【正文】 劃能力 129 單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時間管理 130 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計劃 ? 收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計劃 131 客戶開發(fā)計劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標 132 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預算且意識到需求的 ? 有預算但沒有意識到需求的 ? 沒有預算但意識到需求的 ? 沒有預算也沒有意識到需求的 133 一個參考季度計劃 ? 針對上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個客戶 – 記錄要點：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可能性判斷 – 要點：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準備問題清單，準備匯報 – 第三、四周保持 40個新客戶的拜訪，同時對過去的 40個客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個訂單。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 106 顧問銷售核心的強化 ? 關于產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 107 陌生拜訪的設計 ? 準客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點 ? 顧問式銷售演練 108 準客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務 ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 109 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產(chǎn)品的關心程度 – 房地產(chǎn)：對綠地面積的關心，對周圍學校的關心，對污染的關心，對物業(yè)管理的關心 ? 對購買的關心程度 – 對合同要點的關心，對合同實施的關心，對售后服務的細節(jié)的關心 ? 對滿足需求的關心程度 – 這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 110 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護板為什么這么堅固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 111 會談的四個階段 ? 開場白：初步接觸，包括進入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動 112 開場白的要點 ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務的細節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 113 開場白時客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應求 ? 第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風 ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證 114 會談后的四種可能的結果 ? 一個訂單或成功 ——有一個要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進展 ——買方同意一個使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時中斷 ——買方?jīng)]同意一個使生意向前發(fā)展的行動 115 獲得進展 ? 什么是進展？ – 高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。 ? 設法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。 ? 設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 ? 目的：客戶自己認清需求。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 97 練習難點問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當?shù)陌惭b導致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務滿意嗎？（是什么問題？） ? 計算機無故死機會導致什么后果？ ? 音響不好對你的影響是什么？ ? 當海底光纜出現(xiàn)中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？ 98 暗示問題 ? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響 ? 例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 – B： 更容易 – C： 難說 – D： 沒有想過 70 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 71 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點 – 導入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有 “ 不 ” 的對話 72 自我介紹考慮的要點 ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 73 陌生拜訪的地點問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 74 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點 – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉化劣勢為優(yōu)勢 – 機會，商業(yè)機會 – 誠懇，自我態(tài)度 75 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 76 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達目的地 ? 通過 “ 守門員 ” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準備展示 77 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達成共識的策略 78 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 ? 請在 15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 79 一個試驗 ? 觀看一個圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 80 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結果是誤解，你的看法是什么？ 81 陌生溝通的三個階段 ? 導入 – 調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？ ? 結論 – 結果判斷：成交可能性大小 82 導入 ? 調(diào)動興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語速，語音，手勢，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 83 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導：試圖向銷售引導的技巧 84 結論 ? 結果判斷 – 是否是一個有效客戶 – 是否是一個真實客戶 – 是否是一個出錢的客戶 85 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴 – 聽什么？ 86 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應該首先與客戶趨同 87 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰？ ? 溝通的一些小常識 – 參考資料 88 第一天的總結 ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 89 動力銷售訓練 —— 第二天 孫路弘 90 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領導人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點站下了多少人？ ? 大巴司機是誰？ 92 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 95 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 96 難點問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。