不同社會階層的消費(fèi)行為差異-文庫吧資料
2024-09-28 15:37本頁面
【正文】 合他們的“家” “忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。我說：“向您這樣的大公司外來員很多，您就沒有考慮為他們的居住問題嗎。早聽說這人商業(yè)信譽(yù)好，但要求高，生意很難合作，當(dāng)本人走進(jìn)這個總經(jīng)理辦公室、先自我介紹一下，又把當(dāng)時我們銷售的住宅給他介紹一下，這位總經(jīng)理馬上說，目前我還沒有購房的打算。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷產(chǎn)品之前，先推銷一次面談的機(jī)會至關(guān)重要，要抓住面談的機(jī)會，營銷自己?！边@話也有一定的道理，人好對自己經(jīng)營的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r刻為對方著想，故道理也就在于此。 與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因?yàn)閷Ψ降男睦?，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。專心聆聽，及時締結(jié)，眼視對方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。三，為人處事“誠、信、義、苦” “誠”的表現(xiàn)在下面2點(diǎn)要做好： （l）溝通、交流。信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時刻對客戶一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶。銷售人員也是人，我很難要求你長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標(biāo)”。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極熱忱。”本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個好朋友。 有些銷售人員常常苦于面對客戶時，找不出談話的話題，而羨慕能和客戶愉快交談的營 業(yè)員。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。 面對激烈的市場競爭，銷售人員只有具備了積極的工作態(tài)度、全面的商品知識和良好的銷售技巧，才能有效地促進(jìn)銷售。 柜臺銷售人員吸引顧客的方法往往不是語言，而是商品和整個柜臺的布置。 【案例】 很多大商場中都有施瓦洛奇的柜臺，這是一個水晶飾物品牌，在展臺中的每件商品上方都有一盞射燈，襯托了飾物的晶瑩剔透，顧客從這里走過，就會被燈光和商品所吸引。 ◆使商品更能吸引顧客 急功近利地向顧客打招呼，把顧客生硬地拉過來不僅不是一個好方法，還容易使顧客產(chǎn)生抵觸情緒。一旦顧客對你的柜臺產(chǎn)生了好印象，隨之而產(chǎn)生了購買想法時，他首先會想到你的柜臺。在這種情況下，柜臺銷售人員不能只是等著顧客走向自己的柜臺，而是要采用一些有效的方法去吸引顧客，讓他們更關(guān)注你的柜臺，走向你的柜臺。在激烈的市場競爭中，對柜臺銷售人員的要求也相應(yīng)地日益不斷提高，柜臺銷售人員如何提高自己的技巧，就變得非常重要。她專業(yè)的柜臺銷售技巧，幫助她推銷出了許多的商品。公司特別觀察了她一個星期的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)在她身上具備一些從工作中摸索出來的正確的技巧或行為表現(xiàn)。 【案例】 在公司的表彰大會上，銷售業(yè)績第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個非常偏僻的商場銷售商品，銷量卻比別人多出至少3倍。究竟什么樣的行為具有專業(yè)的柜臺銷售技巧。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時給他們太多的壓力。以后他再到機(jī)場看到超市時，首先確認(rèn)的并不是要不要買東西，而是有沒有柜臺人員，“如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了?！毙埉?dāng)時的感覺是“壞了，早知道有柜臺人員我就不來了。 【
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