房地產(chǎn)銷售常見問題及處理培訓(xùn)_143p_陳君_課程_教程-文庫吧資料
2025-02-23 13:50本頁面
【正文】 怎么辦？ ?首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。 ?2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。 2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ ?首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決： 1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。 4部分裝修好？ ?中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡單的地方簡單。 4粗裝修好？ ?成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。 4一進(jìn)門是走廊好？ ?私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 4一般實力的開發(fā)商好？ ?為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計上會花更多心思，而且價格會相對較低。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。便于物業(yè)管理。 4沒有拆遷戶的房子？ ?開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。而在東邊，重慶常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會潮濕， ，夏季會特別涼快，所以中間房好。（一個衛(wèi)生間要 ，就算 3500元 /平方米，也要一兩萬塊，花一兩萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。 3為何雙衛(wèi)好？ ?雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。 ?升值速度快。 3靠近主干道購房的好處？ ?周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。 3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ ?生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。隨住房的增值，投入的錢也會升值。 3戶型結(jié)構(gòu)不好？ ?人無完人，金無足赤 ?確認(rèn)什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動區(qū)域，氣派，開間等補充介紹” 3為什么購房比租房劃算？ ?國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 3為何要選市區(qū)單棟住宅？ ?一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。省電。 2選擇朝東的房子好？ ?陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。 2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 2 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ ?抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 ?例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。 2 為何購買高檔住宅劃算？ ?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。 1 選擇頂樓的好處？ ?采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ?50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買 3套。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。 1 為何郊區(qū)好？ ?周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。 1 為何副中心房好？ ?價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押 70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實際會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算?！? 1 為何多層好？ ?出房率高，公攤小，使用費用低，無使用電梯的風(fēng)險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的生活習(xí)慣?！? “我沒有帶錢來”。 ? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 ? 當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 “我的朋友也是開發(fā)商” ? 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 ? 對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 ? 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 十二、簽約問題 ?解決： ? 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 ?簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 ……）。 ?想盡各種方法立即解決，不能拖延。 ?解決： ?嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 十一、訂單填寫錯誤 ?原因： ?銷售人員的操作錯誤。 ? 如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。 ? 給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 ?不同的銷售階段，有
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