保險(xiǎn)銷售金句三句話-文庫吧資料
2024-10-25 05:51本頁面
【正文】 常運(yùn)轉(zhuǎn)？” 見斯科特沒說話，庫爾曼意識(shí)到自己?jiǎn)柕搅它c(diǎn)子上，于是趁熱打鐵說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險(xiǎn)，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。他們也有錢過舒適的生活。 庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí) 間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？ 斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了一筆特殊的壽險(xiǎn)：6672美元。 那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌?！?朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問有如此重要；原來，一句“為什么”竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問我‘為什么？’你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。 一次，他對(duì)庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。,庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。,二、為什么,二、問客戶：“為什么”,推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。 一周后，庫爾曼為建筑師量身定做了一份保險(xiǎn)計(jì)劃書和兩份相關(guān)文件。” 于是，庫爾曼像以往那樣又說出那句有魔力的話：“先生，您是什么時(shí)候開始做建筑業(yè)的？” 沒想到這個(gè)惜時(shí)如金的建筑師竟滔滔不絕談了三個(gè)小時(shí)。,一、“說說你自己”,庫爾曼向一位建筑師推銷壽險(xiǎn) 建筑師態(tài)度堅(jiān)決地說：“你的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)我沒有興趣。接下來的三年里，羅期從庫爾曼那里買走了4份保險(xiǎn),俗話說：君子不開口，神仙難下手。 最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫爾曼參觀自己的工廠?！?庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的？” 這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用?！?羅斯：“我根本沒有時(shí)間。 別煩我了，我沒時(shí)間。我叫庫爾曼，保險(xiǎn)公司的推 銷員。 下面是兩人的對(duì)話。,一、“說說你自己”,羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對(duì)話，你可以用一句具有魔力的話來改變?cè)愀獾木置?。如此一來，你就成功地接近了客戶，為后面的推銷奠定了基礎(chǔ)。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現(xiàn)在能和您說幾句話嗎，或是晚一點(diǎn)再打給您？” 對(duì)方通常會(huì)說“那你想和我說什么呢？” 庫爾曼回答：“就談?wù)勀约骸?我們 困惑？質(zhì)疑？ 庫爾曼如何把保險(xiǎn)推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶，而把成功“推銷”給了自己？,前言,古人云： 它山之石可以攻玉,秘訣,三句金言,三句金言,？,一、說說你自己,一、“說說你自己
合同協(xié)議相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1