【正文】 斗，并幫助他們成功。一位生意場(chǎng)上的高手說的好： “ 一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。被顧客拒絕一次， 10 個(gè)銷售員有 5 個(gè)會(huì)從此打住 。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自 然而然地增長(zhǎng)。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 2024 萬人，是天方夜譚，但要掌握 200 人卻不是不可能的。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。誰是你的顧客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么愛好 ?你如何去接觸他 ?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打 50 個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少 12 家客戶拜訪 ......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。 七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī) 1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。 4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為 3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出 單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。 2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。住的地方和工 作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。 2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。 五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題 1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。 5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。 3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念 ，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 2)區(qū)域營銷策略。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。 四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃 公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。 三、同行業(yè)分析 長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過 100 家，比較活躍的有三十多家的樣 子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。 4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。 2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、 TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需 要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。 二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析 1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270 個(gè)，待售樓盤 328 個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有 130 多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30 多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績(jī)不理想。 (3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿 ! 十、售后調(diào)研對(duì)每位訂購客戶 進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。 (2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退 款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員 (一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓 )。 (3)每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力 ! 九、后期雜志的發(fā)送： (1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。 八、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段 (1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。 (3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回 英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。 (1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。 (3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。 (2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣 ! 六、宣傳推銷階段： (1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。 (2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。 四、宣傳與推銷： 宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人 ! 推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意 ! 前期準(zhǔn)備： (1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的 同學(xué)和朋友優(yōu)先。 (2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。 (3)現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。 (2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。特別是年輕的一代，對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。 “ 手部消毒液 ” 是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。突出 “ 零損傷 ” 和免 洗的特點(diǎn)。大學(xué)生是未來社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 (2)具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙 (3)主題：溫馨、健康家庭的秘密。 ： 廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。方式：輔助各類活動(dòng)展開 時(shí)間： 2024 年 2 月 1 日開始至 2024 年 2 月 1 日止。方式：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日?；７绞剑褐R(shí)講座 時(shí)間： 2024 年 2 月 1 日開始至 2024 年 4 月 1 日止 (2)重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)： 內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。活動(dòng)口號(hào)為 “ 溫馨、健康家庭的秘密 ” 。時(shí)間定為 1 年，從 2024 年 2 月 1 日開始至 2024 年 2 月 1 日止 。 采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。我們承諾，我們一定把質(zhì)的產(chǎn)品 與服務(wù)提高給消費(fèi)者。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。 現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為 10 到 20 元 0ml 我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤(rùn)，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，調(diào)查費(fèi) 根據(jù)我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素，我們將會(huì)把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位： 22 元 ml。(2)PH 值中性 。 . 市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多消費(fèi)者對(duì)安立久品牌認(rèn)識(shí)度不大學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商 宣傳要找準(zhǔn)方 法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了 (4)可能性 a)要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng) c)要開發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng) 三，產(chǎn)品策略 我們將要出售的安立久產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點(diǎn) 我們推出的洗手液目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)： (1)精致小巧，方便攜帶 (2)使用快捷方便 (3)外觀美觀好看 (4)無毒、無刺激、不傷手 。 二，目標(biāo)設(shè)定 將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額 (1)目標(biāo)市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng) (珠三角 )(2)市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液， 3 年內(nèi)在珠三角洲占有 30%的份額， 不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。 (3)機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。 3，分析結(jié)果： (1)優(yōu)勢(shì)：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美 。對(duì)象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西， 但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而 “ 安立久 ”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的 絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。 (2)競(jìng)爭(zhēng)者。通過分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā) ，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。 “ 立久手部免洗消毒液 ” 還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場(chǎng)，相信爭(zhēng)中將會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。本消毒液系列產(chǎn)品，靠 “ 離子電荷間吸引 ” 的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、 高效、消毒、滅菌的效果。 在這種情況下，上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了 “ 安立久消毒液系列 ” 。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響 。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。隨著生活水平的提高，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。 (3)、在個(gè)大商場(chǎng)專柜擺放我們的新產(chǎn)品，并有免費(fèi)品嘗，并收集意見，了 解大眾的口味和需求。 時(shí)間： 20__年 8 月 20 日 —— 20__年 12 月 25 日 方案： (1)、在廣告宣傳上，在黃金時(shí)段播出我們的廣告，在《都市報(bào)》上刊登我們的廣告?？v然離開了生命之水、離開生命之 光、離開生命之本，依然美如初、花如故。 在甘肅雙休時(shí) 19 點(diǎn) 40 分播出，一次 30 秒。 媒體廣告策略：首先由我們請(qǐng)的專家鑒定我們的產(chǎn)品，之后大力促銷，讓人們?cè)噰L花茶，多做廣告。 訴求資料：不順暢的時(shí)候不要忘記我哦，請(qǐng)不要忘記我們對(duì)你真誠的愛 . 訴求方法：比較方法：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較，了解他們的需求，在品牌上的比較，消費(fèi)者更傾向哪一種品牌。 (4)衰退期：逐步放棄，制定一個(gè)有安排的日程表，計(jì)劃逐步 減產(chǎn)，有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣