咨詢參考-知識銷售問話訓(xùn)練手冊-文庫吧資料
2024-10-25 10:47本頁面
【正文】 以不予理睬，這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。,你最近有沒有什么大的投 資計劃？“有”“沒有”,最近你的朋友公司有沒有 要招工信息？,你今天下班有路過我家嗎？,我好久沒有上班了，你能 不能幫我招份工作？,你下班回家時告訴我老婆 “說我不回家吃飯好嗎？”,用問問題來激發(fā)對方參與,用問問題的方式表示你希望對方參與。 （3）保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力?！叭绻覀儩q價5毛錢會怎樣？” 提出這類問題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。如果當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。他們知道，人們不愿意回答實質(zhì)的問題，而愿意回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。你應(yīng)該 對他點頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問題表示你在洗耳恭聽。,提問時不要用,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,要表現(xiàn)得想得到答案,有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,提問最容易犯的毛病1,頻頻發(fā)問,自問自答,不待對方回答 就轉(zhuǎn)入新的話題,話里有話,問題尖刻,提問時直來直去2,籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答,和,還有,或,問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。他不回答問題本身就是最好的回答。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。,引導(dǎo)式教育 “被子”的故事,問題要強(qiáng)調(diào)重點,強(qiáng)調(diào)重點能達(dá)到對方讓步的目的 （你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個會議就OK了；這樣的話，我們的成本太高） 問問題時強(qiáng)調(diào)重點能直接說明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。（訓(xùn)練見下頁）,提問：請3位學(xué)員參與,領(lǐng)導(dǎo)說：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,發(fā)問的作用,明智的提問比明智的回答更為困難 ——波斯諺語 問多次，總比做失敗一次來得好 ——丹麥諺語 害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 ——丹麥諺語,相互“盤問”“應(yīng)答”是解決一切問題的最好方法。,研討會,分組： 一組：11122 二組：11123 三組：111224 組長（224）,首先要搞清楚 為什么去旅游,再搞清楚 和誰去旅游,后搞清楚去 什么地方旅游,最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細(xì)的以 推理的方式講訴出來。”,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,大衛(wèi)自殺真相,大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳 點了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉 之后走出餐廳后自殺。） 給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？,導(dǎo)演式問話,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,二、問話的模式,當(dāng)問題出現(xiàn)很多頭序，你無法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時，你可以采用排它性問話來排除其中的幾項。 將溝通的主動權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一個聽眾。 這些問題比較適合會議和培訓(xùn)，即能傳播知識，又能調(diào)整過程的氣氛。 你告訴我，“他回答的對不對？” 你比較喜歡中餐還是西餐？ 你好，下課后，我們交流一下好嗎？,封閉式問話,知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練,二、問話的模式,將問題問出來，大家都可以回答。,時代的環(huán)境所影響,二、問話的模式,在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請求，希望自己的請
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