推銷人員理論知識培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-03 16:02本頁面
【正文】 啟示：推銷必須樹立以消費者為中心的市場營銷觀點，按照消費者的心理巧妙構(gòu)思、精心設(shè)計推銷方案才能獲得成功。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧實訓(xùn)二：資料分析 1分析要點這位學(xué)生之所以能獲得這個天才銷售獎，關(guān)鍵在于其銷售策劃始終站在對方立場，為他著想，獲得成功就不足為怪了。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您 15美金，希望它能夠幫助您。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。 一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到： 尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。對所有人說謝謝后才能按老師示意回到座位。注意音量、站姿、介紹順序、肢體動作等。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。具體步驟：第一步，上臺問候。五、陳安之成功推銷法則（ 36條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧 充分而完全地為顧客著想，自信心，不斷提高自己的推銷技能，要創(chuàng)造推銷的自我特色，是推銷成功的四條基本法則。顧客讓渡價值＝總顧客價值（產(chǎn)品、服務(wù)、人員形象等） －總顧客成本（貨幣、時間、精力、體力等）P178表 63 （九條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第三節(jié) 推銷成功的法則四、創(chuàng)造推銷的自我特色沒有特色就沒有生命力，推銷特色來源于不生搬硬套別人的經(jīng)驗，敢于創(chuàng)新。P175表 61 （九條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第三節(jié) 推銷成功的法則二、自信心成功來自你必定能成功的信念和一種迅速恢復(fù)生氣并重復(fù)成功行為以適應(yīng)新形勢的 “身心意識 ”（情商和逆商）舉例說明：什么是情商？什么是逆商？P177表 62 （九條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第三節(jié) 推銷成功的法則三、不斷提高推銷技能顧客購買商品，并不購買商品本身，而是購買商品所帶給他的效益和滿足。歸納小結(jié)第二節(jié)、推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第三節(jié) 推銷成功的法則一、充分而完全地為顧客著想從顧客角度去考慮你的推銷方式，將 “商品是什么 ”的思維方式轉(zhuǎn)化為 “它對顧客有什么用處 ”的思維方式。（四）市場知識（五）經(jīng)濟法律知識理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧 合格推銷人員，特別是高層次的推銷部門負(fù)責(zé)人，應(yīng)具有合理的知識結(jié)構(gòu)，一般認(rèn)為應(yīng)具有 T型知識結(jié)構(gòu)。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)二、推銷專業(yè)知識（一）企業(yè)知識（二）商品知識（三）顧客知識對顧客的歸類和劃分：（類）愛好這種商品；沒有固定意見；不喜歡或不怎么喜歡這種商品。 推銷活動總是在一定的具體地區(qū)進(jìn)行的，不了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，就有可能出現(xiàn)問題。鍛煉方法：公開講話，組織活動，演講，課堂回答問題等。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)一、社會知識（二）語言知識兩個方面：語言基礎(chǔ)知識，包括語言工具、語法修辭和語言技巧（稱述技巧、提問技巧、回答技巧）。彈性交往：就是把人際關(guān)系處理得松緊適度，易于回旋，既能保證不增加矛盾沖突，又便于進(jìn)一步增進(jìn)聯(lián)合。（孫正義）1成功來自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)一、社會知識（一）人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識陳安之的推銷成功法則：4條：知識占成功要素的 30%，人脈關(guān)系占成功要素的 70%。（家具）掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題。（一天讀四本書）所有成功者，都是善于閱讀者。歸納小結(jié)第一節(jié)、推銷人員的素質(zhì)理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu) 知識就是力量，成功的推銷員，必須擁有廣播的社會知識和豐富而較深的專業(yè)知識。推銷人員的思想素質(zhì)，一方面體現(xiàn)在 “
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