人際關(guān)系學(xué)四種類(lèi)型人的特征-文庫(kù)吧資料
2025-03-11 23:50本頁(yè)面
【正文】 ? 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始 ? 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 ? 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他 ? 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn) ? 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書(shū)面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使用讓步式結(jié)束 ? 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 友善型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 友善型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo) ? 傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題 ? 找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用 ? 總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué) 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo) ? 你將提供友善型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 ? 要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿(mǎn)足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷(xiāo)售 ? 不要直接地要求訂貨。 ? 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ? 對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意 ? 現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實(shí) ? 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 ? 你的責(zé)任 ? 采購(gòu)員的
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