【正文】 間上，則將導(dǎo)致把時間花在小事上。 微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。 為實施銷售戰(zhàn)略建立能力 98 建立實施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 99 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時間放在對路的消費者身上，如，那些最有潛力的身上。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。 價值提議很重要，因為它定義了銷售任務(wù)的特點，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。目標(biāo)須基于事實，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測量的目標(biāo)。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據(jù)細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標(biāo)。 細分消費者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費者狀態(tài) 是您現(xiàn)有的還是新的。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： ? 確定和將重要消費者細分市場優(yōu)化次序化。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實施方法。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價值 84 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 85 我們運用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 86 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費者 細分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 87 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 81 渠道沖突補救 82 銷售力管理 83 成功的銷售力管理能提供價值給目標(biāo)細分消費者。 當(dāng)多個渠道的消費者細分市場為同一目標(biāo)時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。這會發(fā)生在一個新的渠道在市場上出現(xiàn)，或當(dāng)一個公司想垂直整合，或當(dāng)消費者需要改變。 ? 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓(xùn)，分銷、服務(wù)、支持） ? 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本 ? 改變激勵，吸引高質(zhì)量媒體，保留強壯的，激發(fā)他們做出某種行動（如：更明顯地展示產(chǎn)品） 如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道 直接分配或通過其他媒體。 73 對渠道的價值提議（未完） 74 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標(biāo)準、業(yè)績補償。 71 渠道的業(yè)績數(shù)據(jù) 細分市場 . 分銷 銷售 /營銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識別各渠道向該 細分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價最低捆綁價便利（地點、時間）可隨時提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護應(yīng)用支持項目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 Vendor integrators 系統(tǒng) 集成商 VARs/網(wǎng) 絡(luò)集成商 計算機 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項服務(wù)對細分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績效 的評分 ， 5分制 72 最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進行比較。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達市場的能力。 65 評價渠道業(yè)績（未完） 66 經(jīng)濟性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟性。公司應(yīng)尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 渠道地位 56 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 57 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評估這些渠道業(yè)績。不同的細分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。 公司全盤戰(zhàn)略 52 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響（未完） 53 消費者細分在渠道決定中也很重要。 50 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 51 我們需理解公司的全盤戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。 ? 渠道地位。 ? 消費者細分。 ? 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 ? 將各渠道進行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 ? 不斷進行渠道業(yè)績改進 ? 仔細管理交易 48 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。 46 美國計算機渠道（未完） 47 渠道是將供應(yīng)商的價值提議提供給目標(biāo)消費者的完整的一套體系，因為渠道在銷售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認真選擇和管理渠道。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。所有權(quán)渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。要涉及到的問題有：競爭者是否回報復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競爭者？競爭是否有一個更低的成本線來進行一場價格戰(zhàn)？競爭有技巧貫徹嗎？ 41 競爭動力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 42 渠道管理 43 渠道管理 提供價值 一旦一個公司選擇了它將提供給消費者的價值，則它將提供這樣的價值。 39 商業(yè)設(shè)備公司細分（未完） Background ?4 product offerings to “ cover” the market ?major differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。不是最優(yōu)的一個限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細分模型適應(yīng)客戶的技巧。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻。為此，我們須做： – 預(yù)測消費者對不同新產(chǎn)品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 – 估計競爭者對新價值包的反應(yīng) 33 定義價值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 34 預(yù)測消費者需求 第一步是通過估算各細分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。 29 市場細分例子 商業(yè)對商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁 電信 公司地位 ?高成本、第利潤 ?不能滿足消費者非 價格需求 如，及時 送貨、技術(shù)支持 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，正尋求 降低成本、提高收入 ?根據(jù)區(qū)域，廣告定價呈線形 ?了解基于廣告業(yè)績的各種細分市場，作為非線形價格的基礎(chǔ) ?重新設(shè)計價格，提高大多數(shù)有吸引力的組合的價格，同時削減有利可圖的廣告主的附加廣告價格 ?增加了 2%的銷售額 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，但管制解除導(dǎo)致 被新進入者奪走市場份額 ?其銷售者們認為只有價格可以 維持現(xiàn)有消費者和吸引新的 客戶。簡單 的市場細分方案比復(fù)雜的更可行 28 相關(guān)的行業(yè)例子，基于麥肯錫的經(jīng)驗，能展示以價值為基礎(chǔ)的細分市場的影響。 確定目標(biāo)細分市場 25 確定目標(biāo)細分市場 高優(yōu)先權(quán) 建立和開發(fā)強勢地位 ?目前和潛在的最大的價值 ?對客戶的努力的最開放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場細分 B 市場細分 C 市場細分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價值成比例 ?開放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅持 ?開放 ?大群體 ?購買貼水 擴張和增長 ?潛在價值比目前大 ?購買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價 ?但潛在價值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購買少 ?但中度開放 市場細分 A 26 一個成功市場細分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細分解決方案 27 有效的市場細分方案的特征 可行動性 市場細分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價值建議） 差異性 各細分市場內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性