分析儀器銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-26 04:03本頁面
【正文】 拜訪技巧 拜訪后 跟進(jìn) 進(jìn)度記錄 拜訪后跟進(jìn) 跟進(jìn)計(jì)劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 異議處理 價(jià)格問題 服務(wù)問題 產(chǎn)品問題 近期發(fā)生： 1. 立即行動(dòng)，馬上了解情況，打電話詢問相關(guān)方； 2. 馬上想出補(bǔ)償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。” 確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn) 不要加入新資料 和客戶確認(rèn)需求 確保你的摘要比原來談話簡(jiǎn)短 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 銷售代表 客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品 FAB 我們不是賣給客戶 產(chǎn)品 ，我們是賣給客戶 利益 ??！ “對(duì)您來說，這就意味著 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 開場(chǎng)白 1 錯(cuò)誤的地點(diǎn) 盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個(gè)環(huán)境 2 時(shí)間過于緊迫 盡量在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會(huì)給你多些時(shí)間 3 隨意的開場(chǎng)白使拜訪貶值 類似“我剛好經(jīng)過，順便來看看” 這樣的開場(chǎng)白沒有任何意義 警惕 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋客戶需求 ?了解客戶的需求 ?引導(dǎo)客戶 ?雙向溝通 檢查是否理解 ?建立專業(yè)素質(zhì) 激勵(lì)參與 ?控制進(jìn)度 ?激勵(lì)參與 ?檢查是否理解 為什么 要發(fā)問 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 開放式問題 – 優(yōu)點(diǎn)：信息量大， 氣氛輕松，參與感強(qiáng) – 缺點(diǎn)：容易跑題 封閉式問題 – 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng) – 缺點(diǎn)：對(duì)方有被盤問的感覺，容易反感 問問題的技巧 八字真言：先開后封，多開少封！ （開放式問題收集信息，封閉式問題進(jìn)行總結(jié)） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 1 您有什么需求 您最關(guān)注的是 …… ？ 2 請(qǐng)您詳細(xì)描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？ 3 為何有需求 請(qǐng)問您是出于什么考慮？ 三個(gè)開放式的好問題 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 問問題細(xì)節(jié) 做筆記 ? 讓客戶覺得受尊重 ? 建立值得信賴的專業(yè)形象 自然融入會(huì)談 ? 不要為了問問題而問問題 ? 不要反復(fù)問問題 ? 問題使用不要太頻繁 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 積極地聆聽 用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽 要確認(rèn)自己所理解的 是否是對(duì)方所要表達(dá)的 站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 用一個(gè)連接的句子開始和客戶對(duì)話 ?“先讓我們看看我們談過什么” ? “上次我們討論過。 的合作 A 消除對(duì)方的過度防御 憑您這么多年的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)給我們什么建議呢？ C 讓對(duì)方給一些建議 作為世界排名前 5名的 ELF的銷售經(jīng)理，我想來向您請(qǐng)教一些問題。合肥瑞韜電子科技有限公司 RuiTao 專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)目的 梳理銷售思路 建立共同的銷售語言 完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程 提高拜訪效率 提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī) 培 訓(xùn) 目 的 專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪 4個(gè)環(huán)節(jié) 專業(yè)銷售技巧 客戶分類 潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量） 高 低 ？ 如何找對(duì)客戶？ . 高 維持客戶
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