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紅木家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料

2025-02-28 22:38本頁(yè)面
  

【正文】 ,忙碌感會(huì)讓客人覺得你們敬業(yè)而且專業(yè)2. 我們銷售的是自己,讓自己做產(chǎn)品和顧客之間的橋梁,首先讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。其實(shí)顧客都很愿意我們幫忙做出決定,尤其是猶豫不決時(shí)。出現(xiàn)這些信號(hào)時(shí),最好的一句話就是: “ 現(xiàn)在就定下來吧,我?guī)湍鷮憜巍?”28步驟一:聆聽步驟二:提問一些開放型的問題: “ 能告訴我多一些 … ” “ 為什么您覺得 …”步驟三:弄清對(duì)方的問題 /需求步驟四:調(diào)整方案 /提出解決方法步驟五:克服異議 顧客異議的種類: 懷疑、誤解、缺點(diǎn) 幫助顧客消除顧慮的步驟29懷疑懷疑* 表示了解該問題* 給予相關(guān)的證據(jù)和證明* 詢問是否接受 誤解誤解* 表示了解該需要*介紹相關(guān)的特征和 利益* 詢問是否接受 缺點(diǎn)缺點(diǎn)* 表示了解該問題* 用利益淡化缺點(diǎn)總體利益顧客已接受的利益競(jìng)品不能提供的利益* 詢問是否接受 幫助顧客消除顧慮的方法30 正確的做法正確的做法n 認(rèn)真聆聽顧客的顧慮,并表示認(rèn)真聆聽顧客的顧慮,并表示理解理解n 持有積極的態(tài)度持有積極的態(tài)度n 熱情自信,態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注熱情自信,態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注n 保持禮貌,面帶微笑保持禮貌,面帶微笑n 表情平靜,有技巧性地應(yīng)對(duì)表情平靜,有技巧性地應(yīng)對(duì)n 若顧客有情緒問題,則應(yīng)先處若顧客有情緒問題,則應(yīng)先處理情感問題理情感問題 不正確的做法不正確的做法n 與顧客爭(zhēng)辯,急于反駁顧客,不與顧客爭(zhēng)辯,急于反駁顧客,不夠冷靜夠冷靜n 表示不屑表示不屑n 不置可否,避而不答不置可否,避而不答n 顯示悲觀或哀求顧客顯示悲觀或哀求顧客n 貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌n 缺乏應(yīng)對(duì)技巧,過于直截了當(dāng)缺乏應(yīng)對(duì)技巧,過于直截了當(dāng) 幫助顧客消除顧慮的操作要點(diǎn)31弘輝紅木家具的優(yōu)勢(shì) n歷史:建于 2023年,是珠三角最好的紅木家具品牌之一。 質(zhì)量您絕對(duì)可以放心,我們這里有進(jìn)口報(bào)關(guān)單證明,還有廣東省質(zhì) 量檢驗(yàn)局的證明,而且我們承諾 “ 假一賠十,十年品保 ” 。( 保健,增值,品位 )n 強(qiáng)調(diào) 物有所值,讓客戶有成就感,讓他感覺賺取了好處 n 切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息27 銷售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關(guān)系: 例:客人嫌價(jià)格貴(永遠(yuǎn)記得沒有不討價(jià)還價(jià)的客人) “ 是,確實(shí)是有點(diǎn)貴,我也覺得貴,只是向您這樣有品位的客人,如 果太低檔的家具您也看不上是吧。 (保健和紅木增值) 效果 是指產(chǎn)品出樣 /情景演示。25 有效的推薦及說服步驟:n第一步:了解并認(rèn)可客戶需求n第二步:介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果 特征 是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 ,對(duì)主要家具是非常好的裝飾和補(bǔ)充,清新典雅。 ,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。23客人需求重點(diǎn):辦公,符合成功人士氣度風(fēng)范。 ,座深,椅背符合人體工學(xué),可長(zhǎng)時(shí)間托物。 ,又有現(xiàn)代風(fēng)情,契合不同裝飾風(fēng)格。21客人需求重點(diǎn):餐廳,也有圓桌,可選擇性大。n 觀察顧客的表情 /動(dòng)作 /眼神,了解其偏好和需求19客人需求重點(diǎn):臥房,紅木可貽神健腦 ,床下有底箱 ,含衣柜床頭柜,梳妝臺(tái)等。n 當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間觀看某個(gè)商品時(shí)n 當(dāng)顧客看完商品抬起頭時(shí)n 當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員對(duì)視時(shí)n 當(dāng)顧客主動(dòng)找工作人員幫忙時(shí)n 該顧客先前曾來過專賣店18探索顧客需求的方法 。如果接觸時(shí)間過早,會(huì)使顧客產(chǎn)生戒心,感到緊張。所以說話應(yīng)該多采用開放式的, 如 “ 您先看一下,有什么需要我們隨時(shí)可以為您服務(wù)。15 了解顧客: 人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買?人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買?每個(gè)人都想成為購(gòu)買者,但卻不希望別人向自己推銷。品質(zhì)高超的弘輝紅木家具是中外收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。n 用料講究弘輝紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅(jiān)硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴緬甸花梨木制成。 n 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)弘輝紅木家具采用榫卯結(jié)合,做工精細(xì),做法靈妙巧合,牢固耐用,從力學(xué)角度來看具有很強(qiáng)的科學(xué)性。 n 造型優(yōu)美 弘輝紅木家具莊重典雅,在變化中求統(tǒng)一,雕飾精細(xì),線條流暢。 ” 14附注:弘輝紅木產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)n 功能合理 經(jīng)過長(zhǎng)期的推敲、改進(jìn),弘輝紅木家具按照人體功能比例尺度,能符合人體使用功能上的要求,具有很高的科學(xué)性。四是看重量,非洲花梨材質(zhì)偏軟,相對(duì)緬甸花梨要輕一些。時(shí)至今日,這些歷史悠久的緬甸花梨木家具已成為價(jià)值不菲的珍貴紅木古典精品,深受收藏界人士追捧。材質(zhì)硬重,密度高。烏木多見制作筷子、墨盒之類小件,少見制作家具。市場(chǎng)上很難見到成套的雞翅木家具。木質(zhì)堅(jiān)硬,顏色分為黑、白、紫 3種顏色,形似雞翅羽毛狀,色彩艷麗明快。 花梨木由于價(jià)格適中是目前紅木家具的主要材料,目前弘輝的紅木選材全部是進(jìn)口的緬甸花梨。其木質(zhì)堅(jiān)硬沉重通常沉于水,有紫黑色條紋和山水紋有油脂者為上乘,是制作家具和工藝品的上佳材料。紫檀木生長(zhǎng)于熱帶叢林, 因其材質(zhì)絕倫,生長(zhǎng)緩慢是一種百年生長(zhǎng)一寸的硬木,非數(shù)百年不能成材,加之紫檀十檀九空出材率極低
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