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2025-03-13 07:34本頁面
【正文】 動機(jī)特征 3 描述產(chǎn)品的性價比 …… …… …… …… 26 第 3節(jié) 精確營銷幫助聚焦客戶 ? 一、精確營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 二、精確營銷的體系與技術(shù) ? 三、精確營銷幫助聚焦客戶 27 一、精確營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 精確營銷是對數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展 ? 精確營銷的基本背景是資源的緊缺性 ? 精確營銷的定義 28 二、精確營銷的體系與技術(shù) ? 精確營銷體系 29 精確營銷技術(shù) ——數(shù)據(jù)挖掘 ? 分類：用測試數(shù)據(jù)集來識別常被用來分類數(shù)據(jù)的類別和族群。 簽訂合同 在供應(yīng)商選定之后，雙方進(jìn)一步詳細(xì)討論交易合同或訂單，包括產(chǎn)品技術(shù)說明書，質(zhì)量要求，需要量，預(yù)期交貨時間，退貨條款，支付條件，運(yùn)輸及擔(dān)保等。 供應(yīng)商選擇 根據(jù)供應(yīng)商所提供的建議書，選定最適合公司要求、最具有吸引力的供應(yīng)商。 尋找供應(yīng)商 當(dāng)產(chǎn)品的要求具體化之后，采購人員就要設(shè)法尋找所需材料的合適供應(yīng)商。諸 如可靠性、耐用性、價格及其它屬性。 20 （ 2） 企業(yè)客戶的決策過程 主要步驟 過程描述 需求確認(rèn) 需求的確認(rèn)可能來自： 1）公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和相應(yīng)的材料； 2）舊設(shè)備故障或報廢，需要新的零部件或新設(shè)備； 3）原有的采購材料不能滿足要求，轉(zhuǎn)而尋找其它的供應(yīng)商； 4）新材料。 購買決定 決定購買這種產(chǎn)品或接受這種服務(wù)。 試驗(yàn) 試用產(chǎn)品或服務(wù)。 評價 決定是否試驗(yàn)這種產(chǎn)品或服務(wù)。 興趣 由于宣傳，感到好奇，并尋求更多的信息。 19 ? 客戶是如何進(jìn)行選擇的 – （ 1）消費(fèi)品購買的決策過程 主要步驟 過程描述 你的公司應(yīng)采取的行動 了解 知道一種產(chǎn)品或服務(wù)，但缺乏詳細(xì)了解。這些復(fù)雜的關(guān)系會為公司的采購帶來諸多變數(shù)。這些因素決定了公司的采購單位所處的角色和地位以及該公司的采購方式。 18 ? 影響客戶購買的因素 – （ 2）影響公司采購的主要因素 ? 環(huán)境因素：公司的采購會受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸多因
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