【正文】 客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。但導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。?假買法：適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。?誘導法：將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導達到成交的目的。如取悅于顧客的太太或小孩。?膏藥法：象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。導購操作要點?演講法：不給顧客提問的機會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。產(chǎn)品講解操作要點?邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；?要有主題有切入點；顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，?切要有比較性。8）成功案例證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。產(chǎn)品證明展示（續(xù)）5）保證書如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證6）客戶的感謝信一種有效的證明工具。3）視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購； 產(chǎn)品展示要點系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；展品經(jīng)常維護，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。?如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務能力，就要盡量讓自己變成一個雜家，我們不去力求做每個方面的專材，只要能完成我們的推銷職責就是好的。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對方肯定說是。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機和推銷的對象。即使在推銷上也不失是個好方法。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。此時不如給他一個相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時再主動上前服務。當顧客剛進店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。這時就必須先判定誰是購買的決定者。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務，即一句問候、一個微笑和一杯水服務。這里為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。”如果顧客看樣板，那么我們就按正常的程序來導購。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。案例六：主家上門直接問價格。應對策略：針對這種情況，導購應該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的出口傷人，導購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。分析：顧客不高興、不滿意對導購來說是極大的考驗?？傊瑢з弳T應該分析導購時不同尋常的復雜局面，運用各種實際手段，力爭掌握處理問題的主動權(quán)。可以想方法把他們支走。有時，我們贊揚施工者的意見可以獲得買主的認同和合作。應對策略：在此情況下，保持謹慎的沉默比較保險，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰的決定權(quán)最大后，抓住重點，大膽的選擇導購方向。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨能強/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會使他有可能揚長而去。比如：你現(xiàn)在正在接待一個顧客，另—位顧客走了進來，當然如果有可能，你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。3． 案例三：同時接待幾位顧客。當?shù)谝粋€導購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時，就應該把顧客交給另一個導購員，這時候，我們通常把第二個導購員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。當他們到了另一家瓷磚店時，他們可能會自言自語“看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個顧客成功的可能性就比較大，導購員每次導購都要全力以赴的推銷，不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個推銷產(chǎn)品的機會。那么，怎么讓顧客離店時留下深刻的印象呢？有一個有效的方法，就是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點。面對這一類的顧客我們會經(jīng)常犯一個嚴重的錯誤，就是當這個顧客離店時我們未能給顧客留下深刻的印象。導購的案例分析1． 案例一：顧客只看不買。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。八、怎樣讓顧客跟著你走許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。七、用對向顧客提問的技巧向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。六、設計好導購開場白—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?五、知道將心比心事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷