【正文】 高績效的市場營銷及銷售組織體系 Start/980806/SHKO(97GB) 7 本項目的目的及范圍 項目目的：設(shè)計能夠支持實達集團業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項目范圍 具體成果 設(shè)計市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場營銷及銷售體系架構(gòu) ?市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序 ?銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標、考核辦法及激勵機制 ?產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績目標設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 Start/980806/SHKO(97GB) 8 項目總體方法概述 ?明確、清晰的項目范圍及最終成果界定 ?明確的議題及分議題 ?麥肯錫全球及中國 IT行業(yè)及市場營銷、銷售方面的經(jīng)驗 ?麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗 ?麥肯錫嚴格的解決問題方法 ?實達集團領(lǐng)導(dǎo)的積極參與 ?實達項目小組的配合、共同工作 ?實達能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點 ?中國市場環(huán)境，財稅法規(guī) 具有先進性、實際性的市場營銷及銷售體系設(shè)計 Start/980806/SHKO(97GB) 9 議題分解 市場營銷組織結(jié)構(gòu) 分議題 主要輸入 實達應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？ 市場營銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？ ?市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ –目標客戶群體 –產(chǎn)品 –地理市場 ?市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？ –客戶信息 –銷售 /定價策略 ?市場營銷部門和產(chǎn)品公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？ –客戶需求信息 –產(chǎn)品設(shè)計 /創(chuàng)意 –包裝 ?不同產(chǎn)品線客戶群體的重疊程度及購買行為、購買信息來源 ?各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征 ?不同市場營銷媒體的特征 ?國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?實達現(xiàn)有市場營銷能力 實達應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？ Start/980806/SHKO(97GB) 10 議題分解 – 銷售體系結(jié)構(gòu) 實達應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實現(xiàn)其銷售額以及利潤的最大化？ 實達應(yīng)如何構(gòu)架其銷售體系？ 銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售體系和產(chǎn)品分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？ ?對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ –目標客戶群體 –產(chǎn)品 –地理市場 ?對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？ –直銷 –代理商分銷 –自有專賣店或門市部 ?銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？ –協(xié)同銷售 –信息交流 –共享資源 –避免沖突 ?銷售體系和集團總部、產(chǎn)品公司、市場營銷部門及地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)？ –轉(zhuǎn)移價格 –產(chǎn)品技術(shù)支持 –營銷策劃 ?不同產(chǎn)品線客戶群的重疊程度及購買行為 ?各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征 ?國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?實達現(xiàn)有銷售隊伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約 ?中國市場環(huán)境 (分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、素質(zhì) ) ?國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?實達銷售隊伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力 ?各分公司的法人結(jié)構(gòu) ?中國稅務(wù)、財務(wù)法規(guī) 分議題 主要輸入 Start/980806/SHKO(97GB) 11 市場營銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個基本選擇方案 地區(qū)為導(dǎo)向 資料來源：麥肯錫 北方 南方 東方 西方 ?地區(qū)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)要求 ?當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系管理 ?快捷的現(xiàn)場決策 ?有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識和咨詢 ?和業(yè)務(wù)單元的直接關(guān)系 ?全球標準化的業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品 產(chǎn)品 / 服務(wù)為導(dǎo)向 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 ?充分地了解客戶的業(yè)務(wù) ?針對客戶的解決方案 ?“一個口徑”面對客戶 目標客戶群為導(dǎo)向 政府 特許專賣店 行業(yè) 業(yè)務(wù)單元 產(chǎn)品 1 業(yè)務(wù)單元 業(yè)務(wù)單元 Start/980806/SHKO(97GB) 12 確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標準 選擇標準 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績 ?利潤率 ?客戶滿意程度 ?增長率 市場情況 ?客戶細分 ?市場潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購買因素 ?必要的產(chǎn)品專業(yè)知識 ?客戶培訓(xùn) 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 互相協(xié)作 Start/980806/SHKO(97GB) 13 充分利用協(xié)作程序來產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)和相互引見 資料來源： 麥肯錫 充分利用 ?客戶關(guān)系經(jīng)理 /關(guān)鍵客戶管理 ?跨渠道銷售小組 (“同事” ) ?定期和系統(tǒng)地交換跨渠道信息 ?聯(lián)合營銷，共享基礎(chǔ)設(shè)施 ?獎勵系統(tǒng) /規(guī)避銷售沖突 銷售渠道 Start/980806/SHKO(97GB) 14 跨渠道協(xié)同銷售可以分步逐漸形成 創(chuàng)建跨渠道的銷售小組 過去情況 ?渠道界限分明，原因是 –銷售隊伍規(guī)模的差異 –渠道歷史的差異 第一步： 銷售代表組對 (隊 ) ?利用現(xiàn)