渠道實(shí)戰(zhàn)--evdong-文庫吧資料
2025-01-26 06:11本頁面
【正文】 時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。 成熟期 對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 促銷政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。 成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級(jí)市場的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 與競品的差異性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 – 渠道的利潤空間 – 競品的渠道價(jià)格 – 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度 – 地理因素的差別定價(jià) – 廣告宣傳 – 回款 – 產(chǎn)品的市場價(jià)格變動(dòng) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷政策 – 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 – 增加產(chǎn)品的銷售量 – 新舊產(chǎn)品更替 – 處理企業(yè)庫存 – 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 – 針對(duì)競品的市場行為變化 – 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。 產(chǎn)品生命周期 187。 包裝 187。 體積 187。 保質(zhì)期 187。 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品 187。 渠道政策 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計(jì) — 產(chǎn)品的分類 187。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。短期銷量提升緩慢 渠道現(xiàn)狀三 ? 代理制 –由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理 傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式 優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款 管理成本相對(duì)較低 劣勢(shì) ： 市場建設(shè)能力弱， 末端控制困難 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 –銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場 優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢(shì)：對(duì)市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會(huì)有顯現(xiàn) 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 –末端控制能力弱 –賣場連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級(jí) 一級(jí) 一級(jí) 現(xiàn)狀之思考二 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 –扁平化，為了控制末端 –感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商 企業(yè) 現(xiàn)狀之思考三 ? 要知道渠道各成員的責(zé)任 –連鎖 –專賣 –代理 –經(jīng)銷公司 主營市場 周遍區(qū)域市場 現(xiàn)狀之思考四 ?縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長期 需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成長期的渠道利用 需求
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