【正文】 先草擬好并背誦的。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法。因為他們通常都沒什么很大的擔(dān)心。 這個人首先必須是很有激情的一個人，而且自信，很善于微笑的一個人。b\上不認(rèn)識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員 這一個人員很重要，他所去的目標(biāo)都是大公司，所以比第一點比a類的業(yè)務(wù)要求要高。引導(dǎo)客人的思維。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧。 另外，換登機牌的時候也要注意，我有一次在德國frankfurt機場的時候，因為我們一起8個人，可能中國人的名字對他們來說有點難，把那辦理登機牌的小姐的頭都搞暈了，結(jié)果他給的登機牌和我們飛機的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過去了。 還有如果轉(zhuǎn)機的話，一定要確認(rèn)所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機的票不是同一家航空公司的票，而且轉(zhuǎn)機的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)，但是這樣的話即使是飛機十分準(zhǔn)點，還是趕不上飛機的。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點忘記最后的確認(rèn)了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險。 機票、保險提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。f\樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。樣品的運輸費用和整個展會投資一比的話，不算什么。b\關(guān)于樣品的運輸，我們一般都是用大會指定的運輸商，因為他們有進(jìn)入會場的優(yōu)先權(quán)，德國這些工作都有很嚴(yán)格的部屬的，車是不能隨便亂進(jìn)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。 i\確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進(jìn)門的卡，還有布展和撤展卡。 g、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。 e、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。展會會對中國展商特別的嚴(yán)格，還會設(shè)置一些貿(mào)易壁壘之類的。還好，他們還有一個工廠，可以以工廠的名譽去申請。 還好這個朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來了。但是他們這幫人，沒在意，沒放在心上，還以為交了錢參展就是上帝了，可能他平時也這樣黑著干慣了，第二天，大會的工作人員再次來的時候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來撤臺了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產(chǎn)品都沒收了。 這里插個花絮： 去年的時候，有一個朋友的公司，很不走運，自己的牌子是沒有注冊的，但是也沒有去查就用了，而且裝修展臺的時候牌子打得還挺大的，誰知道離他們展臺不到10個位置的地方，也有這個牌子，但是人家已經(jīng)是在國際上注冊了的?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。 b、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判 c、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。a、裝修簡潔大方就好。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。 d、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點可以改善。因為展館如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。 要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準(zhǔn)備 第二步：展會上的執(zhí)行第三步：展會后的跟蹤，如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的第一步：展會前的準(zhǔn)備 邀請函。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品當(dāng)然其實展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象?；蛘吣銈円部梢月?lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費用。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了 今年我就差點犯了這個錯誤，因為邀請函到得太晚了，正好那個時候德國使館申請的人很多，差點就趕不上，這一點我會在下文中提到 g、展臺的付款，我們的展會規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內(nèi)付完就可以了。 額外的人申請的費用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。如果申請人超過了認(rèn)輸限定，一般18平方限定是4個人免費申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。d、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認(rèn)你的展臺位置 e、展臺發(fā)票，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號，有發(fā)票號才能去申請邀請函 f、邀請函的申請。一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點錢。 申請展位 國內(nèi)展的話，因為好溝通就不用說太多，這里還是說國外展的一些程序吧 a、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會，仔細(xì)看需要哪些文件申請等 b、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗的人來說，能做的也只有這樣。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。 個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認(rèn)識的機會。 國內(nèi)展和國外展的側(cè)重點應(yīng)該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗的，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內(nèi)展