【正文】 金額的限制，拒絕我方的提議應對方案：就價格進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期間、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。合同范文、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料七、制定應急預案雙方是進行第一次商務談判，彼此不太了解。六、準備談判資料以及相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。B、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。E、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。C、把握讓步原則：明確我方的核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償。中期階段A、紅白臉策略: 即在商務談判過程中，利用談判者想與你合作的愿望，以己方兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手的一種策略。（二）談判目標：，并采取T/T的支付方式。對方劣勢：因要趕在美國絲綢銷售旺季來臨前進貨因而不利于談判價格；并且只有我公司能夠生產(chǎn)出他們滿意的新絲綢產(chǎn)品。我方劣勢：產(chǎn)品成本高，國內(nèi)絲綢市場形勢嚴峻，我方想要打開國外市場，但沒有一個很好的渠道，因而對111公司有一定的依賴。對方利益：作為美國市場上一個銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，要求對方用盡量低的價格供應絲綢，美國在10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進貨就有利于我公司的銷售并獲得非常可觀的利潤。協(xié)議證人：珠海律師事務所律師及英國駐華使館代表第三篇：談判策劃書商務談判策劃書一、談判主題春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品，解決雙方就貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達成交易，以此建立長期友好合作關(guān)系。3．會務保障計劃4．保密要求談判過程中無關(guān)人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進行處理。運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)如何驗收貨物疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關(guān)的!相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、談判費用預算10000臺*2000元/臺=20000000元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB八、談判議程1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。3）.對于雙方合作關(guān)系的重視（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標付款方式：我方有何目標我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?3．成交階段的策略在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。（1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價?？头叫〗M配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊（五）談判的形式正式小組談判 口頭談判 書面方式五、談判的方法及策略1．開局階段的策略我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握。xxx（財務）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。5．客方劣勢分析a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b)國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。格力的代言人主要有成龍 c)和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。4．客方優(yōu)勢分析a)品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應變，應急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。（四）談判形勢分析1．我方優(yōu)勢分析a)作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務和舒適的購物環(huán)境 c)能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品d)我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析a)急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C）因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩3．我方人員分析陳儂：洞察力強，看問題比較