【正文】 利用這種優(yōu)勢，降低汽車玻璃產(chǎn)品售價(jià)，利用較低 價(jià)格達(dá)到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場快速滲透。同時(shí)將加強(qiáng)庫存管理，實(shí)行科學(xué)、經(jīng)濟(jì)的規(guī)模，增強(qiáng)價(jià)格談判能力，降低采購成本，減輕價(jià)格波動(dòng)給公司帶來的不利影響。由于本公司原材料在國際、國內(nèi)市場上供應(yīng)充足，采購的可選擇余地大，不存在對(duì)個(gè)別供應(yīng)商的依賴。國內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。 3)供應(yīng)商議價(jià)能力 本項(xiàng)目主要原材料是原片玻璃和 PVB 膜片，占產(chǎn)品成本的約 58%。 2)買方議價(jià)能力 對(duì)于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶而言，本地市場上并無合適的替代品，與外地產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品享有價(jià)格和地域優(yōu)勢。當(dāng)我公司生產(chǎn)進(jìn)入良性循環(huán)之后，在促銷方面會(huì)有系統(tǒng)的、連續(xù)的政策出臺(tái)，對(duì)新進(jìn)入市場者形成成本壓力。同時(shí)，在汽車玻璃市場整體沒有太多強(qiáng)勢品牌的情況下，把我公司的產(chǎn)品打造 汽車玻璃市場中第一個(gè)有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。 上文已經(jīng)簡要分析過汽車玻璃市場的競爭狀況，即現(xiàn)有的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)本公司不存在強(qiáng)競爭關(guān)系，但潛在的競爭者或新進(jìn)入者的競爭比較激烈。這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場份額或剔除新進(jìn)入者而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)； ● 推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，產(chǎn)品促銷力度及分銷方式，從而增加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營成本； ● 迫使現(xiàn)有廠商因?yàn)槭袌龇蓊~的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。由于十堰 地區(qū)尚無生產(chǎn)企業(yè)，公司面臨的競爭不大。圖示如下： 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 29 （一）直接競爭 1)來自于現(xiàn)有競爭者 我國目前存在約 150 家汽車玻璃廠，但年產(chǎn)值超過 1000 萬元、質(zhì)量較為穩(wěn)定的約有 20 家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過億元的，主要有：福耀玻璃（ 11 億元）、上海康橋安全汽車玻璃有限公司（年銷售收入約 12億元），秦皇島海燕（ 2 億元左右），深圳信義（ 2 億元左右），深圳奔迅（ 1億元左右，以出口為主），皮爾金頓長春（ 3 億元左右）。 3. 做好信用評(píng)估分析：在信用調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用特定的方法對(duì)用戶的信用狀況進(jìn)行分析評(píng)估，進(jìn)一步判斷用戶的信用等級(jí)，并建立是否給予用戶信用優(yōu)惠等。所以，我們將對(duì)銷售部門的人員提出更高的要求，并將工資獎(jiǎng)金和銷售、貨款回收率掛鉤： 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 28 1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶資料卡，使銷售人員連續(xù)地了解用戶實(shí)情，從中分析出用戶的銷售動(dòng)態(tài)，就會(huì)對(duì)整個(gè)市場做出判斷并采取相應(yīng)的對(duì)策，從中還能對(duì)用戶的付款能力做出全面分析。 （五）銷售管理策略 銷售工作是企業(yè)經(jīng)營工作成敗的關(guān)鍵，緊緊抓住市場，認(rèn)真研究市場發(fā)展，在開拓市場的同時(shí)，提高我們主導(dǎo)產(chǎn)品在市場的銷售率是至關(guān)重要的。 ● 參與社會(huì)公益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度和公眾形象。我公司將 通過路牌廣告、專業(yè)學(xué)術(shù)報(bào)刊等媒體廣告宣傳，通過傳播媒介的宣傳，將使更多消費(fèi)商了解到本公司產(chǎn)品的特點(diǎn) ，為產(chǎn)品的銷售提供更好的市場基礎(chǔ)。由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對(duì)各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系。 1）人員推銷 公司將加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，組織銷售人員通過不同渠道向用戶介紹、推薦本公司產(chǎn)品，增強(qiáng)他們對(duì)公司產(chǎn)品的 認(rèn)知度，直接提高產(chǎn)品的銷售量。 （四）促銷手段 為提高一段時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時(shí)采取促銷組合策略。代理、 分銷、直銷等結(jié)合的方式組建如下銷售渠道： 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 26 銷 售 部區(qū) 域 經(jīng) 理 大 客 戶 經(jīng) 理區(qū) 域 總 代 理二 級(jí) 代 理分 銷 銷 售 商客 戶 大 客 戶 營銷人員要長年考察市場，掌握市場動(dòng)向，主要采取分片包干銷售和與客戶簽訂長期合同的銷售方法。 基于上述考慮，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場為重點(diǎn)的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域?yàn)橹行南蚱囀袌鲚椛錆B透，形成全國戰(zhàn)略一盤棋，維持與擴(kuò)大宣傳強(qiáng)勢品牌形象。 隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，為了避免過分依賴東風(fēng)汽車，我公司準(zhǔn)備以代理分銷渠道的方式建立覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用區(qū)域各級(jí)代理商、分銷商擴(kuò)大銷售 規(guī)模，將我公司產(chǎn)品滲透到全國各地，這樣既可以簡化銷售過程，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，又可以使企業(yè)集中精力搞好生產(chǎn)。公司與東風(fēng)汽車在汽車零部件方面有 22 年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃 億元左右，我公司僅需達(dá)到該份額的 30%即可消化本公司產(chǎn)品。 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 25 2）公司汽車鋼化玻璃和夾層玻璃項(xiàng)目位于東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，在包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等方面成本非常低，同時(shí)也為東風(fēng)汽車節(jié)約物流成本，互惠互利，與其他企業(yè)相 比具有比較大的成本優(yōu)勢，所以我公司有實(shí)力以低價(jià)格、高促銷水平的方式快速進(jìn)入市場。原因如下： 1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感。目前全國已經(jīng) 150 多家企業(yè)在從事汽車玻璃的生產(chǎn)加工工作，雖然大多數(shù)規(guī)模較小 ，但對(duì)產(chǎn)品的市場定價(jià)起著不小的影響。 新產(chǎn)品定價(jià)策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個(gè)進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時(shí)已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價(jià)格策略必定受到競爭者行為的制約。所謂“目標(biāo)定價(jià)法”就是指制訂某一個(gè)價(jià)格水平從 而滿足目標(biāo)利潤或目標(biāo)資本利潤率。根據(jù)第五章的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目產(chǎn)品處于賣方市場， 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格因素對(duì)需求不具明顯的影響力。 （二 ）產(chǎn)品定價(jià)基準(zhǔn)及相應(yīng)策略 部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為產(chǎn)品的售價(jià)和需求之間存在著一定的關(guān)系，即價(jià)格越高，需求越低。 二、營 銷策略 （一）產(chǎn)品定位策略 我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機(jī)廠延伸。 第六章 營 銷 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 23 一、競爭優(yōu)勢點(diǎn) 本項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)地點(diǎn)靠近東風(fēng)汽車，節(jié)省運(yùn)輸以及包裝成本，不但具有價(jià) 格優(yōu)勢，而且交付時(shí)間短。本公司與東風(fēng)汽車的高層之間達(dá)成意向，本項(xiàng)目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的 90%與東風(fēng)系列車裝車配套。本公司產(chǎn)品主要定位于配套市場，也可適用于維修市場。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃；配件市場的產(chǎn)品，指破損后更換用的玻璃。本公司產(chǎn)品定位為鋼化玻璃和夾層玻璃。按照安裝部位分類，可分為前風(fēng)擋玻璃、后風(fēng)擋玻璃、門玻璃、側(cè)窗玻璃等。因此，汽車玻璃產(chǎn) 業(yè)在我國有較大的發(fā)展空間。隨著國內(nèi)汽車價(jià)格的下降，以及我國人們生活水平的不斷提高，居民對(duì)玻璃安全性能要求較高的轎車湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 22 等乘用車的消費(fèi)能力將提高，并帶動(dòng)對(duì)中高檔汽車玻璃的消費(fèi)。按目前 8%的破碎率計(jì)算，未來幾年國內(nèi)維修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于 17%，如圖所示。 20xx20xx 年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。 (二 ) 國內(nèi)市場 20xx年國內(nèi)汽車配套玻璃的需求量為 1300萬平米左右，平均每輛汽車的玻璃用量為 4平米左右。未來幾年，隨著汽車外型向流線型球面型方向發(fā)展，玻璃的使用面積仍有上升的趨勢?？傮w來看，歐洲、美國地區(qū)的汽車產(chǎn)銷量呈小幅下降的格局，而東南亞國家進(jìn)入了高速成長期，預(yù)計(jì)今后 5 年，世界汽車產(chǎn)量的年均增幅為 13%左右，不會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng)。 三、產(chǎn)品品牌與包裝 我公司的產(chǎn)品出廠包裝方針是“抗震、展示”，我公司品牌包裝設(shè)計(jì)從商標(biāo)、圖案、色彩、造型、材料等著手，來突出產(chǎn)品的特性和個(gè)性；使我公司產(chǎn)品更具體、更強(qiáng)烈、更具有說服力；而且具有個(gè)性化的品牌形象是最有效的促銷手段。 C、節(jié)能。汽車玻璃是汽車外型的重要組成部分。 與一般平板玻璃相比，公司產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)： A、良好的安全性能，包括足夠的抗沖擊性、抗穿透性等力學(xué)性能，以及碎片不傷人；具有足夠的透光度；光畸變和副像偏離等光學(xué) 性能符合特定要求；具有較好的耐輻照、耐熱、耐濕等耐環(huán)境穩(wěn)定性，保證在各種氣湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 20 候條件下汽車玻璃的外觀質(zhì)量無變化。 夾層玻璃廣泛用于汽車、建筑物門窗、大面積玻璃墻體、玻璃家具、商店櫥窗、柜臺(tái)、水族館等幾乎所有使用玻璃的場合。 夾層玻璃是在兩片或多片玻璃之間夾以 PVB 薄膜，經(jīng)過高溫高壓制成的高級(jí)安全玻璃。鋼化玻璃可以直接應(yīng)用于汽車、玻璃門、建筑幕墻、大面積玻璃墻體、家具、儀表、觀察窗、家電保護(hù)屏等物件，也可以作為夾層玻璃和中空玻璃的原片玻璃。 鋼化玻璃是將普通退火玻璃加熱到其軟化點(diǎn)溫度附近，兩面吹風(fēng)急冷，在表層形成壓應(yīng)力、在內(nèi)部形成拉應(yīng)力后形成的預(yù)應(yīng)力玻璃。 第四章 產(chǎn) 品 一、 產(chǎn)品概述 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 19 汽車玻璃，即汽車用安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，安裝在汽車的各個(gè)部位，提高汽車的安 全性能和美觀度及其他性能。本公司現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所使用的技術(shù)，部分是引進(jìn)設(shè)備時(shí)同時(shí)引進(jìn)，部分是通過自行研制開發(fā)取得。 汽車玻璃的生產(chǎn)技術(shù)成熟，且其生產(chǎn)技術(shù)主要內(nèi)化在生產(chǎn)設(shè)備上。 4. T（ Technological）技術(shù)方面的因素 隨著相關(guān)技術(shù)的發(fā)展和汽車玻璃需求的變化，汽車玻璃產(chǎn)品正在向功能多樣化、供貨模塊化、開發(fā)系統(tǒng)化方向發(fā)展。 4） 城鎮(zhèn)功能比較完善 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 18 全市城鎮(zhèn)化水平達(dá) %，城區(qū)覆蓋率達(dá) 85%以上，供水普及率達(dá) 100%，每萬人擁有公共交通車輛 ，氣化率達(dá) 100%，人均道路面 積達(dá) 平方米，污水處理率達(dá) %，人均居住面積達(dá) 24 平方米。全市有大中型電站（廠） 3 座，其中丹江口水利樞紐電站裝機(jī)容量 94 萬千瓦，黃龍灘水電站裝機(jī)容量 17 萬千瓦，馬上還要擴(kuò)容到 51 萬千瓦，東風(fēng)熱電廠裝機(jī)容量 15 萬千瓦；縣（市）小水電裝機(jī)容量 萬千瓦。東接武漢至西安的光纜已鋪設(shè)完畢，開通了 傳輸系統(tǒng)，武漢 十 堰 西安 蘭州的 微波干線已投產(chǎn)。通信網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)資源在規(guī)模和檔次上名列全省及周邊地區(qū)前列，在省內(nèi)僅次于武漢。鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本實(shí)現(xiàn)交換程控化和村村通電話目標(biāo)。 2）完善的通訊設(shè)施 通信基礎(chǔ)設(shè)施比較完善。老河口和襄樊兩機(jī)場毗鄰我市，班機(jī)可直飛北京、上海、廣州等大中城市。 209 和 316 國道交匯十堰，四通八達(dá)。文化、教育、衛(wèi)生、體育、科教等設(shè)施配套、功能齊全。近年來，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 17 服務(wù)功能不斷完善。所以整體來看，經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不會(huì)因國外汽車的涌入而出現(xiàn)惡化。同時(shí)，我國汽車玻璃行業(yè)具有良好的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，在加入 WTO 后，這將有利于我國汽車玻璃企業(yè)國際競爭力的提高。但在加入 WTO 后，國際貿(mào)易環(huán)境將更公平，有利于我國企業(yè)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料； 我國汽車價(jià)格預(yù)計(jì)也將整體下降，國內(nèi)汽車的消費(fèi)能力提高，汽車保有量將增加。大多數(shù)國家也已制定相應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會(huì)繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。 (二 ) 外部因素 PEST分析（環(huán)境分析法） （ Political）政治方面的因素 國家鼓勵(lì)政策 汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點(diǎn)發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。 本公司在資金籌措方面存在一定困難。同時(shí)公司通過了 GB/T190120xx—— ISO9001:20xx 質(zhì)量管理系列認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品質(zhì)量管理水平已跨入世界先進(jìn)水平之列。多年的汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為公司積累了豐厚的經(jīng)營、管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了 大量的管理人才，并建立了比較健全的管理制度。 4）管理優(yōu)勢 公司成立于 1970 年，已有 35 年的歷史。 3）技術(shù)優(yōu)勢 項(xiàng)目所采用的設(shè)備和工藝流程處于亞洲先進(jìn)水平（韓國現(xiàn)代公司目前采用的設(shè)備和工藝尚屬此水準(zhǔn)）。加之本公司有較強(qiáng)的成本管理措施，使公司產(chǎn)品具有成本相對(duì)較低。 同時(shí)，本公司與東風(fēng)企業(yè)長期保持良好的合作關(guān)系，能及時(shí)獲得新產(chǎn)品的開發(fā)信息，提前介入新車型的設(shè)計(jì)和開發(fā)，并為日后獲得配套產(chǎn)品 訂單打下基礎(chǔ)。本公司 1982 年即成為東風(fēng)汽車的零部件定點(diǎn)生產(chǎn)廠家之一，與東風(fēng)汽車有悠久和良好的合作關(guān)系。目前東風(fēng)系列汽車生產(chǎn)鏈中，汽車專用玻璃仍是空白， 90%以上的汽車玻璃外購。公司制定發(fā)展戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要對(duì)各方面因素進(jìn)行綜合分析后才能制定出來。 同時(shí)，公司將加大對(duì)“品牌的推廣，進(jìn)行消費(fèi)者教育，提升國內(nèi)知名度”。同時(shí)，建立起基于企業(yè)資源管理計(jì)劃 (ERP)系統(tǒng)的企業(yè)客戶維護(hù)關(guān)系 (CRM)系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售 (B2B)系統(tǒng)。公司將根據(jù) 市場的發(fā)展需要，開發(fā)多功能汽車玻璃；根據(jù)汽車廠家新車型開發(fā)的需要，優(yōu)化設(shè)計(jì)、改進(jìn)工藝，增強(qiáng)對(duì)曲度大、工藝復(fù)雜汽車玻璃的開發(fā)能力。同時(shí)，在國際、國內(nèi)范圍內(nèi)，吸收