【正文】 年計(jì)劃。? 56 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7. 通過(guò)真正的對(duì)話(huà)來(lái)進(jìn)行 ??最高執(zhí)行總裁每次開(kāi)完其 50個(gè)部門(mén)計(jì)劃會(huì)議后，會(huì) 親自準(zhǔn)備一份三頁(yè)的報(bào)告 ，內(nèi)中總結(jié)了他對(duì)計(jì)劃的觀點(diǎn)以及立即行動(dòng)的項(xiàng)目。? ??每個(gè)部門(mén)必須提供 基本信息 ，并相應(yīng)提供：行業(yè)結(jié)構(gòu)信息，顧客分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、供應(yīng)商分析，機(jī)遇和威脅、新的討論及三年財(cái)務(wù)狀況資料。? 55 SCM010727BJstrategic plan(GB) 6. 優(yōu)秀的公司依靠完善的數(shù)據(jù)資料來(lái)制訂戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)目標(biāo)并加以評(píng)估 ??有三個(gè)因素使我們比其它公司出眾，其中之一就是 強(qiáng)大的信息流 。? ??公司總裁的參與將樹(shù)立很大的 決心和激勵(lì) ...為最佳樣板樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn) 。? 53 SCM010727BJstrategic plan(GB) 4. 經(jīng)營(yíng)中心和業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人的角色 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ?負(fù)責(zé)主持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) ?組建專(zhuān)門(mén)的小組負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略的制定 ?從公司整體考慮協(xié)助制定公司戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 ?制定本中心的整體發(fā)展方向 ?培養(yǎng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ?從公司整體考慮協(xié)助制定公司戰(zhàn)略 ?不是獨(dú)立于公司總部的實(shí)體的?首席執(zhí)行官? ?近年來(lái)扁平化的組織結(jié)構(gòu)給業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人越來(lái)越大的自主權(quán) ?業(yè)務(wù)群負(fù)責(zé)人就象總裁的合伙人一樣與其共同工作 54 SCM010727BJstrategic plan(GB) 5. 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任滲透到組織的各個(gè)級(jí)別之中 ??我們的最高層 五巨頭 每月碰一次面，確定長(zhǎng)期性的議題并 開(kāi)展下一步戰(zhàn)略 。? ??如果你訪(fǎng)問(wèn)過(guò)我們 第一線(xiàn)上的人 ，你會(huì)知道他們對(duì)我們程序的 嚴(yán)格性是很支持的 。 ? – Bossidy ?首席執(zhí)行官自己領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃制定過(guò)程 ?戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)經(jīng)理直接向領(lǐng)導(dǎo)層回報(bào) ?首席執(zhí)行官親自負(fù)責(zé)主要的公司戰(zhàn)略的檢查 52 SCM010727BJstrategic plan(GB) 4. 由負(fù)責(zé)實(shí)施的人來(lái)具體領(lǐng)導(dǎo)制定流程 ??部門(mén)總裁親自向董事會(huì)做匯報(bào)演示 –因他們必須 事必躬親 。 ? – 員工評(píng)價(jià)總經(jīng)理 Gerstner Textron Hardymon和 Campbell都作很詳細(xì)的記錄，第二年的會(huì)就以檢查記錄的舉措的完成情況開(kāi)始的 Allied Signal Bossidy在每次質(zhì)詢(xún)會(huì)后都發(fā)信總結(jié)每個(gè)人的?保證? 51 SCM010727BJstrategic plan(GB) 3. 首席執(zhí)行官在公司戰(zhàn)略規(guī)劃中是推動(dòng)和指導(dǎo)的主要來(lái)源 ?自己制定企業(yè)使命和長(zhǎng)期目標(biāo) ?指導(dǎo)戰(zhàn)略的制定 –制定過(guò)程 –分配支持資源（戰(zhàn)略規(guī)劃小組，人員，咨詢(xún)顧問(wèn)） –積極參與解決問(wèn)題 ?溝通戰(zhàn)略 –部門(mén) /業(yè)務(wù)單元 –董事會(huì) –資本市場(chǎng) ?杰克很早就有了清晰的目標(biāo)，然后立即就把這個(gè)目標(biāo)清楚地傳達(dá)給我們 。 ? – Charles Knight 可口可樂(lè) 經(jīng)理們每半年要花 3天的時(shí)間和總經(jīng)理以及高級(jí)管理層討論戰(zhàn)略規(guī)劃 積極參與業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程 創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)詢(xún)環(huán)境 要求可信度 /檢查 通用電器 ?你要么做好，要么走人 。? ??部門(mén)目標(biāo)可通過(guò)月度董事會(huì)來(lái) 監(jiān)控 。? ?? 分紅取酬 與價(jià)值推動(dòng)緊密相關(guān)。 示意 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 示意 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo) 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 宗旨 示意 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處競(jìng)爭(zhēng) ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群？ ?向這些客戶(hù)群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶(hù) 示意 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值定位 客戶(hù)群 1 客戶(hù)群 2 客戶(hù)群 3 客戶(hù)群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶(hù)群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 示意 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 示意 等待機(jī)會(huì) 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實(shí)施舉措可能的收益 –價(jià)值創(chuàng)造 –協(xié)同效應(yīng) 實(shí)施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤(rùn) ? 投資資本回報(bào) ? 現(xiàn)金流 ? 銷(xiāo)售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場(chǎng)占有率 ? 期權(quán)價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ? 集中于業(yè)績(jī) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流 示意 32 SCM010727BJstrategic plan(GB) 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) 利潤(rùn) ?我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶(hù)群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時(shí)間 (年 ) 示意 33 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶(hù)潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)？ 什么是最有效的銷(xiāo)售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類(lèi)型的客戶(hù)？ 示意 34 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 35 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專(zhuān)利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷(xiāo)售與服務(wù) 示意 36 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購(gòu)并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 37 SCM010727BJstrategic plan(GB) 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 38 SCM010727BJstrategic plan(GB) 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對(duì)策 WTO的 沖擊 示意 政府對(duì)政策的變化 39 SCM010727BJstrategic plan(GB) 4. 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 損益表 收入 ? 銷(xiāo)量 ? 總收入 毛利率 營(yíng)業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 40 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 樂(lè)觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 悲觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 時(shí)間 樂(lè)觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤(rùn) 41 SCM010727BJstrategic plan(GB) 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營(yíng)流程概述 42 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時(shí)有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過(guò)與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響 3. 以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立