新飛—渠道診斷-文庫吧資料
2025-01-22 11:37本頁面
【正文】 超市 個體經(jīng)營者 超市 個體經(jīng)營者 專營店 批發(fā)店 專賣店 商場 % % % % 86% % % % 1999年銷售額為 215億元 零售終端 23300家 4% 1% 問題三： 渠道透明度不高： 1物流向不明 2信息流不暢通 24個 省公司 代理商 零售商 消費者 物流 信息流 A 物流 信息流 A B C D ?運調(diào) ?本庫信息 ?省公司庫存 ?代理 ?直供 ?代理商、零售商庫存 ?代理情況 ?代理和零售商之間銷售 ?零售商庫存 ?銷售政策 ?競爭對手政策 ?用戶購買 ?市場信息 ?用戶投訴 ?競爭者 ?產(chǎn)品意見反饋 新飛 總部 B 圖釋 D C 問題四： 渠道經(jīng)濟性不高：沒有根據(jù)渠道成員的特點，制定不同的政策，產(chǎn)品，服務(wù)等 類型 特點 典型代表 代理商 百貨商場 鄭州智興商貿(mào) 鄭州百貨大樓 上海第一百貨 家電專業(yè)市場 鄭州家電市場 上海商務(wù)中心 廣州海印電器城 品牌渠道 全國性：國美，蘇寧 地區(qū)性：東澤，通利 連鎖超市 沃爾瑪，家樂福 關(guān)系良好，網(wǎng)絡(luò)較發(fā)達， 品牌多，產(chǎn)品豐富 店面招租，個體承包等 規(guī)模大，銷量大 地理位置優(yōu)越，高客流 服裝、日用品綜合經(jīng)營， 投入大：進店費，贊助費等 專業(yè)從事家電銷售；連鎖經(jīng)營， 大部分統(tǒng)一進貨，配送 信譽良好，經(jīng)營品種多；統(tǒng)一進貨配送， 管理嚴格，售后服務(wù)要求高；進貨品種有限，價格比較低 家電專營店 規(guī)模小，非連鎖個體經(jīng)營，三四級城市 鞏義宋陵商廈 海爾在不同渠道投放產(chǎn)品比較：以不同型號、不同價位的產(chǎn)品來防止渠道成員間的沖突 渠道 價格 種類數(shù) 上海一百 15002023 25003000 30003500 40005000 4000以上 2 2 1 4 2 類型 大型百貨 國美 品牌渠道 1500以下 15002023 20232500 25003000 30003500 35004000 1 2 5 1 5 1 型號 50， 126C， 170H 191G， 216， 156C， 175F， 203 236G， 257F， 218F， 217B， 207B， 187 287D 130E， 160E 185F， 205F， 208F 257， 237， 257D， 287， 509， 568 問題五： 渠道運行效率不高 省公司 業(yè)務(wù)員 代理商數(shù) 網(wǎng)點數(shù) 人均網(wǎng)點數(shù) 每代理商負責人口（百萬） 結(jié)論 北京 廣東 河北 河南 上海 全國平均 2 6 24 15 2 15 6 38 43 12 17 45 122 253 400 38 109 3 1依賴代理商或網(wǎng)點維護不夠 2 代理商開發(fā)不夠 6 12 3 6
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