世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程(無(wú)敵銷售必備手冊(cè)提供)-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 04:01本頁(yè)面
【正文】 將 WCSC 融入組織中。 8 第 1 天 (10/6) 第 2 天 (10/7) 第 3 天 (10/8) 第 4 天 (10/9) ? Day 1回顧 ? WCSC 第 2 步 店面檢查 ? WCSC 第 3 步 展列助銷 ? WCSC 第 4 步 回顧與 確定重點(diǎn) ? WCSC 第 5 步 說(shuō)服式銷售概述 ?Day 2 回顧 ?WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 ?WCSC 第 7 步 填寫報(bào)告 ?第 8 步 拜訪后分析 ?實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介 ?實(shí)地輔導(dǎo)步驟 ?角色扮演準(zhǔn)備 ? 角色扮演 ? 結(jié)束并總結(jié) 午餐 午餐 午餐 午餐 ? 介紹與期望 ? 地區(qū)銷售代表的角色 ? 世界級(jí)銷售拜訪 概述 ? WCSC 第 1 步 計(jì)劃和準(zhǔn)備 ／ 目標(biāo)制訂 ? WCSC 第 5 步 說(shuō)服式銷售 ? 確定機(jī)會(huì) ? 提出建議 ? 解釋如何運(yùn)作 ? 強(qiáng)調(diào)主要利益 ? 財(cái)務(wù)意識(shí) ? 處理 異議 ? 角色扮演 世界級(jí)銷售拜訪（ 3天）研討會(huì)的時(shí)間安排 9 期望 您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？ 您來(lái)到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？ 10 基本規(guī)則 注意事項(xiàng) ? 不得打手機(jī) ? 不得吸煙 ? 準(zhǔn)時(shí)上課和休息 ? 娛樂(lè)但不影響第二天的工作 ? 在研討會(huì)中嘗試不同的角色 我們會(huì)努力讓您工作 /生活保持平衡 11 課程規(guī)定 態(tài)度 ? 自由討論 — 善于接納不同意見 ? 允許他人發(fā)言 — 不要打斷 ? 提出挑戰(zhàn) — 對(duì)事不對(duì)人 ? 不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤 — 沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn) ? BP要改變現(xiàn)狀 — 請(qǐng)盡管提出建議 ? AsPac Lubes 希望聽到新想法 ? 并不是每一種新想法都 100% 可行 ? 如果您需要休息 — 請(qǐng)盡管提出來(lái) ? 有問(wèn)題要問(wèn) — 請(qǐng)不要退縮 ? 開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn) 祝您學(xué)得愉快有趣味！ 12 如果你有任何問(wèn)題 ?留待后議 ?立刻解決 13 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí) ， 請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討論 ， 具體內(nèi)容應(yīng)包括 : i 您將采取的行動(dòng) ii 您需要部門經(jīng)理提供什么幫助 iii 您需要公司提供什么幫助 14 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 實(shí)施 WCCM后 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) Page 15 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 研討會(huì)練習(xí) Page 16 BP銷售人員的角色 研討會(huì) 目標(biāo)： 方法： 定時(shí)： 確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力 第 1 組： 客戶的 壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 第 2 組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 10 分鐘 討論 5 分鐘 匯報(bào) 17 客戶所承受的壓力 客戶所承受的壓力 車輛成本 法律 保養(yǎng)成本 銷量下降 服務(wù)項(xiàng)目較少 投資新開發(fā)項(xiàng)目 新貿(mào)易格局 高運(yùn)營(yíng)成本 轉(zhuǎn)入零售量采購(gòu) 金融渠道的可用性 收購(gòu) 城市期望 采購(gòu)聯(lián)盟 效率引發(fā)的成本動(dòng)因 雄心勃勃的股東 運(yùn)輸商的能力 經(jīng)濟(jì) 18 我們所承受的壓力 我們所承受的壓力 銷量下降 售后服務(wù) 更大的利潤(rùn) 更好的服務(wù) 價(jià)格 低價(jià)位的小品牌 貿(mào)易重組 內(nèi)部重組 立法 其它品牌 變更客戶 制造商品牌 城市 /股東 運(yùn)輸商的能力 壞帳 延期信貸 利率 19 提高能力 進(jìn)入市場(chǎng)策 略 中間環(huán)節(jié)管 理 ? 對(duì)市場(chǎng) / 消費(fèi)者 / 影響者的了解 ? 對(duì)渠道的了解 ? 為服務(wù)花費(fèi)成本 ? 渠道、 RTM 和 覆蓋面策略 ? 銷售策略 ? 支持系統(tǒng)與流程 ? 客戶贏利能力 ? 價(jià)值主張 ? POP 實(shí)施 ? 組織 ? 勝任能力 ? 流程與能力 ? 中間環(huán)節(jié)了解 ? 中間環(huán)節(jié)管理 – 選擇流程 – 啟動(dòng)流程 – 投資計(jì)劃 – 活動(dòng)評(píng)估 ? 商業(yè)管理技巧 ? 中間環(huán)節(jié)銷售能力 ? 員工發(fā)展系統(tǒng) ? 專業(yè)化銷售 ? 談判 ? 重點(diǎn)客戶管理 ? 銷售人員管理 ? 品類管理 ? 客戶營(yíng)銷 ? 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 商業(yè)管理 ? 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā) ? 銷售實(shí)踐與流程 ? 核心技能 ? 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 我們的反應(yīng) 21 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 研討會(huì)練習(xí) Page 22 地區(qū)銷售代表的角色 研討會(huì) 目標(biāo)： 方法： 定時(shí)： 確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望 第 1 組 ： 從客戶的角度出發(fā)， 列出對(duì)銷售人員的 期望 第 2 組 ： 從 BP公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的 期望 20 分鐘準(zhǔn)備 10 分鐘演示 23 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 閱讀練習(xí) 行動(dòng)：閱讀新版的 SMS手冊(cè) 思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 的角色與職責(zé)有什么改變 時(shí)間： 20分鐘 24 ASM的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASM必須作為在 本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹 WCCM的責(zé)任人 職責(zé)方面 增加 : ? 要求 ASM ? 制定本地區(qū) ASR及 DSR日?？蛻粼L問(wèn)及其他與 WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn)及提高 ASR及 DSR對(duì) WCCM應(yīng)用技巧 ? 跟進(jìn)及監(jiān)督 WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況 ? 本人總工作時(shí)間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶 ? ASM每月工作記錄 (用于了解 ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況 ) ? 在 ASM月度報(bào)告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目 其它內(nèi)容參考 SMS手冊(cè) 25 ASR的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASR必須成為 WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面 增加 : ? 根據(jù) 世界級(jí)客戶訪問(wèn) (WCSC)的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì) DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) , 完成 對(duì) DSR的輔導(dǎo)報(bào)告 ? 本人 總工作時(shí)間的 90%用于拜訪客戶 30%用于拜訪
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