【正文】 價問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 區(qū)域市場策略四 ? 臨工裝載機和挖掘機在新市場的營銷及服務策略 – 新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 新市場的消費需求分析 – 新市場的銷售人員素質要求 – 新市場渠道特殊問題 – 新市場特殊定價問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 定價策略分析一 定價策略分析 ? 裝載機三類系列產品和挖掘機的成本分析 – 產品成本構成分析 – 產品毛利率分析 – 產品邊際貢獻分析 – 產品組合條件下的成本和邊際貢獻 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 定價策略分析二 ? 銷售的損益平衡分析 – 市場一般競爭價格 – 確定不同價格水平下的盈虧平衡點 – 確定產品邊際貢獻為零時的銷量 – 包含固定成本的平衡銷量分析 – 包含變動成本的平衡銷量分析 – 被動變價的損益平衡分析 – 計算各種可能的利潤變化 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 定價策略分析三 ? 確定價格變動對用戶購買決策的影響 – 什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買臨工裝載機和挖掘機 – 價格變動會使用戶對產品產生怎樣的額外要求 – 競爭對手會對臨工的價格變動產生什么反應 – 代理商會對價格變動產生什么樣的反應 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 定價策略分析四 ? 確定適合臨工裝載機和挖掘機的定價方法和定價策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價法的適用性分析 – 協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析 – 細分定價法分析 – 競爭性信息與有效定價計劃 – 定價的步驟與策略 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網絡的運行成本 – 自建銷售網絡擴張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網絡與依賴代理商網絡的風險比較 – 臨工目前資源條件對渠道建設的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一體模式與渠道建設 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產品服 務組合的匹配 渠道策略分析二 ? 渠道網絡的復雜程度 – 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉，不丟失市場份額 – 代理方式下的層級設計 – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍確定 – 代理商數(shù)量范圍確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產品服 務組合的匹配 渠道策略分析 渠道策略分析三 ? 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 – 設計合理的利潤分配標準 – 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產品服 務組合的匹配 渠道策略分析 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產品 /服務組合的關系 – 渠道需要的產品 /服務組合方案 – 產品 /服務組合作為整體的渠道政策 – 特定的產品 /服務的渠道設計 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產品服 務組合的匹配 渠道策略分析 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風險防范 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構成分析 – 利差、返點、供應零配件 – 相關政策的調整 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實力與銷售地域大小的關系 – 分銷商地域重疊性調整 – 在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實力、網絡關系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? 臨工推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷售計劃的制定對?四位一體?的支持 – 服務體系對?四位一體?的支持 – 維修與銷售對利潤影響的關系 – 配件供應及質量對?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理二 ? 臨工在推行專賣店和連鎖經營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關系 ? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理三 ? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績 – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理四 ? 臨工終端價格控制 – 終端產品與服務的搭售管理 – 終端整車產品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結構圖 ? 銷售公司崗位、部門職責 ? 關鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理二 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經理 )的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 ? 建立臨工銷售人員的考核體系 ? 考評指標的