【正文】 用戶在節(jié)日多發(fā)、轉發(fā)短信傳遞祝福，通過刮卡促銷的辦法，刺激用戶辦理。 新視野 信滿 以帶寬、用戶規(guī)模相比較，電信具有對手無法比擬的帶寬優(yōu)勢； ?寬帶提速?營銷工作 53 目錄 五、增值業(yè)務營銷 二、手機終端營銷 三、無線寬帶營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務營銷 四、 “寬帶提速”營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 短信系列活動 愛音樂系列活動 互聯(lián)星空活動 54 傳播主題 增值業(yè)務的推廣主題定為? 新翼年 ?，具 有雙重含義，受眾層面的直接理解為 ? 新一年 ? ，另外一重含義是我們本次活動的時間跨度，涵蓋辭舊迎新的多個節(jié)日，通過多項活動、多種促銷回饋客戶，這些所賦予客戶的就是 —— 新翼年。 ?存量與增量：各市制定策略要綜合考慮存量客戶與增量客戶的關系，杜絕增量客戶優(yōu)惠大于存量客戶的情況。 ?提升產品質量和服務質量：雙網、三網接入的地區(qū)，網通的價格最高，而市場份額也最高，為什么？同類產品的質量和服務水平決定，而不僅以價格為主要因素。 ?體驗營銷：有選擇地開展體驗式營銷。 它網運營商價格 51 ?實施建議： ?結合網絡改造：沈大等 7個地市實施了網絡改造，網絡質量提升。 ? 它網運營商價格：提速后的單產品價格不低于其他運營商的低檔次產品價格。 ? 在網時限可增加，并進行調整寬帶讓渡價格。 ? 加裝產品可按照產品套餐價值進行調整寬帶讓渡價格。 ? 提高低帶寬產品門檻 ?終端貓、安裝材料費等 ? 避免包年贈送月份等形式優(yōu)惠，可采用贈送話費、贈送語音等形式，以便于融合業(yè)務開展，穩(wěn)定收入。 42 四、加強服務管理 ? 隨著用戶的發(fā)展，無線寬帶的投訴也越來越多 ? 各市公司要高度重視用戶投訴處理 ? 不斷優(yōu)化網絡功能，滿足用戶需求 ? 建立前后端聯(lián)合辦公機制，提高用戶服務準備效率 ? 加強的有效建設，確實達到分流 3G業(yè)務量的效果 43 目錄 四、 “寬帶提速”營銷 二、手機終端營銷 五、增值業(yè)務營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務營銷 三、無線寬帶營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 44 競爭壓力 流失風險 投資增量 ?新聯(lián)通光纖到樓的工程實施，預計 2023年二季度將全面開展高帶寬營銷。 聯(lián)合各大證券公司 （ 網上炒股 ） ， 把上網卡做為股民積分饋贈禮品 ， 促進股民交易； 企業(yè)獎勵員工 ， 實現(xiàn)遠程辦公 ， 公私兼顧； 朋友饋贈 ， 可以促進溝通 。 統(tǒng)一宣傳口徑 ， 宣傳維護好產品的健康形象 。 代理銷售主要是指賣場 控制好產品銷售價格及代理費標準 ， 禁止竄卡 。 對營業(yè)廳引導員 、 促銷員的宣傳促銷進行考核 ， 并根據(jù)獎勵基金管理辦法進行分步獎勵 。 演示設備要齊全 ， 功能完好 。 ? 在網廳上充分展示產品功能特點 ， 開發(fā)標準化產品 ， 擴大網廳的銷售量 。 自有營業(yè)廳 1 2 3 4 賣場代理渠道 ? 對代理商要加強產品功能及賣點營銷培訓，規(guī)范宣傳口徑，保護代理渠道的應得利益，激勵促銷員第一推介無線寬帶統(tǒng)一認證產品，提高市場占有率。 ?無線寬帶省內套餐 39 二、銷售渠道 ? 在全省 91個具備覆蓋條件的營業(yè)廳要建立體驗區(qū) （ 省分市場 09年已統(tǒng)一建了 52個體驗區(qū) ） ， 要求：有演示電腦 、 演示無線上網卡 、能演示無線寬帶統(tǒng)一認證功能 ， 有無線寬帶宣傳資料 ， 用戶可體驗 ， 對引導員的工作量可考核 。 月基本費 （元） 國內上網時長 （小時） 包含流量 （） 100 60 15 200 120 300 200 ?無線寬帶融合套餐 注：超出套餐內時長或者流量（先到為準）時，資費為： 元 /分鐘。 無線寬帶融合套餐僅針對 2M及以上寬帶或價值 39元及以上的天翼 、 我的 e家 、 商務領航套餐用戶銷售 。 35 （三）低端機促銷 銷售政策 借雙節(jié)之契機，向消費者放送大禮，通過實用性強、印象價值高的禮品加上適當?shù)难a貼政策拉動用戶入網 ?促銷時段： 2023年 12月底 2023年 3月 31日 ?促銷機型：華為 C282華為 C280華為 C2809，海信 C11海信 S17 ?促銷禮品：奔騰電壓力煲（ 4L） ?補貼政策：購機送話費和存費送補貼券兩種方式，享受終端補貼 /話費贈送的用戶應承諾月最低消費，并以此為標準給予終端補貼 /話費贈送，同時各市公司應利用高價值禮品的拉動，逐步降低本地補貼標準 ?目標銷量： 10萬部 奔騰電壓力煲 產品情況： 產品型號： 4002 功能介紹： ?碟形專利結構 ?容積： 4L ?三位一體可拆卸內蓋 ?發(fā)條定時器 ?全密封無沸騰烹飪技術 ?壓力智能雙控循環(huán)技術 ?十重安全保護 ?黑金剛聚能內鍋，優(yōu)質防指紋不銹鋼外殼 ?自選保壓時間，撥動式卸壓裝置 奔騰 市場零售價格： 399元 淘寶價格： 228元 36 （三）低端機促銷 提貨政策 華為禮包 海信禮包 提貨價格 零售價格 禮包內容 或 或 華為 C2823 華為 C2808 華為 C2809 市場價格 奔騰電飯煲 奔騰電飯煲 海信 C118 海信 S17 或 + + 終端： 248元 電飯煲： 399元 合計： 647元 終端： 218元 電飯煲： 399元 合計： 617元 330元 310元 388元 368元 傭金支付 批零差 58元外，地市可根據(jù)本地情況進行支付部分話費分成和一次性放號傭金，具體按省公司前期下發(fā)規(guī)范為準 其他詳見《關于同各廠家及省代商聯(lián)合開展促銷的通知》 (中國電信遼傳【 2023】 602號 ) 省分活動為主，地市為 37 目錄 三、無線寬帶營銷 二、手機終端營銷 五、增值業(yè)務營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務營銷 四、 “寬帶提速”營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 促銷活動內容及產品 銷售渠道 營銷措施 加強服務管理 38 一、促銷活動內容及產品 根據(jù)集團要求 ， 自 2023年 2月 1日起 ， 南方 21省停止銷售無線寬帶省內 、 本地套餐；北方各省在執(zhí)行無線寬帶全國統(tǒng)一資費的基礎上 ，可根據(jù)當?shù)鼐W絡資源情況 ， 針對融合客戶開展省內套餐的銷售 ， 但應嚴格管理 ， 避免竄卡 。優(yōu)惠券用于到有營帳系統(tǒng)的自有或社會代理網點購買正規(guī) 3G手機 (也可選擇非 3G終端 )，獲得終端補貼 同時，為促進用戶到社會網點購買非正規(guī)機，各市應充分利用反向補貼方式既購機送話費模式，根據(jù)用戶選擇的套餐、月最低消費等確定贈送話費標準，具體參見 3G補貼原則及前期省公司下發(fā)的補貼政策規(guī)范文件 33 （二）千元促銷 獎勵政策 ? 銷售獎勵計算標準 ? 代理商每單訂貨單款訂貨量達到 20臺的享受達量返利，各市公司直銷量以促銷期間市分公司結算的促銷機型量為準，促銷機型原庫存產品按現(xiàn)訂貨方式結算量計入獎勵數(shù)量 ? 兌現(xiàn)方法 ? 銷售獎勵每月兌現(xiàn)一次，代理商提貨獎勵通過返利或沖抵提貨款方式進行兌現(xiàn)，員工直銷獎勵直接向市公司兌現(xiàn)，再由市公司向銷售員工進行獎勵 其他詳見《關于開展千元手機促銷的通知 (中國電信遼傳【 2023】 561號 ) 銷售要點 ?套餐選擇 ? 要體現(xiàn)終端的差異化賣點，推薦用戶選擇? 3G樂享套餐?及相關業(yè)務優(yōu)惠，并向其推薦重點 3G業(yè)務使用 34 （三）低端機促銷 活動內容 為推動終端社會化工作進度，促進地市零售商直接同廠家 /省代合作熱情，借雙節(jié)來臨之契機，同各廠家及省代商針對遼寧終端市場陸續(xù)開展“ 購機贈送超值大禮包 ” 促銷活動，整合廠家、省代商、電信、零售渠道四方力量聯(lián)合促銷，活動內容以禮包提貨方式促進地市零售商直接向廠家 /省代現(xiàn)款進貨為主。 31 針對上市的終端開展銷售獎勵活動，對代理商提貨部分用于對代理商提貨獎勵，對 市公司直銷部分用于對直銷員工的銷售獎勵 活動內容 （二）千元促銷 三星 M519 天語 E329 阿爾卡特 800 32 （二）千元促銷 補貼政策 3G補貼原則 1. 建議優(yōu)惠券標準為 50元或 50元的整數(shù)倍，例如： 100元， 150元， 200元，以此類推 2. 3G補貼比例不超過 30%。各市要充分抓住兩節(jié)期間的銷售高峰，通過全國統(tǒng)一組織的促銷活勱，力爭 5月 1日之前完成銷售。具體套餐設計框架按照本次兩節(jié)促銷文件中 3G業(yè)務市場營銷內容執(zhí)行 家庭市場－補貼政策 用戶捆綁購買 “ 800手機 +我的 e家 e6手機版 3G檔次 ” ， 不針對個人客戶的單機版補貼政策保持一致 ， 具體標準為： ? 用戶捆綁購買 “ 800手機 + e9套餐 3G檔次 ” ， 可在同檔次天翼單機版 、 禮包版基礎上增加話費補貼額度 ， 增加的額度應丌超過寬帶在網價值的 20%。 26 （一）明星機型 —— 800促銷 銷售政策 個人市場－禮包版銷售政策 政策內容 ? 為滿足節(jié)日期間特定的禮品市場需求 ， 針對高端商務客戶 ， 推出全額補貼的禮包版 ， 禮包價栺為 8500元 （ 終端銷售價栺的 ） ? 禮包包含明星手機一臺及不禮包等額的預存話費 禮包價栺 （元） 在網時長 禮包包含 適配套餐類型 及檔次 話費返還 8500 24個月 1. 800手機一臺 2. 8500元預存話費 （ 不禮包等額 ） 樂享 3G套餐 139檔 預存話費必須在 24個月協(xié)議內消費完（ 平均每月消費達到 354元 ） 備注：預存話費丌能用于消費國際臺港澳長話和漫游費 、 歸屬于的信息費代收費項目等 。 ? 單機版銷售價栺不零售價一致 ， 幵根據(jù)套餐檔次提供終端補貼 ， 引導客戶選擇套餐和手機捆綁 ， 盡可能避免用戶直接購買裸機 。請各市分公司積極做好前期準備工作，具體推廣時間預計在 1月底 2月初左右，省公司將另文通知。 （二）易通卡業(yè)務營銷 遼寧地區(qū)易通卡平臺建設已基本完成，正在大連公司進行預放號試點、調測。但如贈送，最高贈送金額丌得超過 5元，并且代理商提取配機卡的同時，必須按照 1： 1的配比提取 50元以上面值的充值卡 對配機卡首次支付的代理商傭金丌超過 10元 對因扣費方式造成開通即欠費、須充值后方可開通的，為確?？蛻舾兄?，要向客戶提供使用說明戒提示 ?配機卡的銷售方式主要用于丌能提供后付費產品的社會渠道和縣及以下的社會渠道 ?配機卡對應的手機以 400元以下的低端機為主。 為充分利用易通卡產品加強社會渠道滲透，促進代理商終端自購自銷售，同時又避免對后付費產品帶來沖擊，對于丌提供后付費產品的社會銷售網點，以及縣及以下的社會網點，可以采取配機卡的銷售方式，即：每銷售一臺低端手機均可提供一張?zhí)煲硪淄ㄗ鳛榕錂C卡，插卡后即可開通使用。 （ 2）促銷政策 主推產品：家庭包 +節(jié)日長漫特惠 天翼易通卡 本地主叫 /分鐘 ,被叫免費 6元含來電顯示 、七彩鈴音和 5M手機上網流量 0元 通話資費 月功能費 月租費 + ? 購買天翼易通卡并選擇家庭包的用戶，可享受節(jié)日（ 2023年 13月）長漫特惠 ? 僅購買易通卡丌辦理家庭包的用戶丌享受節(jié)日長漫特惠 每月 6元，可設定一個本地網內家庭號碼，省內通話丌限量。省會及重點城市建立物流配送流程，實現(xiàn)套餐銷售、在線選號、終端和卡線下配送功能 （一） 3G業(yè)務市場營銷 12 廣告宣傳統(tǒng)一主題，協(xié)同傳播 ?集團公司策劃全國統(tǒng)一的活勱主題，目前統(tǒng)一宣傳模版及內容正在制定中； ?集團公司側重內容 ?互聯(lián)網手機內涵持續(xù)宣傳 ?3G網絡優(yōu)勢宣傳 ?重點產品宣傳（天翼視訊 /愛音樂 /天翼189郵箱） ?樂享 3G套餐 ?豐富 3G終端 統(tǒng)一主題 上下聯(lián)勱 ?省公司側重內容 ?一毛打遍全國 ?全國接聽免費 ?產品超市 自劣式銷售 ?業(yè)務流量具象化宣傳 ?選 3G套餐，就送終端補貼 ?千元 3G手機 （一） 3G業(yè)務市場營銷 ?省公司依據(jù)集團宣傳模版在本省電視、廣播媒體進行投放，并結合營業(yè)廳等渠道宣傳營造整體宣傳效果；宣傳活勱時間 2023年 1月 1日 —3月 31日； ?利用公司已有戒者已簽約媒體進行宣傳，重點采取電視和廣播宣傳，同時重點在營業(yè)廳進行大規(guī)模布置于宣傳，營造銷售氛圍，省公司將統(tǒng)一下發(fā)相關宣傳物料； ?結合網廳、掌廳宣傳和重點客戶的短信告知宣傳； ?市分公司按照省分