美容業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)-網(wǎng)絡(luò)拓展篇-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 22:39本頁(yè)面
【正文】 品的示范 . 61 練習(xí)：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范 ？ ?對(duì)方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷(xiāo)售政策 ?客戶(hù)沒(méi)有明顯的合作意向 ?沒(méi)有適合產(chǎn)品的模特 ? …………… 62 克服最終達(dá)成交易的障礙 ?敢于發(fā)出成交的信號(hào)，及時(shí)踢好臨門(mén)一腳 ?掌握成交的時(shí)機(jī)，及時(shí)達(dá)成交易 ?及時(shí)跟進(jìn)，擁有一個(gè)完美的結(jié)局 63 判斷交易時(shí)機(jī)結(jié)束的方式（ 1） : ? 臉部表情 (凝望你 ). ? 動(dòng)作 (坐姿、看說(shuō)明書(shū)、問(wèn)題多 ). ? 談話(huà)情形 (詢(xún)問(wèn)公司、提貨細(xì)節(jié)、售后服務(wù) ). 、 ? 幫忙下定單、計(jì)款 . 64 判斷交易時(shí)機(jī)的兩種方式（ 2） : ?試探型結(jié)束語(yǔ)是詢(xún)問(wèn)顧客的意見(jiàn) .這有助于你判斷顧客是否準(zhǔn)備作出購(gòu)買(mǎi)決定 .例如 :“如果你打算購(gòu)買(mǎi)這種類(lèi)型的器具 ,你愿意通過(guò)帳戶(hù)還是現(xiàn)金訂購(gòu) ?” . ?定單型結(jié)束語(yǔ)試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實(shí)顧客的 承諾 .這種結(jié)束問(wèn)題是當(dāng)你對(duì)潛在或現(xiàn)實(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)非常自信的情況下提出的 .例如 :“如果你告訴我你所需要的數(shù)量 ,我們會(huì)馬上給你送貨的” 65 如何擁有一個(gè)完美的結(jié)束？ ?及時(shí)跟進(jìn)，使談判達(dá)成的協(xié)議及時(shí)實(shí)施。 ?產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時(shí)產(chǎn)生銷(xiāo)售，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為目的。 ?角色演練：兩個(gè)人一組，互相提出問(wèn)題，并相互解答。 ?學(xué)會(huì)分析理解客戶(hù)提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。 ?拓展工作計(jì)劃包括：工作目標(biāo)，執(zhí)行期限，客戶(hù)開(kāi)拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和反饋。 35 客戶(hù)調(diào)查表 客戶(hù)的基本情況 名稱(chēng) /地址 /電話(huà) /客戶(hù)性質(zhì) /公司的經(jīng)營(yíng)定位 /規(guī)模等 . 代理的品牌 客戶(hù)的實(shí)力 品牌的檔次 /價(jià)位 /銷(xiāo)量 /賣(mài)點(diǎn) /渠道 各品牌的銷(xiāo)售量 /營(yíng)銷(xiāo)手段。 33 （二）、運(yùn)籌帷幄 — 目標(biāo)客戶(hù)的選擇評(píng)估 和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 34 李寶順 客戶(hù)資料的收集與整理 ?收集客戶(hù)資料的方式：掃街，現(xiàn)有客戶(hù)資料，同事同行的信息。 14 我們的產(chǎn)品的概念 專(zhuān)業(yè)的 服務(wù) 15 我們應(yīng)該提供給客戶(hù)的！ ?具有高品質(zhì)、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品 . ?專(zhuān)業(yè)、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù) (營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù) ). ?有效及系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)助銷(xiāo)方案 . ?經(jīng)營(yíng)管理咨詢(xún) ,注重客戶(hù)與企業(yè)的共同發(fā)展 . ?具有號(hào)召力的品牌形象 . 16 銷(xiāo)售人員的職責(zé)描述 ?市場(chǎng)考察、發(fā)掘及選擇顧客 . ?制定銷(xiāo)售計(jì)劃 ,做好銷(xiāo)售工作報(bào)告 . ?選擇、管理經(jīng)銷(xiāo)商 ,建立營(yíng)銷(xiāo)渠道 . ?銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)的完成及費(fèi)用的控制 . ?執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)政策 ,傳達(dá)產(chǎn)品信息 . ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息的收集與分析 . 17 銷(xiāo)售代表的行動(dòng)指針與行動(dòng)基準(zhǔn) : ?公司成長(zhǎng)與發(fā)展責(zé)任 ,創(chuàng)造公司的繁榮 . ?代表公司促進(jìn)客戶(hù)的繁榮與發(fā)展 . ?針對(duì)顧客的需求滿(mǎn)足客戶(hù) ,必須了解自己的產(chǎn)品 . ?用專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) . ?緊緊抓住客戶(hù) ,不使客戶(hù)流失 . ?合理分配時(shí)間、機(jī)會(huì) ,商談是最為寶貴 . 18 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象 ?儀表 :得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝 . ?言談 :和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語(yǔ)言、適當(dāng)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) . ?舉止 :幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài) . ?修養(yǎng) :內(nèi)涵 (緣于你豐富的知識(shí) ,廣闊的咨訊 ). 19 審視自我、樹(shù)立自己的目標(biāo) : ? 審視自我 :自己的儀表、實(shí)踐、信心 . ? 是否已融入并認(rèn)同公司、且清楚并理解公司的理念和營(yíng)銷(xiāo)政策 . ? 對(duì)自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅(jiān)定的信心 ,熟練向客戶(hù)傳達(dá)你的產(chǎn)品及可給予客戶(hù)的利益 . ? 另外 ,到市場(chǎng)工作要用到的相關(guān)公司 /產(chǎn)品資料 /宣傳品 /名片等 ,都是否已齊備 ? 20 二、美容市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 的拓展 21 李寶順 （一） .打有準(zhǔn)備有把握之仗 充分的準(zhǔn)備 ?調(diào)整心態(tài)，樹(shù)立信心，了解產(chǎn)品 ?理解公司營(yíng)銷(xiāo)政策，確立工作目標(biāo) 22 思考：下市場(chǎng)之前我們應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？ ?信心的樹(shù)立 ?對(duì)產(chǎn)品和政策的充分理解 ?合理完善的工作計(jì)劃 ?銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備 23 ? 有興趣才會(huì)有動(dòng)力 ,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣 ,營(yíng)銷(xiāo)不但是你的工作 ,更應(yīng)當(dāng)成事業(yè)的追求 . ? 有信心 ,才會(huì)有工作熱情 ,才能全力投入 ,你的言行才會(huì)有感染力 . 24 堅(jiān)定的信心來(lái)自于 : ? 深厚系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和行業(yè)知識(shí) . ? 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同和充分的理解 . ? 對(duì)公司產(chǎn)品深刻的理解和認(rèn)同 . ? 不斷的自我提升 ,對(duì)自我能力的堅(jiān)定信心 . 25 26 ?公司的經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展策略 . ?營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標(biāo) . ?銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)政策 . ?各階段工作重點(diǎn) 27 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的步驟 準(zhǔn)備 目標(biāo)的 選擇和 評(píng)估 客戶(hù)的 拜訪(fǎng)和 談判 達(dá)成 交易 結(jié)束和 評(píng)估 28 李寶順 充分了解公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)： ? 概念 — 賣(mài)點(diǎn) ? 成分 效果 ? 價(jià)格 市場(chǎng)定位 ? 包裝 形象 ? 性能 作用 ? 使用方法，技術(shù)要求 ?銷(xiāo)售套詞 利潤(rùn)故事 29 成功的談判 =聲明 +特征 +利益 +敲定 ?如何介紹？ 完善的產(chǎn)品推介 =產(chǎn)品特征 +利益 + 利益故事 30 態(tài)度對(duì)銷(xiāo)售表現(xiàn)的影響 :有關(guān)研究說(shuō) ,銷(xiāo)售人員能夠把他的銷(xiāo)售效力整整提高一倍 . ?擁有一個(gè)能夠操作的銷(xiāo)售體系可以提高30%的銷(xiāo)售效果和凈收益 . ?遵循銷(xiāo)售方案或程序能夠提高 20%的銷(xiāo)售效果和凈收益 . ?保持積極的情緒或態(tài)度對(duì)你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大 ,而且還能影響你 50%的銷(xiāo)售效果和凈收益 . 31 銷(xiāo)售的五個(gè)步驟 32 練習(xí)題：請(qǐng)你根據(jù)你對(duì)要推廣產(chǎn)品的理解寫(xiě)一篇介紹套詞 ?產(chǎn)品的售出只是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的第一步，售后的美容服務(wù)更為重要，所以美容專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)人員（美容師）的工作在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中尤為重要。 ?產(chǎn)品銷(xiāo)售逐步重視品牌塑造和掌控終端。 ?客戶(hù)的維護(hù)和服務(wù)占主要地位。 ?由于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，產(chǎn)品使用過(guò)程中更需要專(zhuān)業(yè)人員（美容師）的指導(dǎo)。 10 美容產(chǎn)品特點(diǎn) ?產(chǎn)品注重效果，安全性低，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短。 ?營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作缺乏計(jì)劃性系統(tǒng)性。 4 快速的發(fā)展 — 中國(guó)化妝品銷(xiāo)售趨勢(shì) 1982 1990 1998 2023 2023 2億 40億 280億 300億 預(yù)計(jì) 80
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