【正文】 息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過(guò)程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。不懂裝懂只能取滅亡。8． 虛心向客戶請(qǐng)教。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某 2某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說(shuō)臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢(shì),如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來(lái)找他的。比如說(shuō),王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：1． 用金錢來(lái)敲門。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對(duì)于他卻一無(wú)所知的話,對(duì)于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營(yíng)銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白和話題。與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。樂(lè)喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。防晚熟抗病害抗倒伏 ：不是很貴,物有所值。一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案： ：雙銨的賣點(diǎn)。其實(shí)開發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當(dāng)沒(méi)去過(guò)就好了。一開始不會(huì)做,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不知道從何說(shuō)起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。還有做業(yè)務(wù)除了具備一定的農(nóng)化業(yè)務(wù)知識(shí)以外就是保持心態(tài)積極,耐的住寂寞和孤獨(dú),學(xué)會(huì)堅(jiān)持。開發(fā)經(jīng)銷商的心得體會(huì)：開發(fā)經(jīng)銷商的工作一定需要做好準(zhǔn)備,做好計(jì)劃幾天的工作,然后按部就班的進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)工作。如果意向一般,就當(dāng)交個(gè)朋友,順便讓他介紹幾個(gè)附加經(jīng)銷商的一些信息。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中去。 樹立專家形象。對(duì)遲疑的新顧客,不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,反映靈活。尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習(xí)慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛好、 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。提問(wèn)注意： 確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識(shí)、拒絕、微笑的準(zhǔn)備。工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。計(jì)劃開場(chǎng)白：好的開始是成功的一半。計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。A拜訪前的準(zhǔn)備工作：1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。,大體知道經(jīng)銷商的實(shí)力,經(jīng)營(yíng)的品牌了,當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習(xí)慣了,下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪了。第一個(gè)鎖定老供銷社體系,第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營(yíng)店,第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶。b 去下面的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購(gòu)肥料用肥料的習(xí)慣,了解進(jìn)貨渠道,了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷商信息資料,記錄整理。進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)首先第一個(gè)工作就是肥料市場(chǎng)的調(diào)查,經(jīng)銷商信息的資料的整理工作。在市場(chǎng)開發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。來(lái)到普金公司以后主要做的是新市場(chǎng)的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設(shè)和促銷活動(dòng)的舉行。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成,檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)。評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí),能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。服務(wù)。顧問(wèn)式銷售。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話,而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看,到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問(wèn)題,擴(kuò)大銷量。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是溝通不良造成的。九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問(wèn)題,根據(jù)安全庫(kù)存數(shù),建議客戶定貨。了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。八、收集市場(chǎng)信息１、了解準(zhǔn)客戶資料。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,明確債權(quán)債務(wù)。對(duì)照客戶鋪底額度,核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對(duì)客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么,占客戶總銷售額的比例,競(jìng)品能銷多少。了解最近一時(shí)期,客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動(dòng)態(tài)。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫(kù)存。庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價(jià)格比較。三、比較客戶價(jià)格市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。５、指導(dǎo)客戶。４、信息收集。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。２、市場(chǎng)維護(hù)。拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：我覺得銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。四。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥。不管有多少差異化,萬(wàn)變不離其宗。有機(jī)肥、無(wú)機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~wamp。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無(wú)奈。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺。三．肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：在市場(chǎng)上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。我一直想如何才能成為有錢人？對(duì)于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過(guò)在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來(lái)了。我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場(chǎng)。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。但相對(duì)與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過(guò)程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。不懂裝懂只能取滅亡。8． 虛心向客戶請(qǐng)教。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。在與經(jīng)銷商的交談上也可