【正文】 目的港的船舶，負擔(dān)貨物裝上船前的一切費用和風(fēng)險，支付運費，辦理保險，支付保險。 、運費 (CIF ) 基本含義就是 FOB加保險費和運費。 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 ④ CFR艙底交貨 (CFR EXSHIP’ S HOLD )，貨物運抵目的港后，自船艙底起吊直到卸到碼頭的卸貨費均由買方負擔(dān)。 ② CFR卸到岸上 (CFR LANDED )，賣方負擔(dān)卸貨費用，包括駁船費和碼頭費。 (3)裝船通知 ,在 CFR合同中，賣方能否及時發(fā)出裝船通知，關(guān)系到買方能否為進口貨物及時辦理保險事宜的問題。 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 (2)租船訂艙 ,按照 CFR的含義，賣方負責(zé)辦理租船訂艙。 3)使用 CFR術(shù)語應(yīng)注意的事項 (1)裝船的概念及風(fēng)險劃分的界限。 1)賣方義務(wù) (1)負責(zé)租船訂艙，在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上船并支付至目的港的運費，裝船后及時通知買方； (2)負擔(dān)貨物裝上船以前的一切費用和風(fēng)險； 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 (3)負責(zé)辦理出口手續(xù)，提供出口國政府或有關(guān)方面簽發(fā)的證件； (4)負責(zé)提供有關(guān)貨運單據(jù)及相關(guān)的電子單證。 (CFR ) 成本加運費是指賣方負責(zé)租船訂艙，在合同規(guī)定的裝運期內(nèi)將貨物裝上運往約定目的港的船舶，負擔(dān)貨物裝上船前的一切費用和風(fēng)險，并支付運費。 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 (4)個別國家使用 FOB術(shù)語的特殊含義。 (3)費用劃分 —— 貿(mào)易術(shù)語的變形 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 ① FOB班輪條件 (FOB LINER TERMS )，賣方不負擔(dān)有關(guān)裝船的費用； ② FOB包括理艙 (FOB STOWED )，賣方負責(zé)將貨物裝入船艙，并支付包括理艙費在內(nèi)的裝船費用； ③ FOB包括平艙 (FOB TRIMMED )，賣方負責(zé)將貨物裝入船艙，并支付包括平艙費在內(nèi)的裝船費用 。 INCOTERMS規(guī)定賣方負擔(dān)貨物在裝運港越過船舷為止的一切風(fēng)險，這就是說 FOB賣方的交貨點是船舷。 2)買方義務(wù) (1)負責(zé)租船訂艙、支付運費，并將船名和船期及時通知賣方； (2)負擔(dān)貨物在裝運港越過船舷時起的一切費用和風(fēng)險； (3)接受賣方提供的符合合同規(guī)定的單據(jù)及相關(guān)的電子單證， 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 并按合同規(guī)定支付貨款； (4)辦理保險及支付運費、目的港收貨和進口手續(xù)。 FOB只適用于海運和內(nèi)河運輸。 價格術(shù)語又稱貿(mào)易術(shù)語（ Price Terms； Trade Terms ）。 返回 上一頁 國際采購價格 國際采購中的價格，除個別交易按總價或總值 (Total Amount )達成外，通常是指商品的單價（ Unit Price）。 (4)包裝材料的提供。 按國際貿(mào)易習(xí)慣，一般可由賣方自行設(shè)計決定 (3)包裝費用。要明確具體，如“茶葉，木箱裝，外裹麻包，凈重 38公斤”；再如“阿司匹林，紙箱裝，每箱 60聽，每聽1000片”。 2）注意的問題 (1)規(guī)定包裝條款要具體明確。常用的警告性標(biāo)志如圖 152所示。常用的指示性標(biāo)志如圖 151所示。 指示性標(biāo)志，又稱操作標(biāo)志。 運輸標(biāo)志的主要內(nèi)容包括以下四個部分按順序排列組成：收貨人或買方的名稱字首或簡稱；參照號，如合同號、訂單號、發(fā)票號等；目的地；件數(shù)號。 1）運輸標(biāo)志 (Shipping Mark ) 運輸標(biāo)志，又稱“嘜頭”，即為防止錯發(fā)錯運、防止損壞貨物與傷害人身的事故，以保證貨物安全、準(zhǔn)確地運交收貨人，需在運輸包裝上書寫、壓印、刷制各種有關(guān)的標(biāo)志，以識別和提醒人們操作時注意。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 包裝標(biāo)志，即為了在運輸過程中便于識別貨物，在商品外包裝上要刷制一定的包裝標(biāo)志。 (2)對銷售包裝的要求：便于陳列展售；便于識別商品；便于攜帶和使用；要有藝術(shù)吸引力。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 2）銷售包裝 銷售包裝，又稱內(nèi)包裝（ Inner Packing ）、小包裝(Small Packing )或直接包裝 (Immediate Packing )。 集合運輸包裝有提高裝卸效率、保護商品、節(jié)省費用的作用和優(yōu)勢。⑤捆 (Bundle )。③桶 (Drum、 Barrel ） ，液體、半液體以及粉狀等貨物，可用桶裝。 單件運輸包裝按包裝造型、包裝材料不同，可分為：①箱(Case )，凡價值較高，容易受損貨物，大都用箱裝；根據(jù)商品特點選擇包裝材質(zhì)。 (2)對于運輸包裝的要求：適應(yīng)商品的特性；適應(yīng)各種不同的運輸方式；考慮有關(guān)國家的法律規(guī)定和客戶的要求；便于各環(huán)節(jié)有關(guān)人員進行操作；要在保證包裝牢固的前提下節(jié)省費用。 1）運輸包裝 (1)運輸包裝，又稱外包裝 (Outer Packing )、大包裝，指在貨物運輸途中采用。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ③ 合同中明確規(guī)定數(shù)量機動幅度。 (3)規(guī)定數(shù)量機動幅度 ①合同中沒有明確規(guī)定數(shù)量機動幅度。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 1）數(shù)量條款的內(nèi)容 (1)購買和銷售的總量 (2)計量單位 (3)數(shù)量機動幅度 —— 溢短裝條款 2）規(guī)定數(shù)量條款的注意事項 (1)正確掌握成交數(shù)量。 3）規(guī)定數(shù)量機動幅度的方法有： (1)合同中未明確規(guī)定數(shù)量機動幅度，但在交易數(shù)量前加上“約”、“大約”等字。 1）規(guī)定數(shù)量機動幅度的原因：由于商品特性、生產(chǎn)條件、運輸工具的承載能力等因素。 5）按法定重量和實際凈重計算。用于經(jīng)濟價值較大而水分含量不穩(wěn)定的商品 4）按理論重量計算。 3）按公量計算。 凈重是指貨物的本身重量，即不包括皮重的商品實際重量。 毛重是指商品本身重量加皮重 (Tare )，即加上包裝材料的重量。 6）容積 (Capacity )。 3）長度 (Length )。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 （國際公制） 在國際采購中，通常采用的計量單位有下列幾種： 1）重量 (Weight )。如大豆，含油量 18％，水分 14％，雜質(zhì) 2％，均可增減 1％。如大豆，含油量最低 18％，水分最高 14％，雜質(zhì)最高 2％。 規(guī)定極限。規(guī)定品質(zhì)機動幅度的方法有三種： 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 規(guī)定范圍。 ②品質(zhì)機動幅度，適于一些初級產(chǎn)品的交易。按照慣例，在品質(zhì)公差的范圍內(nèi)，交貨品質(zhì)如有上下，一向都不另行計算增減價，即按照合同價格計收價款。 (5)科學(xué)靈活，便于履行 : ① 品質(zhì)公差（ Quality Tolerance ），是指為國際同行業(yè)所公認(rèn)的，允許賣方交貨品質(zhì)可高于或低于一定品質(zhì)規(guī)格的誤差（合理差異）。 (4)產(chǎn)品要符合買方的要求。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 (3)切合實際。 (2)明確清楚。 為了爭取主動，防止日后交貨困難，我們也可按買方來樣復(fù)制或選擇品質(zhì)相近的我方樣品，即“回樣”（ Return Sample ）或“對等樣品”（ Counter Sample ）寄交買方，在得到其確認(rèn)后就等于把“來樣成交”轉(zhuǎn)變?yōu)閼{賣方樣品銷售了。 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 防止侵犯第三者的工業(yè)產(chǎn)權(quán)。 ②憑買方樣品買賣 (Sale by Buyer’ s Sample )，指憑買方提供的樣品作為交貨依據(jù)，也稱“來樣成交”。 在向國外客戶寄送代表性樣品時，應(yīng)留存一份或數(shù)份同樣的樣品，以備日后交貨或處理爭議時核對之用，該樣品稱為“復(fù)樣”（ Duplicate Sample ）。憑樣買賣有兩種方式： 下一頁 返回 上一頁 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ① 憑賣方樣品買賣 (Sale by Seller’ s Sample ） ，是指憑賣方樣品作為交貨依據(jù)的。 樣品 (Sample )，是指從一批商品中抽取出來的或由生產(chǎn)、使用部門加工、設(shè)計出來的，足以反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實物。不易實行，較少見。適用于在國際市場上信譽良好、品質(zhì)穩(wěn)定，并為買方所熟悉的商品。適用于結(jié)構(gòu)復(fù)雜型號煩雜等特征的商品，如機械、電器、儀表等。適用農(nóng)副土特產(chǎn)品等商品。 一個重要術(shù)語：“良好平均品質(zhì)” —— Fair Average Quality，簡寫為 F、 A、 Q ，是指一定時期內(nèi)某地出口貨物的平均品質(zhì)水平。 標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)過政府機關(guān)或工商業(yè)團體統(tǒng)一制定和公布的規(guī)格。 規(guī)格是反映商品品質(zhì)的若干主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等。外觀形態(tài)，包括如造型、色澤、大小、長短、味覺、結(jié)構(gòu)、透明度等；內(nèi)在質(zhì)量，包括如化學(xué)成分、物理機械性能和生物特征等技術(shù)指標(biāo)。 4）注意選擇合適的品名，以利減低關(guān)稅，方便貨物的進出口并可以節(jié)省運費。 3）盡可能使用國際上通用的名稱，以免產(chǎn)生誤解。 1）品名必須明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)的規(guī)定。 下一頁 返回 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 品名條款包括的內(nèi)容，要明確標(biāo)明商品的具體名稱。因此，國際采購的雙方在洽商交易和訂立合同時，必須就交易商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝這些主要交易條件商妥，并在買賣合同中做出具體規(guī)定。交易中的各種商品都有其具體的名稱，并表現(xiàn)為一定的品質(zhì)。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 2）采取主動策略 善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。 3）以退為進 談判中，某個問題雙方各執(zhí)己見，互不相讓，或有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，使洽談無法順利進行下去。但采購人員要避免先讓對手知道我方 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。而且可以從對方的言談舉止中，聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。 1）盡量做一個好的傾聽者 談判中，聽往往比說更重要。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 3）說服的技巧。不要徹底、確切答復(fù)對方的提問，要給本方留有余地，但又不能授人以柄。另外在自己發(fā)言前后提問，也是保證進程、掌握主動的方法之一。對手發(fā)言完畢之后，這時提問應(yīng)既顯得禮貌得體，又避免操之過急。對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，不要采取否定的語氣以激怒對方，要盡量以肯定的語氣與對方談話。 2）中盤 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 開宗明義后，進入談判階段。其特征為客觀性、針對性、選擇性、規(guī)范性。 談判過程是談判者的語言交流過程。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 2）守時守約 這是談判中極為重要的環(huán)節(jié)。 1）要注意自己的形象 采購人員去談判是代表公司的形象，所以個人形象很重要，要整潔、大方，充滿自信。它極富創(chuàng)造性，而其創(chuàng)造性正來源于談判過程中談判策略和技巧的運用。 （ Contract ） 在國際采購中，當(dāng)買賣雙方就交易條件經(jīng)過磋商達成一致協(xié)議后，合同即告訂立，買賣雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系?！? 4）接受的撤回 接受一經(jīng)到達發(fā)盤人即不能撤銷，因為，接受一旦生效，合同即告成立。 (4)接受必須表示出來。只有在發(fā)盤有效期內(nèi)作出的接受才具有法律效力。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 (3)接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人。 (2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。只有發(fā)盤指定的受盤人表示的接受才有效。這在法律上稱作承諾。 4）效力 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。實質(zhì)上是一項新發(fā)盤。 2）特征 (1)還盤是受盤人拒絕原發(fā)盤后所做出的一項新的發(fā)盤，是對原發(fā)盤的否定，但還盤中沒有原來發(fā)盤的條件時視作同意即自動援引。（受盤人對發(fā)盤的條件不完全同意而提出添加、限制或其他更改的表示）。在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力也告終止。一是發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其他方式表明為不可撤銷的；二是如受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該項發(fā)盤的信賴采取了行動。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 4）發(fā)盤的撤回與撤銷 《 公約 》 上規(guī)定：已送達發(fā)盤人的發(fā)盤得予撤銷，如果發(fā)盤人將撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人。表現(xiàn)為：