【正文】 ? 山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為 **進(jìn)入該市場提供了機(jī)會 6 在裝載機(jī)市場， **的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會 柳工 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 廈工 龍工 *** 徐工 臨沂 山工 成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到裝載機(jī)市場份額的 71% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 龍工、廈工、柳工是裝載機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 龍工、徐工、山工在裝載機(jī)市場，成長速度較快 7 在壓路機(jī)市場， **應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作 徐工 *** 洛建 三明 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 江麓 浩利 山東 公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到壓路機(jī)市場份額的 91% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工、洛建、三明是壓路機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者，占壓路機(jī)市場份額80%以上 8 在平地機(jī)市場， **的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工 中外建 *** 成工 徐工 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 四海 工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到平地機(jī)市場份額的 96% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 中外建一直占據(jù)著平地機(jī)市場的領(lǐng)先地位 ? 徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功 9 在輪起機(jī)市場， **的重點(diǎn)客戶是徐工、北起和泰安起重 用戶需求規(guī)模 徐工 *** 北起 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 泰安 起重 錦州 重型 長江 起重 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到輪起機(jī)市場份額的 99% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工是輪起機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 北起的越野起重機(jī)是今后市場發(fā)展的趨勢 ? 泰安起重在輪起機(jī)市場一直是穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè) 浦源 10 在挖掘機(jī)市場，盡管 **現(xiàn)在沒有提供產(chǎn)品，但 **完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點(diǎn)發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個客戶 合肥日立 *** 大宇重工 常州現(xiàn)代 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 貴州詹陽 小松山推 卡特徐州 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到挖掘機(jī)市場份額的 88% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代動力采購本地化的可能性較大 ? **有適配的優(yōu)勢產(chǎn)品 ? 這幾個企業(yè)占據(jù)挖掘機(jī)市場50%以上的市場份額 11 在重卡市場， **的客戶發(fā)展重點(diǎn)是原重汽下屬卡車廠 一汽 *** 北方 奔馳 二汽 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 濟(jì)南 汽車 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到重卡市場份額的 98% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 一汽、二汽是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但動力采購以集團(tuán)內(nèi)為主 ? 重汽解散，為 **進(jìn)入川汽和陜汽提供機(jī)會 川汽 陜西 汽車 12 在大客市場， **的重點(diǎn)客戶應(yīng)是上客、安凱、常州和亞星 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 亞星 二汽 安凱 常州 *** 丹東 上客 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到大客市場份額的 76% **與客戶的關(guān)系 ** 金龍 根據(jù) ? 安凱、常州在客車市場不斷推出新產(chǎn)品，并獲得成功 ? 上客、安凱、常州和亞星是大客車市場的主要生產(chǎn)商 ? 亞星產(chǎn)品定位高速客運(yùn)市場，將隨公路運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展而發(fā)展 13 船用市場不是 **業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，但存在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會 船用適配柴油發(fā)動機(jī)市場容量及主要供應(yīng)商份額 主要船用柴油發(fā)動機(jī)細(xì)分市場 市場變化趨勢與競爭分析 對 **的啟示 100%=5,500臺 ? 遠(yuǎn)洋漁船 ? 中近海漁船 ? 沿海貨運(yùn) ? 內(nèi)河貨運(yùn) ? 內(nèi)河客運(yùn) ? 工程船只 ? 所需柴油發(fā)動機(jī)功率不斷加大，轉(zhuǎn)速更高 ? 目前， **無適配產(chǎn)品 ? 為 **的主要目標(biāo)市場 ? 近期市場有萎縮趨勢 ? **未進(jìn)入該領(lǐng)域，無客戶基礎(chǔ) ? 面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募罡偁?，市場增長緩慢 ? 僅豪華客輪市場有一定潛力，但也趨于飽和 ? 市場已被濰柴 WD615，重康等產(chǎn)品所搶占 ? 所需功率較大， **無適配產(chǎn)品 ? 基本上被進(jìn)口 /合資柴油機(jī)所壟斷 ? 由于需求減少和面臨其它運(yùn)輸方式搶占船運(yùn)市場等因素，船用適配市場正趨于萎縮 ? **沒有完全適應(yīng)未來市場需求的新產(chǎn)品 (大功率、低油耗等 ) ? 競爭強(qiáng)度不斷加?。? – 通柴將堅(jiān)持“死守”其船用適配柴油發(fā)動機(jī)這一市場 – 濰柴正以其 WD615等系列產(chǎn)品積極擴(kuò)張，上升勢頭強(qiáng)勁 – 重慶康明斯也開始進(jìn)入這一市場 ? 因此，船用市場的定位應(yīng)是 **擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會，而不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn) 1999 2023* 100%=5,000臺 ** 濰柴 通柴 其它 62% 48% 13 30 12 10 12 13 * 根據(jù)財務(wù)模型做出的預(yù)測值 14 發(fā)電機(jī)組市場也不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn) 發(fā)電機(jī)組適配市場規(guī)模 市場變化趨勢與競爭分析 **主要細(xì)分目標(biāo)市場分析 對 **的啟示 ? 中國電力富余量會進(jìn)一步加大，而柴油動力發(fā)電機(jī)由于成本高于水電、煤電，其市場需求將會在不久的將來逐漸減少 ? 新一代的“低噪聲、自氣動、遙控”應(yīng)急發(fā)電機(jī)組及可移動發(fā)電機(jī)組會呈現(xiàn)上升趨勢 ? 重汽動力集團(tuán)、玉柴、貴柴和重康、河南柴發(fā)等競爭對手正積極開發(fā)新型產(chǎn)品，將擠占 **份額 ? 發(fā)電機(jī)組廠家 – 近期行業(yè)不景氣，許多實(shí)力弱的廠家紛紛倒閉、轉(zhuǎn)產(chǎn)，行業(yè)趨于集中 – **在該領(lǐng)域有一定客戶基礎(chǔ) ? 伊華電站 (**子公司 ) – 由于市場變化迅速，自身又未能形成明確戰(zhàn)略定位，及時跟進(jìn)市場，目前存在潛在的危機(jī) ? 發(fā)電機(jī)組適配柴油機(jī)經(jīng)銷商 – 由于市場競爭激烈加劇，經(jīng)銷商與 **合作關(guān)系薄弱 – **在一定程度上又必須經(jīng)這一渠道銷售產(chǎn)品，致使利潤率很低 ? 面臨市場的迅速變化和競爭的愈加激烈， **必須采取強(qiáng)有力的措施： – 積極進(jìn)入新型發(fā)電機(jī)適配市場 – 與實(shí)力強(qiáng)大的發(fā)電機(jī)廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 – 伊華電站必須以市場為導(dǎo)向，積極變革 ? 市場本身增長前景不樂觀，以及競爭形勢嚴(yán)峻，說明 **在發(fā)電機(jī)組市場的定位也應(yīng)是視其為帶來更多銷售的機(jī)會，而非業(yè)務(wù)重點(diǎn) 功率范圍 * 根據(jù)財務(wù)模型做出的預(yù)測值 2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999 100%=5,000 100%= 6,500 2023* 180~250千瓦 150~180千瓦 90~150千瓦 40~84 千瓦 15 * 維持現(xiàn)有營運(yùn)水平，根據(jù)財務(wù)模型作出的預(yù)測 ** 采取營運(yùn)改善措施后，根據(jù)財務(wù)模型作出的預(yù)測 工程機(jī)械市場、大客市場和重卡市場是對 **最重要的市場 根據(jù) 發(fā)電機(jī)和船用市場 卡車 客車 工程機(jī)械 100%=27,000 2023年預(yù)測 ? 市場規(guī)模增長緩慢 ? 市場規(guī)模增長較快，但由于市場已高度整合，**的機(jī)會不是很多 ?**114產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力 ? 市場需求增長較快 ?客車市場相對分散，且主要客車廠都不具備柴油機(jī)生產(chǎn)能力 ? 市場有橫向整合的趨勢，但近期整合規(guī)模不會太大 ?**在工程機(jī)械市場已占有較大市場份額，很難有太大增長空間 ?121和 114產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力 **來自主要應(yīng)用市場的銷量 臺份 2023年 *預(yù)測 15 10 6 69% 100%=43,000 10 18 20 52% 發(fā)電機(jī)組、船機(jī) 卡車 客車 工程機(jī)械 15 15 15 55% 100%=22,000 2023年 **預(yù)測 16 主要議題 182。**針對目標(biāo)客戶市場的價值定位 182。目標(biāo)客戶市場 182。**為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn) 25 產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求 **在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務(wù) ? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域 ? 盡快完成產(chǎn)品平臺整合 ? 減少控制變型產(chǎn)品 ? 沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺 ? 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以市場為導(dǎo)向 ? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司 ? 增加原材料的外部采購 ? 建立嚴(yán)格的采購選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量 ? 建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系 ? 重新設(shè)計(jì)質(zhì)保部門的組織架構(gòu) ? 建立精練生產(chǎn)流程 ? 完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式 ? 關(guān)鍵客戶管理機(jī)制的引入 ? 實(shí)施有吸引力的定價策略 ? 重新定位售后服務(wù)中心 ? 重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程 ? 加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理 產(chǎn)品平臺整合 26 產(chǎn)品平臺整合 182。盡快完成產(chǎn)品平臺整合 182。在 **自身業(yè)務(wù)運(yùn)作水平提高之前，不應(yīng)再分散高層領(lǐng)導(dǎo)和公司財務(wù)資源 ? 國內(nèi)目前的法規(guī)環(huán)境和政策環(huán)境使兼并收購后對企業(yè)的實(shí)際管控能力受到影響，無法實(shí)現(xiàn)收購的目標(biāo) ? 三至五年后， **仍有機(jī)會重新評估市場的定位，并決定是否應(yīng)進(jìn)入以上市場 ? 更寬的馬力范圍 ? 更高的排放標(biāo)準(zhǔn) ? 更低的噪音 – 135 – 114 – 121 ? 小缸徑 ? 大缸徑 **現(xiàn)有的 產(chǎn)品平臺 28 **應(yīng)大力發(fā)展 121和 114B以創(chuàng)造核心競爭 力，并視需要保留部分 135和 G135 * 建議 **慎重考慮，后文有專門論述 114B 高 低 低 高 市場的接受程度 產(chǎn)品線對 **的貢獻(xiàn)度 建議 ? 135：加速 135被 11 121的替代過程，只有在不能替代的產(chǎn)品市場保留 135，直到政府法規(guī)執(zhí)行強(qiáng)迫退出 ? G135： 保留，不重點(diǎn)發(fā)展，在 135退出市場后視需要彌補(bǔ)空缺 ? 114A： 盡快向 114B靠攏 ? 114B： 加速取代 114A的進(jìn)程，并大力推入工程機(jī)械、卡車和客車市場 ? 121：加大營銷力度，降低成本，提高市場份額。在 121產(chǎn)量飽和的情況下，盡量利用 114填補(bǔ)空缺 ? 180：停止生產(chǎn) 供討論 121 135 G135 180 2023年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模