教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)之拒絕處理與促成-文庫(kù)吧資料
2025-02-03 15:58本頁(yè)面
【正文】 這里來(lái)。你可以說： ? “王先生，你可以先投保 2023元一年，保 2萬(wàn)保額，以后再慢慢加。 ? 也許你無(wú)法在一次拜訪中完成全部的填寫，但分?jǐn)?shù)次完成也不失水準(zhǔn)，更何況這又是一個(gè)好的促成動(dòng)作。老練的推銷員甚至?xí)苯訉?dǎo)入開收據(jù)的促成手段，以產(chǎn)生直搗核心的效果。 ? 比較法 ? 比較買或不買保險(xiǎn)的后果不同。 原因是：有些準(zhǔn)客戶是無(wú)論如何都不肯買的，無(wú)論你說了什么，你怎么說。陳先生我能不能向您請(qǐng)教一個(gè)問題，陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？“是！”保險(xiǎn)就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，您認(rèn)為如何？ 引導(dǎo)法 “保險(xiǎn)不需要 !” ? 三、促成的技巧及話術(shù)示范 ? 促成的觀念 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的態(tài)度 ? （一）、促成的觀念 ，有促成才有結(jié)果 、決心和勇氣 ? （二）、促成的時(shí)機(jī) 1. 當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí) 2. 有認(rèn)同時(shí)（從語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、眼神等） 3. 圓滿解答問題時(shí) 4. 雙方聊得很愉快，哈哈一笑時(shí) 5. 利用被打岔后 ? （三）、促成的態(tài)度 ，不著痕跡 ? 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 ? 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。二年后，有一天他半夜騎機(jī)車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到臨沂來(lái)辦理后事，我們將理賠 50萬(wàn)交給他父親，他父親很感動(dòng)的說一句話：‘這是他唯一做對(duì)的一件事！’ 舉實(shí)例法 “保險(xiǎn)不需要 !” ? ? “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。 ? ? “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，就是我要向您好好學(xué)習(xí)的。 反問 (切入 ) 陳先生 ,我今天特地在公司 用電腦做了一份計(jì)劃書， 不曉得陳先生您要不要參 考一下？” “有親戚在做保險(xiǎn)！” ? 反對(duì)問題處理原則 帶過不處理 處理方式 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)時(shí) 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 反問 ? 保險(xiǎn)很多了 ? 你說保險(xiǎn)很多了？那很好！ 不知道你有沒有每年整理一次保單？ 反對(duì)問題 處 理（ 帶過不處理 ） 我有親戚在做保險(xiǎn) ?你說你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒有跟你推薦過保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒有幫你整理過保單？ ? “保險(xiǎn)不需要 !” 說理法 ? “你說保險(xiǎn)不需要，就好象是說錢對(duì)你是不需要一樣。 ?讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議 。” “ 我要存錢買房子 !” ? 語(yǔ)法 話術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 “你說你還要再考慮？” 認(rèn)同語(yǔ) “那沒關(guān)系！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “考慮是應(yīng)該的！” “我還需要再考慮一下 !” ? 拒決處理的方法 ? 認(rèn)同法 ? 贊美法 ? 反問法 ? 贊美的作用 ? 1 化解不知道如何應(yīng)付的緊張局面 ? 2 捧上去 ,下不來(lái) ? 3 清除戒備心 ? 贊美的效果 ? １ 心情愉快 ? ２ 縮短距離 ? ３ 化解紛爭(zhēng) ? ４ 氣氛融洽 ? 贊美的方法 ? 始終微笑 ? 找贊美點(diǎn)： ?滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。你說的很有道理！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！” “二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 !” ? 語(yǔ)法 話術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 “你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？” 認(rèn)同語(yǔ) “那很好！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情?！? ? 語(yǔ)法 話術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 “你說很忙，沒有時(shí)間？” 認(rèn)同語(yǔ) “那沒關(guān)系！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “忙才好，忙表示事業(yè)有成。所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣！” ? 語(yǔ)法 話術(shù) “保險(xiǎn)都是騙人的 !” 重復(fù)對(duì)方的話 “你說保險(xiǎn)都是騙人的？” 認(rèn)同語(yǔ) “你說得很有理！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！” ? 語(yǔ)法 話術(shù) “將來(lái)貨幣都要貶值的 !” 重復(fù)對(duì)方的話 “你說貨幣貶值？” 認(rèn)同語(yǔ) “你說得很有理！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “你會(huì)擔(dān)心貨幣貶值
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