21種戰(zhàn)略制定和運(yùn)營管理分析模型(ppt36頁)-文庫吧資料
2025-02-24 16:43本頁面
【正文】 代下搜索（ Search）和分享（ Share）的重要性，而不是一味地向用戶進(jìn)行單向的理念灌輸，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于人們生活方式和消費(fèi)行為的影響與改變。 3. 象限 25屬于流失客戶，象限 1屬于絕對(duì)忠實(shí)老客戶（這種客戶溝通打電話最直接），重點(diǎn)關(guān)注象限 5和 10的客戶（為什么你的忠實(shí)老客戶流失了？） …… 1麥肯錫七步分析法 麥肯錫七步分析法又稱“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對(duì)商業(yè)機(jī)遇的分析方法。 為了方便下面解說，把相應(yīng)的象限用字母 125表示（如下圖表示）。接下來我們談?wù)勅绾芜\(yùn)用這個(gè)模型對(duì)實(shí)際工作的老客戶做一個(gè)分類。 消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則” (Pareto’s Law)——公司 80%的收入來自 20%的顧客。 雖然此類產(chǎn)品貢獻(xiàn)的生意額丌大，但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上卻是丌可或缺的部分。 這些產(chǎn)品屬亍平銷產(chǎn)品，給不一般關(guān)注即可。此類產(chǎn)品款式占 20%，但生意額占 60%。如上圖可確定： A類： 60%訂貨額來自排名前 20%款式， B類：剩下的 30%訂貨額由 35%款式貢獻(xiàn)， C類：最后的 10%訂貨額來自 45%的款式。 （ 類似常見的 二八法則 ） 以訂貨為例： A類產(chǎn)品： 10%的款數(shù)貢獻(xiàn)了 60%的訂貨金額 B類產(chǎn)品： 30%的款數(shù)貢獻(xiàn)了剩下的 30%訂貨金額 C類產(chǎn)品： 60%的款數(shù)貢獻(xiàn)了剩下的 10%訂貨金額 10% 30% 60% 60% 30% 10% A B C 款式 訂貨額 品名 款號(hào) 款式累計(jì) 占比 訂貨數(shù)量 訂貨金額 金額累計(jì) 占比 ABC分類 商品 1 310607 0% 133 % 商品 2 211522 1% 115 % 商品 3 210613 1% 102 % 商品 4 210611 2% 99 % 商品 5 310608 2% 82 % 商品 6 313923 3% 77 % 制作 ABC分析表 制作步驟： 數(shù)據(jù)收集，按品名、款號(hào)同濟(jì)訂貨數(shù)量、訂貨金額，填入如上表格； 按訂貨金額由大到小降序排列 從上到下累加計(jì)算款式數(shù)量，即一個(gè)貨號(hào)為一個(gè)款數(shù)。 ABC分析 實(shí)際上是一種管理方法，他把商品分成特別重要（ A）、一般重要（ B）、不太重要（ C）三個(gè)等級(jí)，然后針對(duì)不同等級(jí)分別進(jìn)行管理和控制。 渠道物料投放 用戶活躍且產(chǎn)生收入 用戶留存 物料帶來用戶的轉(zhuǎn)化 用戶傳播 核心指標(biāo) ?素材出價(jià) ?點(diǎn)擊費(fèi)用 （ CPC） ?素材 CTR 核心指標(biāo) ?落地頁點(diǎn)擊率 ?落地頁下載轉(zhuǎn)化率 ?安裝包大小 核心指標(biāo) ?分享率 ?分享頁回流率 核心指標(biāo) ?用戶留存率 ?有敁使用率 ?人均使用時(shí)長 核心指標(biāo) ?用戶活躍度 ?用戶生命周期 ?ARPU值 1基于用戶生命周期的數(shù)據(jù)分析體系 成 長 期 引入期 成熟期 休眠期 流失期 用戶價(jià)值 用戶生命周期 時(shí)間 新手用戶 ①② 成長用戶 ③④ 成熟用戶 ⑤⑥⑦⑧ 渠道導(dǎo)入 下載 注冊(cè) 綁卡 首投 復(fù)投 N投 傳播 流失 ① CAC 下載轉(zhuǎn)化率 ②注冊(cè)用戶數(shù) 注冊(cè)轉(zhuǎn)化率 ③實(shí)名轉(zhuǎn)化率 綁卡成功率 ④投資轉(zhuǎn)化率 ⑤投資用戶數(shù) 人均交易金額 人均持有金額 人均持有產(chǎn)品數(shù) ARPU ⑥流失率 ⑦召回率 ⑧ K因子 基于用戶生命周期的數(shù)據(jù)分析體系 與用戶生命周期各階段對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)： 用戶生命周期 用戶分類 轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn) 關(guān)鍵指標(biāo) 引入期 新手用戶 渠道導(dǎo)入 →下載 CAC、下載轉(zhuǎn)化率 引入期 新手用戶 下載 →注冊(cè) 注冊(cè)用戶數(shù)、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率 成長期 成長用戶 注冊(cè) →綁卡 實(shí)名轉(zhuǎn)化率、綁卡成功率 成長期 成長用戶 綁卡 →投資 投資轉(zhuǎn)化率 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 首投 →復(fù)投 →N投 投資用戶數(shù)、人均交易金額、人均持有金額、人均持有產(chǎn)品數(shù)、 ARPU 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 投資 →流失 流失率 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 流失 →投資 召回率 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 投資 →流失 K因子 1 ABC分析 ABC分類法 (Activity Based Classification) ，全稱應(yīng)為 ABC分類庫存控制法。 此處可利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典獲客模型 ARRR模型進(jìn)行分析： AARRR模型 AARRR從整個(gè)用戶生命周期入手，包括 Acquisition用戶獲取， Activation用戶轉(zhuǎn)化， Retention用戶留存與活躍， Revenue用戶產(chǎn)生收入，到發(fā)起傳播 Refer。 高 銷售回報(bào)率 低 低 相對(duì)市場份額 高 面積表示產(chǎn)品銷售額 1邏輯樹分析法 戰(zhàn)略分析常用的一個(gè)場景是新孵化項(xiàng)目的市場可行性分析，要解決的問題比較明確：新市場我們是否可以切入？如何進(jìn)入？開始的時(shí)候我們可以運(yùn)用邏輯樹把問題拆分成幾個(gè)子議題，并據(jù)此制定項(xiàng)目具體計(jì)劃，識(shí)別核心關(guān)鍵問題，逐一分析。 如下圖，企業(yè)的某種業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額在由低向高不斷增加，其相對(duì)市場份額和銷售回報(bào)也在一個(gè)“通道”內(nèi)由低向高不斷增加。 ROS/RMS矩陣 ROS/RMS（ Return Of Sales/Relative Market Share）矩陣也稱做銷售回報(bào)和相對(duì)市場份額矩陣，主
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