【正文】 較大的相關(guān)市場(chǎng)份額 ， 因其銷量較大是公司現(xiàn)金的主要來(lái)源 ， 而且此類產(chǎn)品所需支持的資金較少 ， 為公司發(fā)展 STARS產(chǎn)品提供了資金來(lái)源 . 處于 DOGS區(qū)域的是 663型 ， 該區(qū)域的特點(diǎn)是占有較低的市場(chǎng)份額和較低的市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ， 其提供的資金可滿足自身的消耗 ， 但不能為公司提供大量的資金來(lái)源 ， QM區(qū)域的產(chǎn)品是低利潤(rùn)的 ， 且需要公司提供大量的資金來(lái)支持其高速增長(zhǎng) ， 該區(qū)域的產(chǎn)品決策對(duì)公司來(lái)講是相當(dāng)關(guān)鍵的 ， 是將其轉(zhuǎn)化為 STARS區(qū)域產(chǎn)品 ， 還是將其淘汰 ， 都需要縝密的分析和思考 。 具體到智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌規(guī)劃，應(yīng)考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)思路，以及其他品種的交叉影響問(wèn)題。 品牌的規(guī)劃與推廣 ： 品牌的規(guī)劃主要內(nèi)容是一個(gè)品牌的知名度、美譽(yù)度及忠誠(chéng)度等方面的遞進(jìn)發(fā)展過(guò)程，是品牌資產(chǎn)的范疇。 許老師富有經(jīng)驗(yàn)，精通外語(yǔ)，樂(lè)于施教，帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)在于： （ 1）教你學(xué)外語(yǔ)，幫你解決學(xué)習(xí)外語(yǔ)所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學(xué)習(xí)外語(yǔ)的難點(diǎn)，使你更容易、更輕松地學(xué)習(xí)外語(yǔ)； （ 3）以科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，使你在較短的時(shí)間內(nèi)掌握學(xué)習(xí)外語(yǔ)的方法與技巧；這些利益點(diǎn)對(duì)于學(xué)生這一特定的目標(biāo)消費(fèi)群有很強(qiáng)的吸引力，同時(shí)也兼顧了家長(zhǎng)的購(gòu)買愿望。此時(shí)的戰(zhàn)略重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到銷售的推進(jìn)和策略的調(diào)整上。 A、 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品牌中脫穎而出； B、 在公關(guān)上，以針對(duì)學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊(cè)子，刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語(yǔ)及使用復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時(shí)開(kāi)展對(duì)家長(zhǎng)和教師的公關(guān)，因?yàn)榧议L(zhǎng)是購(gòu)買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動(dòng)起來(lái)才能整體的公關(guān)效果； C、 在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過(guò)對(duì)中小學(xué)生的促銷，讓家長(zhǎng)、老師參與到活動(dòng)中，真正實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長(zhǎng)和教師的三者互動(dòng)，達(dá)到我們銷售和傳播的目的。 整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度 從前面的分析中，可以看出在復(fù)讀機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)品的趨同性越來(lái)越大，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成了能否取勝的關(guān)鍵，智能達(dá)品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建設(shè)，在競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于劣勢(shì)，怎樣利用現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達(dá)能否在此行業(yè)立足的關(guān)鍵。 通過(guò)前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智能達(dá)的實(shí)力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 挑戰(zhàn)策略 策略： 明確購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，建立獨(dú)特的市場(chǎng)功能標(biāo)準(zhǔn)； 針對(duì)前面的問(wèn)題點(diǎn)分析，因購(gòu)買者缺乏標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)點(diǎn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立可以從軟硬兩方面來(lái)思考： 一、在硬件方面提出衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)； 二、在軟件方面提出一些新的概念（如：聽(tīng) 力指數(shù)、語(yǔ)言商數(shù)）； 我們以簡(jiǎn)單，明了的概念建立一系列衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個(gè)基本的結(jié)論： 目前智能達(dá)處在 T型的低點(diǎn)，我們的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來(lái)快速提升自我，實(shí)現(xiàn)由 B到 A的戰(zhàn)略目標(biāo) ii. 營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想 ? ? 智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是由一個(gè)挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變的過(guò)程。 其理論依據(jù)如下： 植田 T理論 A B N M M` N` 植田 T理論 ? 植田 T理論是一個(gè)典型的競(jìng)爭(zhēng)性理論策略， ? 基本原理是 ：利用兩個(gè)事物間相差懸殊性，借助其中一個(gè)事物的影響力來(lái)提升另一個(gè)事物的影響力，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 智能達(dá)目前品牌知名度很低，向強(qiáng)勢(shì)品牌挑戰(zhàn)的結(jié)果只能是提升品牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。而定位為挑戰(zhàn)者，向步步高進(jìn)行挑戰(zhàn)，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)就更加集中，更加有效，而且步步高雖然作為一個(gè)領(lǐng)先者，也存在一定的弱點(diǎn)，其復(fù)讀機(jī)的銷量是靠其品牌拉動(dòng)起來(lái)的，而不是依靠系統(tǒng)的策劃和推廣建立起來(lái)的，因此存在較多的縫隙和漏洞。根據(jù)問(wèn)題點(diǎn)的分析，我們進(jìn)行了以下策略方面的思考： 思考前的幾個(gè)問(wèn)題 智能達(dá)在行業(yè)中以什么地位出現(xiàn)？ 智能達(dá)發(fā)展的目標(biāo)是什么？ 智能達(dá)通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？ （一）營(yíng)銷戰(zhàn)略思考 i. 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個(gè)行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌基本處于同一水平線上。 最大的威脅 ： 因產(chǎn)品的趨同性，品牌競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)中占越來(lái)越重要的地位，知名品牌的介入加劇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性； 強(qiáng)勢(shì)品牌的壟斷地位的不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)空間越來(lái)越小。 ? 最大的機(jī)遇 ： ? 目前在整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌并不多，行業(yè)還處在調(diào)整狀態(tài)中； ? 行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。 目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn) 自身特點(diǎn) ：年輕 ， 充滿活力 ， 有自己的價(jià) 值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ， 但對(duì)生活缺乏規(guī)劃 ， 缺少主見(jiàn) ， 多數(shù)由父母來(lái)設(shè)計(jì)自己的未來(lái) ， 受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響及就業(yè)的壓力 ， 對(duì)自身素質(zhì)的提高較為重視； 購(gòu)買特點(diǎn) ：大部分沒(méi)有錄音機(jī)或隨身聽(tīng) ， 為首次購(gòu)買； 購(gòu)買動(dòng)機(jī) ： 幫助學(xué)生學(xué)習(xí)外語(yǔ) ， 提高聽(tīng)力 、 口語(yǔ)能力； 購(gòu)買印象： 在錄音機(jī)的基礎(chǔ)上增加了復(fù)讀功能 ， 提高了學(xué)習(xí)外語(yǔ)的效率； 購(gòu)買的決策者 ：多數(shù)由父母來(lái)決策購(gòu)買 宣傳指數(shù) ：大城市大多數(shù)人知道復(fù)讀機(jī) ，產(chǎn)品需大力推廣；中等城市只有部分人了解復(fù)讀機(jī) ， 需灌輸產(chǎn)品概念；小城市基本上不了解復(fù)讀機(jī) ， 需作廣泛的宣傳 。 以此可計(jì)算出： 中學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)人數(shù) =1050*45%= 大學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù)=1050*10%= 小學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù) =1050*40%=420萬(wàn)人 中學(xué)生人均擁有率= 大學(xué)生人均擁有率 =（ +） =% 小學(xué)生人均擁有率 =420/5000=% 上面的數(shù)據(jù)分析僅是一個(gè)較為粗略的分析，但也可得出一些基本的結(jié)論： 在目標(biāo)消費(fèi)群中，大學(xué)生的人均占有率為 %，是一個(gè)消費(fèi)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，對(duì)復(fù)讀機(jī)的認(rèn)同度相對(duì)較高，具有一定的消費(fèi)慣性，只要利用合理的廣告、促銷方式，抓住其消費(fèi)心態(tài)，市場(chǎng)的拓展將會(huì)較順利。 學(xué)