某咨詢_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-文庫吧資料
2025-02-12 20:08本頁面
【正文】 息》 19961999 0204060801001201401601 2 3 4低檔 中檔 高檔 年產(chǎn) 2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量 億元 萬噸 1996 1997 1998 1999 1996 1997 1998 1999 年 年 目標消費群細分（酒類） 效用 消費支出 低 高 自得其樂型 自我享受型 例如： ? 下崗工人 ? 民工 ? 農(nóng)村消費者 例如： ? 公司高級雇員 ? 離退休干部 ? 高級技術(shù)人員 美滿生活型 例如： ? 企業(yè)一般職員 ? 事業(yè)單位員工 ? 普通軍官 成功人生型 例如： ? 公司管理人員 ? 私營業(yè)主 ? 高干 基本效用 延伸效用 消費群基本特征總結(jié)分析 自我享受型 自得其樂型 成功人生型 美滿生活型 消費特點 購買標準 媒體接觸 訴求點 ? 中高檔為主 ? 家中 ? 個人或群體飲用 ? 低、中檔為主 ? 家中飲用 ? 經(jīng)常喝酒 ? 個人飲用較多 ? 高檔為主 ? 社交商務(wù)應(yīng)酬 ? 飯店、酒樓 ? 豪華服務(wù) ? 送禮 ? 中高檔為主 ? 親朋好友聚會 ? 飯店、酒樓或家中 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 歡慶氣氛 ? 節(jié)假日為主 ? 送禮 ? 品牌良好 ? 品位高雅 ? 價格適當 ? 價廉物美 ? 品牌知名 ? 品牌至上 ? 不計價格 ? 品牌知名 ? 價格適中 ? 體面實惠 ? 怡然自得的享受 ? 高品味 ? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日報、晚報 ? 豪爽 ? 悠閑輕松的生活感受 ? 高品位 ? 身份體現(xiàn) ? 幸福人生 ? 歡慶氣氛 ? 美滿家庭 ? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日報、晚報 特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析 1999年 XXX酒北京市場銷售的主要產(chǎn)品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 銷售量 銷售額 北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖） 資料來源：訪談與分析 特定市場競爭態(tài)勢圖 零售價格（元） 市場 份額 五糧液 酒鬼酒 10 50 京酒 郎酒 紅星御 茅臺 乳白 大陶 30 北京醇 尖莊 二鍋頭 XXX酒二代 茅臺 老獵頭 特定區(qū)域消費者購買行為分析 品牌至上 不計價格 品牌好 ,價格適中 價格低廉 ,質(zhì)量好 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 1020元 2050元 50元以上 口味偏好 促銷吸引 消費者選擇酒的標準 (示意圖 ) 特定產(chǎn)品推廣渠道分析 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 1020元 2050元 50元以上 電視廣告 購買點推薦 北京市消費者了解酒的渠道 (示意圖 ) 口碑傳播 電視廣告 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 電視廣告 購買點推薦 報紙廣告 電視廣告 口碑傳播 購買點推薦 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 特定產(chǎn)品銷售者行為分析 10元以下 1020元 2050元 50元以上 北京市消費者購買動機 (示意圖 ) 家庭飲用 家庭飲用 家庭飲用 送禮 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 送禮 0% 20% 40% 60% 80% 100% 特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅 ?北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地，競爭十分激烈 ?北京市場的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固 ?以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢兇猛 ?XXX酒主銷的 10－ 20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈 ?XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ) ?北京市場包容力強，各個檔次酒的潛在消費很大 ?北京作為全國的政治、經(jīng)濟、文化中心，可以輻射全國市場 ?北京消費者受廣告宣傳的影響大 ?國家機關(guān)眾多，招待和禮品消費很大 機會 威脅 中國酒類信息網(wǎng) 自 94年以來伴隨著電信的發(fā)展， xx公司取得了自己的成功 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 管理層的希望 電信公司掛牌 電信每年增長超過過 20% 成功 上市 信息產(chǎn)業(yè)部的組建 ?市場價值 ?客戶滿意 ?運作效率 ?市場占有率 國外競爭者 市場開放，起步發(fā)展 信息服務(wù)種類、業(yè)務(wù)增加 國內(nèi)競爭者崛起 業(yè)務(wù)背景 法規(guī) /行業(yè)的變化 隨著中國電信公司的掛牌成立，電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場將會發(fā)生很大的變化，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)。這種激勵政策提高了維修員 的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。需要信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個人努力 側(cè)重于成本控制 和個人努力 指標的分解，并未能體現(xiàn)出控制
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1