【正文】 適當(dāng)?shù)臅r期導(dǎo)入主題。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。二是風(fēng)險的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。（8）保險需求的非迫切性。（7）保險需求的隱蔽性。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險公司作為簽約方。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險。4標(biāo)的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費(fèi)率不一定相同。3價格選擇。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。所謂機(jī)會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。（6）保險需求的選擇性。在經(jīng)濟(jì)繁榮，保險需求增長較快；在經(jīng)濟(jì)衰退時期，保險需求呈疲軟狀態(tài)。（5）保險需求的波動性。人們保險的需求具有漸進(jìn)性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進(jìn)。保險公司可以根據(jù)保險需求的層次性，進(jìn)行分層開發(fā)。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業(yè)安全保險需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個人和企業(yè)。保險需求的差異性表現(xiàn)為人們對保險的種類、強(qiáng)度和數(shù)量等方面的不同需要。（2）保險需求的差異性。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。風(fēng)險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對保險商品的多種需求。危及人類的風(fēng)險是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會風(fēng)險中，有搶劫、暴動等。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認(rèn)為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理?，F(xiàn)實(shí)生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。保險需求源于風(fēng)險的存在，風(fēng)險的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。5保險商品的價格固定性?；诒ｋU商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。不同的保險服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時間，地點(diǎn)，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險商品也會有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。保險商品很難像一般的工藝品那樣實(shí)行機(jī)械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。在保險市場上，保險商品的生產(chǎn)者即保險人或是代理人與保險商品的消費(fèi)者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產(chǎn)出來的，保險商品的生產(chǎn)過程同時也是保險商品的消費(fèi)過程。2保險商品的不可分離性。保險商品是一種以風(fēng)險為對象的特殊商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險公司提供的保險險種。保險營銷的客體。2保險中介機(jī)構(gòu)。是指實(shí)施保險商品的營銷活動的當(dāng)事人，包括各類保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認(rèn)識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。如果客戶不清楚自己的保險需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實(shí)質(zhì)的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。如果沒有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當(dāng)客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，選擇服務(wù)最好的行銷人員。如果通知交費(fèi)、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費(fèi)的意愿也會增強(qiáng)。（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率。（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機(jī)會。優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。保險營銷員是客戶的生活及理財規(guī)劃師，要為客戶作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進(jìn)行剖析并以回答。傾聽是比說話更重要。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當(dāng)?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進(jìn)而贏得客戶好感，建立信任關(guān)系。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片（2）握手與寒暄。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險種法7主動幫助法8調(diào)查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。5說明。包括拜訪計劃的確定、預(yù)約、客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。壽險推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎(chǔ)。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目標(biāo)的推銷活動，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險公司作為簽約方。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險。4標(biāo)的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費(fèi)率不一定相同。3價格選擇。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。所謂機(jī)會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。AF/PNF架構(gòu)（過去、現(xiàn)在、未來）：保險公司在進(jìn)行專業(yè)化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對被增員者過去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀點(diǎn)的引導(dǎo)，進(jìn)而引出未來發(fā)展展望的增員方法。量化管理指標(biāo)，把保險公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績效考核方法。保險的特征和功能主要來源于產(chǎn)品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。保險公司將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行對比，找出其中的異同點(diǎn)，同時從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。創(chuàng)業(yè)說明會流程包括：會前準(zhǔn)備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。售后服務(wù)：就是當(dāng)保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務(wù)是針對客戶未來生活的風(fēng)險管理和財務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品說明會：它能夠在較短時間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品的各個方面特性及優(yōu)勢有全面深刻的認(rèn)識，從而有效提升銷售業(yè)績的一種宣講形式。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。壽險產(chǎn)品生命周期：保險公司的壽險產(chǎn)品從設(shè)計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧。就這個行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說，加強(qiáng)品牌和誠信建設(shè)是大家的共識。他建議普及保險知識與常識從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。”潘履孚說。第二點(diǎn)對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對它的重要性和價值沒有認(rèn)識清楚。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個保險。財政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少?！卑傩毡ｋU知識亟待普及“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻。營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來越足。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。他們都是品牌建設(shè)的代表。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進(jìn)賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛。保險界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗(yàn)，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認(rèn)為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展。謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能?！薄拔艺J(rèn)為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這些負(fù)面新聞在客觀上對消費(fèi)者心理帶來消極影響。我們該如何看這些問題呢？謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭?！贬槍Υ砣松鐣匚坏偷牧觿?，保險品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。因?yàn)檎?0個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬元?！皩Υ碇?，我有很深的感受。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地