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廣告業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃-文庫吧資料

2024-10-13 22:22本頁面
  

【正文】 情投入到工作當(dāng)中,做好下半年工作計(jì)劃,努力學(xué)習(xí),提高工作、業(yè)務(wù)能力。以上,便是我對(duì)20xx年的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),廣告市場會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。充分利用目前現(xiàn)有資源,盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。我會(huì)更加一年不同時(shí)段,有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作,同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作,正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我勉告部最熱火朝天的時(shí)間。第三季度,“十一”“中秋”雙節(jié),廣告市場會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。二、季度工作安排第一季度,主要也市場培養(yǎng)為主,擴(kuò)大xx公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成,節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí),同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。廣告業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃4一、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃結(jié)合我司當(dāng)前的資源,充分利用,更具去年的銷售報(bào)告,我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場,雖然目前有許多問題擺在我的眼前,但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作,同時(shí),對(duì)還為開發(fā)的市場做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊,爭取有更大的投放,長期投放的客戶吸納進(jìn)來。從現(xiàn)在開始每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)金融(投資擔(dān)保、保險(xiǎn))、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)學(xué)習(xí))、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個(gè)酒店餐飲、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)教育)行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí);2月1日—2月7日每天兩個(gè)小時(shí)對(duì)食品行業(yè)),達(dá)到自己能熟悉行業(yè)的內(nèi)部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。加強(qiáng)自己的時(shí)間管理:20xx年1月21日—20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉(zhuǎn)變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強(qiáng),從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產(chǎn)品,定期維護(hù)回訪客戶每天堅(jiān)持打電話20個(gè)、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí),在工作中遇到的問題多請(qǐng)教,每天晚上總結(jié)思考當(dāng)天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯(cuò)的?達(dá)成了都很么結(jié)果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細(xì)的明天工作計(jì)劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個(gè)新客戶?邀約多少?拜訪幾個(gè)?達(dá)到什么程度?)。20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個(gè)人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月—20xx年12月通過書籍、網(wǎng)絡(luò)和參加課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí),并能熟練地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃;20xx年1月—12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理知識(shí),掌握有效地管理技巧,達(dá)到能靈活的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃;20xx年1月—12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人,有效地管理技巧、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng)、增強(qiáng)逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃)。積極配合公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況,做好時(shí)間的合理安排,通過一年的時(shí)間,20xx做到公司的中高層管理人員、做到對(duì)金融、教育、食品行業(yè)清晰三個(gè)行業(yè),能在這個(gè)行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)辦法,領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務(wù)部門會(huì)議,能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用。個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標(biāo)上具體計(jì)劃為:自己20xx年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內(nèi)容(信息獲取的技能運(yùn)用,要從多種公開資源獲?。粻I銷前的事先準(zhǔn)備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運(yùn)用效率,客戶市場階段評(píng)估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關(guān)系(工作中)的覺察和體驗(yàn);有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述;客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn);結(jié)合客戶市場媒體價(jià)值表述;知道其真實(shí)行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好;有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用);20xx年6—12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部內(nèi)容(對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用(執(zhí)行)出色,能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程;和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對(duì)方感受)要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己。應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng),彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在。多分享團(tuán)隊(duì)成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作(最好責(zé)任到人)。7月教育培訓(xùn)(瑜伽、樂器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校)、食品飲料為主8月飲料、啤酒、出國留學(xué)為主9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主110月以禮品、家具、花卉市場為主111月以白酒、投資擔(dān)保為主112月以白酒、裝修裝飾及材料為主對(duì)公司的管理意見和團(tuán)隊(duì)建設(shè)意見(自己剛進(jìn)入公司時(shí)間不足一個(gè)月,以下內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)):為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時(shí)間,會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率,達(dá)到簡單高效,加長會(huì)議中的客戶分析時(shí)間。4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網(wǎng)上也留意次訊息。最少200個(gè)符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個(gè)、酒店餐飲50個(gè)、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔(dān)保60個(gè)、食品10個(gè)、醫(yī)院20個(gè)、白酒、裝飾及其他60個(gè),2月8號(hào)以前全部列出來進(jìn)行初步篩選。6萬,每周1。廣告業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃3xx年個(gè)人的目標(biāo)額度(全年的目標(biāo)額度2。最后,要感謝所有的同事,謝謝你們的所有幫助和教導(dǎo),感謝公司能給剛畢業(yè),經(jīng)驗(yàn)不足的我一個(gè)這么好的學(xué)習(xí)的平臺(tái),讓我在這些日子里,學(xué)到了很多有價(jià)值的東西。第四點(diǎn):更要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),結(jié)合實(shí)際,多從細(xì)節(jié)考慮,積極配合同事的工作項(xiàng)目,繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)公司各項(xiàng)制度的學(xué)習(xí),做到全面深入了解公司的各種制度和業(yè)務(wù)。為此,我將更勤奮的工作,刻苦的學(xué)習(xí),努力提高文化素質(zhì)和各項(xiàng)工作技能。與同事互幫互助。第二點(diǎn):還要做好市場調(diào)查,更準(zhǔn)確的掌握市場信息,更快速的找到適合我們的資源。接著是業(yè)務(wù)方面的工作。首先把公司有關(guān)設(shè)計(jì)方面的工作做得更完善,更符合公司的標(biāo)準(zhǔn)。更嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,不遲到、早退,不懂就問。給我機(jī)會(huì),讓我一個(gè)剛步入社會(huì),社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不豐富的人有了這么多的鍛煉機(jī)會(huì)。廣告業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃220xx年工作計(jì)劃 從20xx年1月7日進(jìn)入公司以來,雖說時(shí)間不長,但我也學(xué)習(xí)到很多,不僅僅是工作經(jīng)驗(yàn),更是心態(tài)上的經(jīng)驗(yàn),為人處事的經(jīng)驗(yàn)?;疖嚺艿目爝€靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,找出有漏洞的地方,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面,代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。以至于達(dá)到xx萬元以上代理費(fèi)(每月不低于xx萬元代理費(fèi))。在第二季度的時(shí)候,以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),代理費(fèi)用達(dá)xx萬元以上(每件xx萬元)。在第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。讓自己成為一個(gè)有真正實(shí)力的人!在此我訂立了工作計(jì)劃,以便自己在新的一年里又更大的進(jìn)步和成績。20xx,又是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的一年。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。另外,在xxx年年末的時(shí)候,我報(bào)考了xxx大學(xué)的xxxx專業(yè),因?yàn)槲伊私獾狡渲杏泻芏嗟淖鲇耙暻捌?、后期及管理的課程,廣告部的管理、編播也會(huì)有很多這方面的工作,我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí),以便理論結(jié)合實(shí)際。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。爭取把廣告額度做到化!二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。在第二季度的時(shí)候,因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系,廣告市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。在第一季度,以市場鋪墊、推動(dòng)市場為主,擴(kuò)大xxx公司的知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時(shí),也會(huì)為未來的市場多做鋪墊工作,爭取有大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。通過xxx年各項(xiàng)工作開展情況的總結(jié),我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足,總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問題,我計(jì)劃xxx年做到如下幾點(diǎn):一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。廣告業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃4xxx年是我們xxx廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年,做好xxx年廣告創(chuàng)收工作,對(duì)開創(chuàng)市場、媒體運(yùn)營管理有著至關(guān)重要的意義,做好xxx年廣告創(chuàng)收工作,對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊意義。從現(xiàn)在開始每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)金融(投資擔(dān)保、保險(xiǎn))、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)學(xué)習(xí))、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個(gè)酒店餐飲、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)教育)行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí);2月1日—2月7日每天兩個(gè)小時(shí)對(duì)食品行業(yè)),達(dá)到自己能熟悉行業(yè)的內(nèi)部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。加強(qiáng)自己的時(shí)間管理:20xx年1月21日—20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉(zhuǎn)變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強(qiáng),從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產(chǎn)品,定期維護(hù)回訪客戶每天堅(jiān)持打電話20個(gè)、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí),在工作中遇到的問題多請(qǐng)教,每天晚上總結(jié)思考當(dāng)天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯(cuò)的?達(dá)成了都很么結(jié)果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細(xì)的明天工作計(jì)劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個(gè)新客戶?邀約多少?拜訪幾個(gè)?達(dá)到什么程度?)?!?0xx年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個(gè)人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月20xx年12月通過書籍、網(wǎng)絡(luò)和參加課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí),并能熟練地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃;20xx年1月12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理知識(shí),掌握有效地管理技巧,達(dá)到能靈活的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃;20xx年1月12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人,有效地管理技巧、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng)、增強(qiáng)逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃)。積極配合公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況,做好時(shí)間的合理安排,通過一年的時(shí)間,20xx做到公司的中高層管理人員、做到對(duì)金融、教育、食品行業(yè)清晰三個(gè)行業(yè),能在這個(gè)行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)辦法,領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務(wù)部門會(huì)議,能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用。個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標(biāo)上具體計(jì)劃為:自己20xx年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內(nèi)容(信息獲取的技能運(yùn)用,要從多種公開資源獲??;營銷前的事先準(zhǔn)備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運(yùn)用效率,客戶市場階段評(píng)估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關(guān)系(工作中)的覺察和體驗(yàn);有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述;客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn);結(jié)合
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