【正文】 與投資者的 長期回報掛 鉤，因此只 要業(yè)績考核 是公正透明 的，對經(jīng)理 層是很強的 激勵因素 對公司實現(xiàn)經(jīng)營效益 掛鉤，對經(jīng)理層和員 工都有很大的激勵作 用。業(yè)績合同的初 11. 始目標應(yīng)由發(fā)約人提出，然后經(jīng)過發(fā)約人和受約人（如總裁和業(yè)務(wù)群經(jīng)理）共同商討而最終 12. 決定。在有效期結(jié)束前，通過新一輪設(shè)定的 5. 業(yè)績目標談判簽定下一年的業(yè)績合同 6. 業(yè)績合同的效力 ：業(yè)績合同一旦被簽署就具有約束效力，在有效期內(nèi)不得擅自更改。副發(fā)約人通常是有密切 業(yè)務(wù)聯(lián)系的其它職能部門中 高一級的領(lǐng)導(dǎo)或非直接領(lǐng)導(dǎo) 的從屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)理 發(fā)約人選擇舉例 受約人 主發(fā)約人 副發(fā)約人 鵬利國 際總裁 中糧集 團總裁 中糧糧油進出 口公司總裁 小麥部 總經(jīng)理 總部財 務(wù)計劃 部經(jīng)理 總部財 務(wù)部總 監(jiān) 總部戰(zhàn)略發(fā) 展部總監(jiān) 總部人力資 源部總監(jiān) 肉食部 的人事 部經(jīng)理 肉食部 總經(jīng)理 中糧貿(mào)易發(fā)展 公司人事部經(jīng)理 62 業(yè)績合同的操作原則 1. 業(yè)績合同簽署范圍 ：中糧所有職等十以上的涉及公司中高級管理干部，包括公司總部、 2. 各業(yè)務(wù)群、業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠的主要領(lǐng)導(dǎo) 3. 業(yè)績合同的期限 ：業(yè)績合同的有效期一般為一年。為體 現(xiàn)各指標的輕重緩急不同，指標之間的權(quán)重差異最好也控制在 5％以上。主要指標權(quán)重一般為 次要指標的兩倍。業(yè)務(wù)單位經(jīng)理沒有資本組織權(quán)，且重量實行統(tǒng)一報稅，所以應(yīng)用息稅前利潤考察。但根據(jù)職 位影響力及業(yè)務(wù)性質(zhì)作出選擇 ? 營運類指標根據(jù)各業(yè)務(wù)單元的 核心任務(wù)而定 與發(fā)展戰(zhàn)略相一致 突出戰(zhàn)略的核心驅(qū)動因素 由投資資本回報率樹推演而出， 分為生產(chǎn)類、成本費用類和投資控制類 ? 各類指標都必須額明確的計算方 法和數(shù)據(jù)來源 ? 盡可能使用財務(wù)報表中已存在項目 來設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 受約人對業(yè)績指標具有較大影響力 業(yè)績考核中常用的關(guān)鍵業(yè)績指標 效益類 ? 投資資本回報率（ ROIC)是最重要的效益類指標，因為它能綜合反映營運效益及投資效益 ? 息前稅利潤（ EBIT）， 利潤凈額與自由現(xiàn)金 流（ FCF） 都是需向資本市場披露的重要財務(wù) 數(shù)據(jù)，但與 ROIC相比，片面性較大，所以權(quán)重相對要低 營運類 ? 根據(jù)公司當(dāng)年戰(zhàn)略側(cè)重點選擇指標與權(quán)重，可指標分為幾大類 銷售收入激策指標 成本費用控制指標 投資支出控制指標 流動資本控制指標 組織類 ? 員工滿意度能體現(xiàn)基層對公司策略、文化和機制的認同 37 關(guān)鍵業(yè)績指標衡量經(jīng)營成果中的可影響部分 經(jīng)營成果 經(jīng)營決策及 其執(zhí)行 ? 銷售策略 ? 成本策略 ? 投資與資 產(chǎn)管理策略 市場條件 政府監(jiān)督 自然資源條件 ? 市場規(guī)模 ? 勞動力市場 價格 ? 價格管制 ? 關(guān)稅 ? 天然氣候 ? 土地資源 關(guān)鍵業(yè)績指標的 衡量領(lǐng)域 38 有效的關(guān)鍵業(yè)績指標的基本特征 職責(zé)業(yè)績的體現(xiàn)力 ? 從被衡量前后的職責(zé)界限出發(fā)，選擇對其業(yè)績好壞最具 有體現(xiàn)力的指標 重要性 ? 指標應(yīng)是所衡量的業(yè)績的重要驅(qū)動因素，并與有關(guān)單位 的使命 /活動的戰(zhàn)略方向是一致的 可衡量性、可定量 分析性 ? 指標應(yīng)可以被及時準確客觀的衡量 ? 指標應(yīng)對被衡量者是簡單明了的 ? 被衡量者應(yīng)有能力在合理的時間范圍內(nèi)影響指標，并導(dǎo)致 業(yè)績的改進 關(guān)鍵業(yè)績指標必須滿足以上所有的才能有效 地驅(qū)動業(yè)績的改善 可理解性 可控制性 39 選擇效益類指標時應(yīng)考慮的問題 選擇有限的典型效益類指標 生產(chǎn)經(jīng)營性單位與職能部門選擇 財務(wù)類指標的不同 行政職務(wù)與黨政職務(wù)的統(tǒng)一 明確界定利潤總額與息稅前利潤的 差別 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 息稅前利潤 /利潤總額 ? 生產(chǎn)經(jīng)營型單位：對本單位財務(wù)結(jié)果負責(zé) ? 職能部門與科研單位：對上級單位財務(wù)結(jié)果 有影響 ? 為維持工作目標和工作重點的統(tǒng)一，行政職 位與黨務(wù)工作崗位在財務(wù)類指標上的選擇完 全相同 ? 利潤總額考察對納稅財務(wù)費用有影響力的管理 人員，如廠長、財務(wù)處長、總會計師 ? 稅前利潤考察其他所有對財務(wù)費用無影響力的 管理人員 40 選擇營運類指標時應(yīng)考慮的問題 ? 反映崗位獨特的工作成果 ? 盡量體現(xiàn)出部門的主要年度目標，數(shù)量不應(yīng)過多 ? 特別考慮確定目標值時的難易程度，保證其可行性 ? 可能通過崗位主管詳細訪談得出，但應(yīng)突破崗位主管的個人 局限性 41 選擇組織類指標時應(yīng)考慮的問題 ? 不一定每個崗位的合同都有組織類指標 ? 黨務(wù)工作崗位及人事管理崗位通常承擔(dān)較豐富的組 織類植保 42 中糧不同管理層的關(guān)鍵業(yè)績指標，應(yīng)反映他們所承負的業(yè)務(wù)重點 職等 業(yè)務(wù)重點 應(yīng)選關(guān)鍵業(yè)績指標 總裁 業(yè)務(wù)群 ? 保證投資回報 ? 保證重大戰(zhàn)略實施 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 業(yè)務(wù)單元 產(chǎn)品部 ? 強力推行統(tǒng)購統(tǒng)銷戰(zhàn)略 ? 加強全國性統(tǒng)一品牌 建設(shè) ? 銷售額（市場份額） ? 主營品牌比例 ? 統(tǒng)購統(tǒng)銷的比例 工廠級 ? 積極配合統(tǒng)購統(tǒng)銷戰(zhàn)略 ? 提高生產(chǎn)運作效益 ? 統(tǒng)購統(tǒng)銷的比例 ? 生產(chǎn)成本 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 43 中糧營運性管理人員關(guān)鍵業(yè)績指標的選用通則 —效益類及組織類指標 關(guān)鍵業(yè)績指標 關(guān)鍵業(yè)績指標選擇根據(jù) 權(quán)重設(shè)置根據(jù) 效益類指標 ? 投資資本回報率 ? 投資資本回報率是公司創(chuàng) 造價值能力的根本衡量， 適用于所有對損益結(jié)果有 重大影響的管理人員 ? 在效益類指標中，投資資本回 報率為最重要指標，其權(quán)重是 其他指標權(quán)重的兩倍 ?自由現(xiàn)金流 ? 自由現(xiàn)金流不僅反映公司創(chuàng) 利情況，而且反映公司投資 及資產(chǎn)運作效果，適用于有 投資權(quán)的業(yè)務(wù)群總裁 ? 業(yè)務(wù)凈額 ? 息稅前利潤 ? 考察創(chuàng)利能力。 31 銷售 營銷 生產(chǎn) 投資資本回報率與加權(quán)平均資本成本之間的“差幅”將決定公司創(chuàng)造的價值大小 投資資本回報（ ROIC) 加權(quán)平均資本成本（ WACC) 以加權(quán)平均資本成本折現(xiàn)的 零 現(xiàn)金流量 企業(yè) 研究 開發(fā) 最高管理層 資本投資者 ? 股東 ? 債權(quán)人 物質(zhì)方面的 投資 回報 ? 收入 ? 現(xiàn)金流量 回報 ? 利息支付 ? 股息支付 ? 股票價格上漲 32 自由現(xiàn)金流量的定義 毛現(xiàn)金流量 營業(yè)新增投資 自由現(xiàn)金流量 = = = 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營業(yè)利潤 NOPLAT** 折舊攤銷 流動資金的增長 固定資產(chǎn)上的資本開支 + + = + 稅息前 營業(yè)利 潤 EBIT* = 對 EBIT* 所征的 賦稅 + 銷售收入 成本與費用 + + * 稅息前營業(yè)利潤 ** 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營業(yè)利潤 33 對中糧未來自由現(xiàn)金流量進行折現(xiàn)，可以得出中糧所具有的價值 自由現(xiàn)金流量是一個公司流入和流出的實際現(xiàn)金 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 年 說明 凈現(xiàn)值 = 第一年現(xiàn)金流量 1+資金成本 + 第二年現(xiàn)金流量 1+資金成本 2 + 第三年現(xiàn)金流量 1+資金成本 3 +…. + 終值 ? 因為現(xiàn)在的一美元比未來要值錢，所以要折現(xiàn) ? 我們認識到現(xiàn)金流量的風(fēng)險各不相 同，所以 我們計算出不同的資本成本 = 34 營運類指標可分為四大類，全面衡量公司可創(chuàng)造價值的能力 股東利益最 大化 投資資本 回報率 利潤 投資資本 銷售收入 成本 固定資產(chǎn) 營運資本 ? 銷售量 ? 生產(chǎn)成本 ? 投資額 ? 營運資本 運轉(zhuǎn)周期 247。定性類指標包括與 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等，如工作 目標完成效果等 ? 是對關(guān)鍵重點經(jīng)營行動的反映，而不是對 所有操作過程的反映 ? 是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認同的 關(guān)鍵業(yè)績指標的描述 關(guān)鍵業(yè)績指標的價值 ? 使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對公司價值最關(guān)鍵的 經(jīng)營操作的情況 ? 使管理者能及時診斷經(jīng)營中的問題并采取 行動 ? 有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ? 為業(yè)績管理和上下級的交流溝通有一個客 觀基礎(chǔ) ? 使經(jīng)營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅(qū) 動力的經(jīng)營方面 26 關(guān)鍵業(yè)績指標（ KPI） 是通過發(fā)現(xiàn)業(yè)績根本驅(qū)動因素而設(shè)定的 找到業(yè)績最根本的驅(qū)動因素 ROIC 投資 資本 回報 率 稅后 息前 利潤 投資 資本 收入 成本 固定 資產(chǎn) 運營 成本 舉例 ? 定價 ? 分銷 ? 成本 ? 資產(chǎn) 將各種指 標轉(zhuǎn)化為 關(guān)鍵業(yè)績 指標用于 衡量財務(wù) 、運營等 各方面業(yè) 績 ? 為管理層最關(guān)心 的數(shù)據(jù) ? 反應(yīng)業(yè)績變化的 驅(qū)動因素 ? 協(xié)助找出變革 行動 轉(zhuǎn)化成各 種因素 設(shè)計關(guān)鍵 業(yè)績指標 27 關(guān)鍵業(yè)績指標對驅(qū)動股東價值創(chuàng)造觀念非常重要 業(yè) 績 指 標 關(guān)鍵業(yè)績指標 （ KPIs) ? 生產(chǎn)周期時間 ? 銷售收入 ? 單位成本 ? 廢品率 ? 勞動生產(chǎn)率 驅(qū)動因素 經(jīng) 濟 利 潤 （ EP) 長期加總 折現(xiàn) 現(xiàn)金 流量 值 投資者 判斷 股票 價格 應(yīng) 用 公司各級用來 制定目標和衡 量業(yè)績 用于衡量各業(yè)務(wù) 單元的短期總體 效益 評估、比較戰(zhàn)略： 用于衡量 /權(quán)衡 長期性項目 對管理 層質(zhì)量 的評估 28 業(yè)績合同組成部分二：關(guān)鍵業(yè)績指標類別 界定 考核目的 類別細分 舉例 效益類 營運類 組織類 ? 體現(xiàn)公司價 值創(chuàng)造的直 接財務(wù)指標 ? 實現(xiàn)公司價 值增長的重 要營運結(jié)果 與控制變量 ? 實現(xiàn)積極健 康的工作環(huán) 境與公司文 化的人員管 理指標 ? 全面衡量創(chuàng) 造股東價值 的能力 ? 利用最有效的 營運杠桿衡量 和確保戰(zhàn)略及 財務(wù)目標完成 能力 ? 衡量推動企 業(yè)價值觀建 立與人員組 織競爭力和 能力 ? 資產(chǎn)盈利效率 ? 現(xiàn)金獲利能力 ? 盈利水平 ? 成本控制 ? 收入管理 ? 資產(chǎn)投資 管理 ? 進度管理 ? 科研管理 ? 崗位設(shè)置與 聘用 ? 考核培訓(xùn)與 培養(yǎng) ? 薪酬福利 ? 投資資本回報 率