【正文】 ? 拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶 —— 你可能會有意想不到的收獲 ? 分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來 —— 評價合作的可能性和客戶等級 —— 可以節(jié)約你寶貴的時間 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 你代表的是公司 ? 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 ? 表情 ………… 面帶微笑 ? 言詞 ………… 簡潔清楚 ? 動作 ………… 敏捷靈活 ? 工作 ………… 干凈利落 ? 態(tài)度 ………… 朝氣蓬勃 ? 儀表 ………… 莊重典雅 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 拜訪后技術分析 一 、 拜訪之后 ， 主談者要進行談判技術分析 ? A、 分析此次會談 ， 事前準備如何 ? 哪方面準備較好 ， 以及準備不足之處 ， 改進辦法 ? B、 主談者打擊點如何 ? 是否按照計劃進行并分析原因 ? 此次會談發(fā)揮如何 ， 好的地方 ， 不足之處 ， 改進辦法 。 ? 七 、 （ 檢核項目操作工作 ， 確保服務內(nèi)容正確及服務效果 ） 。 ? 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機會 。卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 咨詢公司整體運作流程 首席咨詢顧問師 張良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 咨詢運作整體流程 項目管理 項目總結 計劃管理 角色管理 駐點管理 質量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 項目評審 經(jīng)驗總結 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗發(fā)表 市場開發(fā) 客戶開發(fā) 客戶拜訪 客戶提案 客戶簽約 知識庫建設 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 市場管理流程 公司服務項目的界定和包裝 （核心項目 +輔助項目 +邊緣項目） 公司服務區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場部職能和管理規(guī)范的建立 （架構重組、職能確定、考核標準 建立、人員培訓實施） 市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡、電子信件、公司導報、 培訓會、戰(zhàn)略同盟） 客戶完整檔案的建立 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 服務項目的界定和包裝 核心項目 +成長項目 +未來項目 企業(yè)文化 人力資源 營銷管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項目 成長項目 未來項目 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 目標市場和行業(yè)的細分 ? 目標市場確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競爭規(guī)避 —— 盡可能的避開強有力的競爭對手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標市場定位在： 以武漢為中心，確定重點市場，形成服務輻射網(wǎng)絡區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 市場部門的建立和功能 業(yè)務總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場 專 員 業(yè)務助理 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 市場部基本職能 ? 一 、 新市場開發(fā) ? 二 、 電話聯(lián)系老市場 ， 促進客情關系 ， 保持聯(lián)系推動至拜訪 ， 提案簽約 。 ? 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機構保持聯(lián)系 ， 間接促進開發(fā)市場來源渠道 。 ? A． 聯(lián)系拜訪市場 → 確定拜訪時間 、 對象 ? B． 拜訪前信息資料查詢準備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪 → 爭取提案機會 → 拜訪業(yè)務技術分析報告 ? D． 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進辦法 ? E． 市場需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談計劃安排 ， 訪談提綱編寫 ? F． 訪談 → 編號訪談報告 → 提案寫作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進推動合作 ? 六 、 合同及服務費用說明擬定 ， 進行服務內(nèi)容 、 方向 、 服務期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項目工作內(nèi)部交接 。 ? 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 MM雜志 、 報告會 、 小推會 。 ? 此次會談經(jīng)驗及三方面收獲是什么 ? 同事的建議 二 、 技術分析時間為每次拜訪市場回公司第一時間 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 建立客戶聯(lián)絡履歷表 合作意向： 第一次聯(lián)絡 聯(lián)絡方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡人： 聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位： 聯(lián)絡內(nèi)容： 下一步工作計劃： 第二次聯(lián)絡 聯(lián)絡方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡人： 聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位： 聯(lián)絡內(nèi)容： 下一步工作計劃： 第三次聯(lián)絡 聯(lián)絡方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡人： 聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位： 聯(lián)絡內(nèi)容： 下一步工作計劃： 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 編寫提案的建議 ? 如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認同 —— 這個合同簽定了 ? 不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析 —— 再分析 ? 你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法 ? 你會有時間去聽一個長達 3小時以上的講課嗎？如果你都不愿意 ——