【正文】 規(guī)定 6點下班 ，客戶 6點 1分才趕到 ， 按你們的規(guī)定執(zhí)行 ， 保安就會把客戶拒之門外 ，但客戶賣產(chǎn)品卻有急用 ， 你最好能特殊對待 。 他們希望能認(rèn)真傾聽他們的真正需求 ， 為他們提供真實的全面的信息 ， 并正確解答他們提出的問題 。感動服務(wù)是建立在滿意服務(wù)基礎(chǔ)上一對一的人性化互動服務(wù)。 ? 忠誠是相互的，想要得到忠誠的客戶，我們必須首先忠誠于客戶。客戶認(rèn)為我們做不到的，我們卻為他做到了。我還能為客戶做些什么，直到他們感動。服務(wù)是一種感覺、它需要真情。滿意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建立客戶忠誠度才是我們的最高的追求。 ? 當(dāng)你看到這種苗頭剛一出現(xiàn)，就應(yīng)該快速提出成交的要求。? ? 正確回答：?不好意思，我們打 9折的最低購貨量是一個標(biāo)準(zhǔn)包裝100塊，你看呢？? 六 .把握時機(jī)好成交 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 一是在你介紹產(chǎn)品時，客戶不斷點頭。? ? 客戶說：?那就 9折吧。 ? 反光標(biāo)志 ? 假如確實必須有所讓步的話，那也只能讓一小步，但一定要增加附加條件?！貏e是，你們在鐵路道口處使用，標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱，直接影響到鐵路運輸?shù)陌踩?，您說是嗎？? ? 只有做相對的比較，你才有機(jī)會說明價格和價值間的關(guān)系，從而避免降價的要求。? ? 錯誤回答：?那你去買他的吧！?或是?他們那破貨誰要？? ? 正確回答：?我們使用的是美國 3W公司的材料，業(yè)內(nèi)人士都知道， 3M公司的反光材料是目前世界上最好的反光材料，這您也知道。或是?你能出什么價?。?或是?一點都不貴?。 ? 案例；反光標(biāo)志 反光標(biāo)志 ? 客戶說：?價格太高了。 五 .討價還價 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 討價還價是人的本性 ? 太貴了意味著在問你，產(chǎn)品的價值是什么。（好處） ? 我們將把貴院列為該市惟一一家三特乙肝的專營機(jī)構(gòu)，還可免費派全國著名的肝病專家?guī)椭F院設(shè)立著名專家門診，并在電視上推出系列廣告，著重突出宣傳貴院在治療乙肝方面的權(quán)威性。假如在那里專門為您這樣級別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個相當(dāng)不錯的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場競爭。 妙語分享 ? 一、先生，我這次來的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來哪些利益和好處。 ? 第四句話提一個一般性問題，來結(jié)束開場白。 ? 第二句話談他的需求和對他的好處。 ? 如此一來，血脂很快就會降低，整個人便會很快輕松起來，頭暈自然就會消失。 ? 冠蟬強(qiáng)化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 案例：反光標(biāo)志 保健品 保健品 ? 該產(chǎn)品由柏樹菌、冠蟬、雞腿蘑三種食用菌組合而成。 ? 普通的基本知識對于賺錢來說，是不夠的。這會徹底改變以前推銷產(chǎn)品的被動局面。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶的角度，并設(shè)身處地替客戶著想，用心設(shè)計，只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問題，客戶的大門將立刻為你敞開。 ? 你要把客戶的需求和利益 ， 放在自己的需求和利益之前 。 ? 案例：眾人營銷 2 第五篇 激活行銷的七種基本技能 ? 一 .把每個顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 三 .把自己練就成專家 ? 四 .打動客戶的開場白 ? 五 .討價還價 ? 六 .把握時機(jī)好成交 ? 七 .感動服務(wù) 一 .把每個顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 客戶和顧客是兩個不同的概念 。 ? 鎖核心內(nèi)容。 ? 分區(qū)域的招商宣講會。 ? 案例：金大栗 暴烤鴨 六 .大量復(fù)制行銷法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 首先建立一個標(biāo)準(zhǔn)的基本營銷模式。 在中國目前可口有 10多萬個零售點 ， 占 19%的汽水市場 ， 是百事的三倍 。 百事主管的終極目標(biāo)是成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人 ， 而可口是飲料業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 。 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動 ， 平均來說 ， 百事管理人員的經(jīng)驗只有可口的三分之一 。 當(dāng)年 ， 可口買下哥倫比亞電影公司 ， 但業(yè)績不佳 ， 頻頻換將 。 但誰來挑選這樣的人 ， 。 二十年的經(jīng)驗無法簡化為二個月的在職訓(xùn)練 。 事實上 ， 經(jīng)營焦點不集中才是真正的罪魁禍?zhǔn)? 為什么百事跟可口競爭 會遭遇那么多的困難 首先 ， 是管理問題 。 麥當(dāng)勞使用單一名稱 ， 百事多品牌且具競爭性 。 利潤 4億美圓 ， 股票市值 100億 。 14000家麥當(dāng)勞營業(yè)額 74億美圓 ， 利潤 11億美圓；股票市值 310億 。 最近一年的營業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。 收購了大量的企業(yè) —— 全球最大的點心公司 — 、 全球最大的比薩連鎖必勝客 、 全球最大的墨西哥食品連鎖 — 、 全球最大的炸雞連鎖 。 ? 經(jīng)理人并不是什么都能管，每個領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗?，F(xiàn)在，整個世界朝全球經(jīng)濟(jì)的方向推進(jìn)，企業(yè)就必須變得更專業(yè)化。而后來的雙匯也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過春都。也許成功來得太容易了，公司經(jīng)營者頭腦開始膨脹發(fā)熱，他們在較短的時間內(nèi)投巨資增加了醫(yī)藥、茶飲料、房地產(chǎn)等多個項目，并跨地區(qū)、跨行業(yè)收購兼并了17家扭虧無望的企業(yè)，使其經(jīng)營范圍涉及10多個不同的行業(yè)。 ? 當(dāng)一家公司資源分散時 ， 它就喪失了它的力量 。 這就是凝聚的力量 。 當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時 ， 同樣的效果也會產(chǎn)生 。 ? 成功銷售就是要在痛苦和快樂之間創(chuàng)造一種巨大的拉力 。 ? 為了長遠(yuǎn)的快樂 ， 人們可以忍受暫時或目前的痛苦 。 ? 增加客戶的回頭率。 二 .立體增加收入法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 只有三種增加業(yè)務(wù)收入的方法： ? 增加客戶數(shù)目。 ? 證據(jù) ? 各類證書產(chǎn)地、授權(quán)、海關(guān)、工商、衛(wèi)檢。 ? 萬元大贈送進(jìn)一萬，送一萬的促銷贈送品。 樣板示范 — 馬爹利紅酒推銷 ? 利益 ? 利潤有效的促銷措施、 38%的利潤率。 ? 比較優(yōu)勢色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 合法性有中國海關(guān)、衛(wèi)檢證書、法國葡萄酒協(xié)會認(rèn)證。 ? 特色優(yōu)勢 ? 好象沒什么優(yōu)勢，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 顏色法國紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 時尚沒有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠