【正文】 零售終端過(guò)程中，高福記必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。 9銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 6銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。 ?4銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧 ?3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話(huà)，把賬結(jié)清吧。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧： ?1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。 ? *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。 ?*付款一拖再拖。 (相對(duì)調(diào)味品 ) 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 判斷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 你是否注意到： ?*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶(hù)合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶(hù)利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿(mǎn)口承諾，之后百般拖延。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 2%為宜。 貨到 30天內(nèi)付款， 2%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 45天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 60天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 60天以上， %滯納金 /天 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶(hù)積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶(hù)可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶(hù)給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 A類(lèi)客戶(hù)不限， B類(lèi)， C類(lèi)客戶(hù)不同額度水平。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 它的計(jì)算是以客戶(hù)連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶(hù)信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶(hù)安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ?5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 由于銷(xiāo)售員片面最求銷(xiāo)售額，追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷(xiāo)量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣(mài)出，卻已先付款，有些貨早已賣(mài)完，卻沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ?3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 在 1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在快速消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷(xiāo)商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。 ?影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷(xiāo)活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ? 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 之后，每月銷(xiāo)量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 假設(shè)每月銷(xiāo)量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單：客戶(hù)已下訂單，但仍未送到的貨。 訂單間隔：每次訂單到送貨時(shí)間。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及高福記產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?庫(kù)存太高 1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 3脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。 過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 ?2高福記品牌分銷(xiāo)維持及減少斷貨情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷(xiāo)量活動(dòng)情況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 二 客戶(hù)滲透內(nèi)容 ? 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。 2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 二 客戶(hù)滲透內(nèi)容 ?3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /食品組 /高福記/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毛利率（加價(jià)率） 4庫(kù)存情況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 二 客戶(hù)滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷(xiāo)量利潤(rùn)指標(biāo)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 二 客戶(hù)滲透內(nèi)容 ? 一般來(lái)說(shuō)，在客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 ?很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表往往自認(rèn)為與課長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶(hù)滲透得很好了，客戶(hù)無(wú)非就是想提高銷(xiāo)量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)他們的工作方法和工作態(tài)度。 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶(hù)很多方面。因而一定要“走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 有效拜訪(fǎng)是什么？ A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) ? 打個(gè)電話(huà)、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪(fǎng)。只有每一次都有目的拜訪(fǎng)，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ，提高拜訪(fǎng)率。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著 KDM上。有資料顯示，銷(xiāo)售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類(lèi)似以上方面的。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶(hù)滿(mǎn)意我們的服務(wù)水平。 ?2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 拜訪(fǎng)頻率 1 ?通常來(lái)講，拜訪(fǎng)頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷(xiāo)活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 那么多大的拜訪(fǎng)頻率是合適的呢？ ?我們所說(shuō)高頻率拜訪(fǎng)，并不意味著天天拜訪(fǎng)或是一天幾次拜訪(fǎng)。定期拜訪(fǎng)，不僅可以及時(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶(hù)建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)的滿(mǎn)意程度和信任程度。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 .1拜訪(fǎng)制度 必要性 ?另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪(fǎng)，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷(xiāo)賣(mài)入（比如：飯掃光在 C店的分銷(xiāo)），銷(xiāo)售人員可能會(huì)知難而退，或很滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《高福記銷(xiāo)售代表培訓(xùn)指南》。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷(xiāo)售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。作為工作在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售代表，能否出色地完成公司促銷(xiāo)計(jì)劃和日常的銷(xiāo)售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷(xiāo)售代表對(duì)自己客戶(hù)不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷(xiāo)售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶(hù)的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線(xiàn)上的產(chǎn)品，千篇一律。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專(zhuān)家“形象，銷(xiāo)售難度會(huì)加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)