會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)(ppt94)-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 12:04本頁(yè)面
【正文】 薄利多銷(xiāo)。獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。除了展位外，還贈(zèng)送禮品、三餐等。場(chǎng)地、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等分開(kāi)。 ? 加大誠(chéng)信教育。 ? 統(tǒng)一性原則 。 （二）折扣的種類(lèi) ? 按照簽約時(shí)間給予折扣 ? 按照展位數(shù)量給予折扣 ? 按照參展年限給予折扣 ? 按照位置優(yōu)劣給予折扣 ? 按照地區(qū)給予折扣 ? 按照參展企業(yè)的知名度給予折扣 （三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 剛性原則。 ? 差異性。鼓勵(lì)客戶連續(xù)參加展會(huì)。鼓勵(lì)一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)超出普通參展商的展位。 ?八、價(jià)格折扣 （一）折扣的目的 ? 折扣是招展中常見(jiàn)的方法，其目的是促進(jìn)展會(huì)的發(fā)展。 ? 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。充分考慮參展商的承受心理。多為企業(yè)主辦的展會(huì)。 （三）確定展位價(jià)格的具體方法 ? 成本定價(jià)法。 ? 中庸定價(jià)法。 ? 滲透定價(jià)法。 （二）會(huì)展定價(jià)的原則性方法 ? 撇脂定價(jià)法。 ?七、展位價(jià)格的確定 （一）確定展位價(jià)格的原則 ? 展位的價(jià)格是招展最重要的因素之一。在進(jìn)行決策時(shí)，主要是分析可以有多少企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶來(lái)參展。 （三）如何收集參展商的信息 ? 收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料； ? 了解企業(yè)的廣告情況； ? 瀏覽企業(yè)的廣告； ? 接觸企業(yè)內(nèi)部人員； ? 收集相關(guān)新聞報(bào)道。 ? 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段。 ? 產(chǎn)品的種類(lèi)。 ? 有利于打造會(huì)展品牌。 ? 有利于開(kāi)展會(huì)展服務(wù)。 ? （ 5）接近客戶和觀眾心理。 ? （ 3）反映企業(yè)文化。 確定宣傳的特色 ? （ 1）新穎。 ? （ 4）形象型宣傳。 ? （ 3）信息型宣傳。 ? （ 2）競(jìng)爭(zhēng)型宣傳。 確定宣傳的理念 ? （ 1）認(rèn)知型宣傳。 ? 網(wǎng)絡(luò)宣傳。 ? 廣告宣傳。 確定宣傳渠道 ? 新聞宣傳。一般說(shuō)來(lái)，第一次舉辦展會(huì)，廣告費(fèi)用略多一些，以后依次遞減。 ? 確定宣傳的特色。 ? 確定宣傳的渠道。 ? 便于展位銷(xiāo)售。 ? 便于承辦商管理。 ? 按照企業(yè)類(lèi)別劃分。 ? 按照展位價(jià)格劃分。 ? 按照產(chǎn)品種類(lèi)劃分。 ? 系統(tǒng)配套、關(guān)聯(lián)度高。 ? 規(guī)模大小。 ?四、展位劃分 （一）展位劃分的原則 ? 主次分明，突出中心。 ? 從產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)方式上講 ， 營(yíng)銷(xiāo)是最終環(huán)節(jié) ， 其他環(huán)節(jié)都是為營(yíng)銷(xiāo)而服務(wù)的 。過(guò)去我們重視管理 ， 重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本 ，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)被嚴(yán)重扭曲 。 我們經(jīng)常聽(tīng)到 “ 人無(wú)我有 、 人有我新 、 人新我特 ” 的銷(xiāo)售理念 。 超前性。 大家經(jīng)常在營(yíng)銷(xiāo)策略中看到孫子兵法 、 三十六計(jì)等 。 海爾無(wú)氟冰箱一問(wèn)世 ， 就打出了 “ 世界多一個(gè)海爾 ， 地球多一份安全 ” 的口號(hào) 。 思想性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅需要藝術(shù)手段 ， 也需要清晰的理念 。 藝術(shù)性。 ? 戰(zhàn)略性 。 ? 藝術(shù)性 。 （五）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程 ， 但絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的過(guò)程 。 4R營(yíng)銷(xiāo)組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 ， 在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架 。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。 4V組合 ? 最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)新組合出現(xiàn)，即“ 4V”營(yíng)銷(xiāo)組合。在整個(gè) 20世紀(jì) 80代與 90年代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更多的運(yùn)用“ 4P”策略，后來(lái)在“ 4P”營(yíng)銷(xiāo)觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（ Power） 與關(guān)系（ Publicrelation） ”形成 6P營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 營(yíng)銷(xiāo)的核心知識(shí)包括： ? 從 4P到 6P； ? 4C組合； ? 4V組合； ? 4R組合。 營(yíng)銷(xiāo)不是普通的 、 簡(jiǎn)單的賣(mài)東西 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)東西 。 ? 預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)、柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)。 ? 滲透營(yíng)銷(xiāo)、打折營(yíng)銷(xiāo)、撇脂營(yíng)銷(xiāo)。不好大喜功，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有唯一的勝利者，合作與競(jìng)爭(zhēng)是矛盾雙方。既要獲得最大利潤(rùn)，又要顧及消費(fèi)者利益。保證質(zhì)量，明碼實(shí)價(jià)，履行合同、信守承諾。 三、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo) （一）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的意義 ? 被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)銷(xiāo)售； ? 不確定市場(chǎng)為確定市場(chǎng)； ? 信息對(duì)稱； ? 市場(chǎng)細(xì)分，消滅死角； ? 提高參展商數(shù)量。 ? 現(xiàn)場(chǎng)接待； ? 餐飲住宿； ? 參觀游覽； ? 歡送、送站。 ? 相關(guān)資料準(zhǔn)備。 ? 廣告安排。 ? 招展。 ? 價(jià)格確定：價(jià)格的確定主要取決于展會(huì)的目的、發(fā)展階段、規(guī)模、周邊城市舉辦展會(huì)的情況和參考相關(guān)的展會(huì)價(jià)格。 ? 開(kāi)始運(yùn)作。 ? 對(duì)于地方、普通類(lèi)型的展會(huì)，只需要通過(guò)備案的方式即可。 ? 專(zhuān)項(xiàng)審批：科技、軍事；范圍審批：國(guó)際、國(guó)內(nèi)；面積： 1000平方米以上。
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1