【正文】 以 S市的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展階段，這類人才大有用武之地。而這些人才往往在大公司論資排輩等著升此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 職，或是經(jīng)歷復(fù)雜的人事斗爭(zhēng)，苦苦掙扎依然不得 志。他們?cè)谶@些著名品牌呆了兩三年之后，就能搖身成為戰(zhàn)術(shù)高手。 （一）強(qiáng)化人力資源優(yōu)勢(shì) 一位交情不錯(cuò)的網(wǎng)友建議劉劍去找大公司出來(lái)的銷售人員做操盤手。而現(xiàn)在，東南批發(fā)商行在產(chǎn)品和通路方面都不存在任何優(yōu)勢(shì)，如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至是策略性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有從人才這個(gè)要素上突破。劉劍知道這有難度，但要占領(lǐng)城市市場(chǎng)，現(xiàn)代渠道是繞不過(guò)去的。且 看初步現(xiàn)代化的夫妻店如何實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。這是不能回避的問題，必須在發(fā)展的過(guò)程中埋下伏筆。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 3．然后和大中超市、賣場(chǎng)一步步談。首先要在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面保持原有的水平，如果今天都吃不飽，還談什么明天和變革？ 2．再找產(chǎn)品做代理，這樣可以憑小店保證銷量。但對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入市區(qū)，劉劍心里一直把握不準(zhǔn)，到底要投入多少，要何時(shí)才能贏利，時(shí)間要多久 ? 策 略要點(diǎn)： 1．發(fā)展一定數(shù)量的小店和小超市客戶。當(dāng)然第三步才是最重要，東南店能否轉(zhuǎn)型成功要看這幾個(gè)新產(chǎn)品在市區(qū)市場(chǎng)的表現(xiàn)了。劉劍的設(shè)想是以批發(fā)業(yè)為大本營(yíng)，新產(chǎn)品的開發(fā)為跳板，然后進(jìn)入市區(qū)市場(chǎng)作代理，這才是利潤(rùn)的核心。他還會(huì)走這條路，只是，他要走得快一些。 劉劍并沒有因此改變主意。扣除新品 20%的價(jià)格差距，兩者的升跌基本上相同，這極可能是整體產(chǎn)品市場(chǎng)銷量穏定，但同類產(chǎn)品互相分薄了銷量。 第四 ，公司現(xiàn)有的網(wǎng)路和內(nèi)部資源。 第二，產(chǎn)品的價(jià)格相比于同店的競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)，平均便宜了 20%，這使小店老板更易推介。如果它的利潤(rùn)回報(bào)確實(shí)高于批發(fā)業(yè)務(wù)，劉劍會(huì)按自己的想法，未來(lái)以代理業(yè)務(wù)作為主業(yè)。 劉劍將這些產(chǎn)品列入了一個(gè)利潤(rùn)中心，由 2 名業(yè)務(wù)人員專職負(fù)責(zé)。劉劍談了糖果和餅干作為主打產(chǎn)品，另外也去四川找了一些特色小吃，他當(dāng)然還拿不到獨(dú)家代理此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 權(quán)，只有現(xiàn)金交易。 劉劍還 是決定做不知名的品牌。 ?? 小區(qū)調(diào)查的結(jié)果和劉劍自己的小店調(diào)查差距很大。 4．價(jià)格敏感度和價(jià)格水平有關(guān)，愈是價(jià)格低的產(chǎn)品，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度低。 2．超過(guò) 70%的消費(fèi)者傾向在大的賣場(chǎng)和超市購(gòu)買食品，原因是對(duì)質(zhì)量的信心。 由大學(xué)出面能讓消費(fèi)更容易接受，而且這種實(shí)踐對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生有相當(dāng)?shù)奈Α?duì)起步慎之又慎，他寧愿多等幾個(gè)月去作些調(diào)查。 劉劍想了好幾天，究竟他應(yīng)該開始做什么產(chǎn)品 ? 餅乾和膨化食品相當(dāng)好賣，但也有不少競(jìng)爭(zhēng)品牌，糖果和其他類別也有相同的情況。像 S 市這樣一個(gè)小城市，人際網(wǎng)路可以打通一切。由于小店主要是以食品和日用品為主，劉劍想知道哪類食品比較好賣。這是很多中小超市的進(jìn)貨價(jià)，何況進(jìn)這些賣場(chǎng)要付單品500～ 1000 元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，劉劍還不是代理，這不是自己花錢討打嗎 ?他要好好地利用現(xiàn)在建立的小店渠道，這對(duì)一些二三線小品牌還是會(huì)有吸引力的。 劉劍暫時(shí)還沒有想和這些大賣場(chǎng)以及連鎖超市做生意，這些賣場(chǎng)拿貨的價(jià)格有時(shí)比劉劍的進(jìn)貨價(jià)還低。說(shuō)是連鎖，也不過(guò)是很多小超市掛名而已，個(gè)中的管理普普通通。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 S 是一個(gè)小城市，從市中心的人民廣場(chǎng)往任何一個(gè)方向走，都不會(huì)超過(guò) 2 公里，不過(guò)市區(qū)這些年不斷在向郊區(qū)擴(kuò)張，可能再過(guò) 3～ 5 年，市區(qū)的人口會(huì)超過(guò) 40 萬(wàn)。既如此，或許自己的營(yíng)銷理論能在東南店大發(fā)異彩。 三、突圍第二步：成為代理商 劉劍對(duì)于這樣的成績(jī)也有些得意。他不想投入太多資源去搶對(duì)手的客戶，反正市場(chǎng)還很大。這些新客戶和原來(lái)的供應(yīng)商有著良好的關(guān)系，而且劉劍在產(chǎn)品種類上也沒有太大的優(yōu)勢(shì)。 大半年時(shí)間過(guò)去 了，東南批發(fā)店的客戶數(shù)量已由原來(lái)的40 多家發(fā)展到了 100 家以上，而且絕大多數(shù)的小店都以東南店作為主要供應(yīng)商。相對(duì)很多同行只是每月象征性地拜訪一次，或者根本不做拜訪，東南的表現(xiàn)是很突出的。 小試牛刀成功，劉劍又想到了團(tuán)體游 (贊助部份費(fèi)用 )和電影包場(chǎng)這樣的土方法，還有定期身體檢查?? 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 在同行大呼看不懂的同時(shí)，劉劍在郊區(qū)的銷售網(wǎng)站越來(lái)越多。 子女教育是很多小店老板共同關(guān)心的問題，有的要找家教，有的要找興趣班??而這些農(nóng)村小老板自己沒什么門路，這下劉劍覺得自己快變成了業(yè)余輔導(dǎo)主任了。兩杯酒下肚就是朋友， A 老板答應(yīng)只要東南店的價(jià)格和其他批發(fā)行一樣，一定向劉劍拿貨。 10 天以后，劉劍托了以前的班主任把 A 老板的兒 子招進(jìn)了母校。老板聽說(shuō)省重點(diǎn)高中可以按 1 萬(wàn)元 1 分來(lái)補(bǔ)分?jǐn)?shù)，不過(guò)托不到人。 劉劍又去拜訪了 A 鎮(zhèn)，和老板談起了家常，有意無(wú)意往子女教育和家庭生活方面找話題。但他不想減價(jià)爭(zhēng)取生意，因?yàn)槠渌呐l(fā)行不到一天就會(huì)跟隨。 對(duì)于要求送貨的小訂單，即使沒錢賺 劉劍也打算照送。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 劉劍原來(lái)想為客戶提供一些免費(fèi)招牌，但這沒有任何約束力。 最有作用的應(yīng)該是從利益結(jié)構(gòu)上鎖定，在提供便利性的同時(shí)，也增加了客戶轉(zhuǎn)換的成本和不利性。公司要了解客戶的個(gè)人需求，然后提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，以提升顧客的社會(huì)地位，自我感覺等，而這一手段是對(duì)手很難模仿的。像百貨店所謂的“買 100 送 50”就可以帶動(dòng)短期的人流量，但一旦減價(jià)結(jié)束，人流又回復(fù)了正常。 但經(jīng)濟(jì)上的折讓多數(shù)是很容易模仿的，而且是短期行為。比如保險(xiǎn)代理會(huì)面對(duì)很多不同的客戶，而客戶也有不同的保險(xiǎn)公司作為選擇。劉劍想到了關(guān)系營(yíng)銷，這可能是適合批發(fā)店的利器。由于東南批發(fā)行和其他批發(fā)店一樣做大路貨，在 產(chǎn)品和價(jià)格方面很多時(shí)候都是一樣的，誰(shuí)都不會(huì)比誰(shuí)強(qiáng)多少。劉劍走了約 5～ 6 家店，全部都說(shuō)只要能免費(fèi)送貨，就會(huì)考慮向劉劍訂貨，當(dāng)然價(jià)格要和其他家的一樣。 劉劍向老板借了自行車，去附近的兩個(gè)村轉(zhuǎn)了一圈。劉劍發(fā)現(xiàn)，除了玩具和日用品，這家店很多貨他都可以供應(yīng)，金額或許可以達(dá)到 ～ 萬(wàn)。劉劍在附近觀察了近半個(gè)小時(shí)，來(lái)住的人量非常多，他估計(jì)這家店的營(yíng)業(yè)額一天不會(huì)少于 1000 元，而每月的采購(gòu)額會(huì)超過(guò) 萬(wàn)元。 劉劍先去了城郊 A 鎮(zhèn)的小店。還是先發(fā)展一定數(shù)量的小店和小超市客戶，再找產(chǎn)品做代理，這樣起碼可以憑小店保證銷量，然后和大中超市，賣場(chǎng)一步步談?? 二、突圍第一步：用關(guān)系營(yíng)銷打造獨(dú)特的客戶忠誠(chéng) 劉劍拿到了小店的名單和位址。以東南現(xiàn)在的實(shí)力，當(dāng)然談不上做什么代理，即使能拿到代理的產(chǎn)品也是沒廠家支援的，或是二三線小品牌，不要說(shuō)銷量有沒有保證，要進(jìn)超市還要付一筆錢。 Made in China 的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的零售價(jià)是出廠價(jià)的 8～ 10 倍，乃至更多，這中間的大部份都作為渠道的成本和利潤(rùn)。 渠道為王的道理不止在中國(guó)適用，其實(shí)在全世界都類同。 內(nèi)部缺點(diǎn) (Weaknesses): 資金，人力以及產(chǎn)品資源有限。 2．連鎖超市和大賣場(chǎng)的各種費(fèi)用在增加，做這些終端的成本不斷上升 —— 必須要有廠家支援的產(chǎn)品。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 2．超市做代理有很多不足之處，因此廠商希望批發(fā)商作他們的代理，但目前批發(fā)商還以坐商為主 —— 東南可以試做產(chǎn)品代理。一旦連鎖超市開到農(nóng)村去，小店的數(shù)量勢(shì)必減少，整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)會(huì)不斷萎縮，市區(qū)小店的減少就是一個(gè)警告。 另一個(gè)原因是小店的數(shù)量開始減少，或者轉(zhuǎn)型變成社區(qū)小超市。大大小小的超市越開越多，照理說(shuō)批發(fā)生意應(yīng)該越來(lái)越好，但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反：來(lái)東海路進(jìn)貨的小店老板越來(lái)越少。每天來(lái)這里拿貨的都是市區(qū)和郊區(qū)的小店，現(xiàn)貨現(xiàn)款，裝上三輪車運(yùn)走。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 二三級(jí)城市小批發(fā)商的突圍之路 東南批發(fā)商行做了 10 多年的食品雜貨批發(fā)。 培訓(xùn)你的超市服務(wù)人員。 服務(wù)第一，建立良好的互動(dòng)。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下