【正文】 銷售、市場、采購 5個方面，其中產(chǎn)品計劃依舊是其它計劃制定的核心依據(jù) 采購計劃 銷售計劃 市場計劃 生產(chǎn)計劃 產(chǎn)品計劃 1) 制定依據(jù) ? 下月及后續(xù)月份生產(chǎn)量 ? 下月生產(chǎn)線能力安排 ? 下月及后續(xù)月份廣告，促銷投放安排 ? 具體推廣方案細(xì)化成行動計劃 ? 各地區(qū)的下月銷售指標(biāo)及費用安排 ? 下月渠道促銷安排及銷售政策調(diào)整 ? 渠道計劃 (售點發(fā)展 )及資源調(diào)整計劃 ? 下月及后續(xù)月份采購品種及數(shù)量安排 ? 下月物貨齊套安排 ? 年度產(chǎn)品計劃與新品計劃 ? 銷售部提交的銷售預(yù)測及市場行情分析 ? 戰(zhàn)略控制部下達(dá)的計劃調(diào)整建議 ? 年度生產(chǎn)計劃 ? 月度產(chǎn)品計劃及庫存情況 ? 物資齊套程度 ? 年度市場推廣方案 ? 近幾個月市場競爭狀況以及企業(yè)的策略意圖 ? 月度產(chǎn)品計劃 ? 年度銷售計劃 ? 近幾個月銷售完成情況 ? 月度生產(chǎn)計劃 ? 年度采購計劃 ? 現(xiàn)有原材料庫存情況 ? 市場競爭狀況 ? 月度產(chǎn)品計劃及市場推廣計劃 1) 含新品計劃 29 為了保證采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要，計劃調(diào)整幅度應(yīng)低于 20% 采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的要求 ? 當(dāng)月計劃 100%實現(xiàn) ? 第二月計劃屆時允許有 20%調(diào)整 ? 第三月計劃僅做參考，但屆時調(diào)整應(yīng)低于 50% 月度滾動計劃調(diào)整范圍 計劃 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 100% 實現(xiàn) 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 20%調(diào)整 30 . 季度性計劃調(diào)整 31 根據(jù)月度監(jiān)控分析結(jié)果，企業(yè)可以在每個季度末對年度計劃進(jìn)行回顧和調(diào)整，以使年度計劃不斷適應(yīng)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的動態(tài)變化 月度計劃執(zhí)行效果分析 年度計劃 內(nèi)外部環(huán)境的改變 季度性的計劃調(diào)整 對業(yè)務(wù)計劃的 調(diào)整 對年度目標(biāo)的調(diào)整 對預(yù)算的調(diào)整 產(chǎn)品計劃與新品計劃 市場計劃 銷售計劃 生產(chǎn)計劃 采購計劃 32 季度性計劃調(diào)整必須經(jīng)過總部的論證與審批 季度性計劃調(diào)整流程 (以四月為例 ) 事業(yè)部 財務(wù)部 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn)略控制部 計劃調(diào)整建議 與依據(jù)審計 調(diào)整方案的 成文與論證 4月 1~5日 4月 5~10日 4月 10~15日 調(diào)整方案審批 聯(lián)合論證 聯(lián)合審議 1) 調(diào)整方案細(xì)化 提出方案調(diào)整建議與依據(jù) 審批 1) 戰(zhàn)略控制部主要審議 /論證年度目標(biāo)及業(yè)務(wù)計劃內(nèi)容的調(diào)整，而財務(wù)部主要審議 /論證預(yù)算的調(diào)整 33 季度性計劃調(diào)整的依據(jù)必須充分 年度目標(biāo)的調(diào)整 季度性計劃調(diào)整的依據(jù) 1) 業(yè)務(wù)計劃的調(diào)整 預(yù)算的調(diào)整 ? 市場總量偏離預(yù)測達(dá) 10%以上 ? 市場結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? 既定目標(biāo)超越企業(yè)資源承受能力范圍 ? 競爭結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? 原材料供應(yīng)發(fā)生重大變化 ? 企業(yè)內(nèi)部運作出現(xiàn)重大失誤 ? 既有計劃內(nèi)容存在不合理或不完善的地方 ? 競爭對手策略調(diào)整 ? 市場結(jié)構(gòu)出現(xiàn)預(yù)期外變化 ? 原料供應(yīng)出現(xiàn)預(yù)期外波動 ? 行業(yè)技術(shù)產(chǎn)生預(yù)期外變革 ? 銷售渠道產(chǎn)生預(yù)期外變化 ? 計劃執(zhí)行的失誤 ? 既有管理、銷售預(yù)算過緊或過寬 ? 銷售形勢出現(xiàn)滑坡或有重大突破 ? 競爭形勢的變化 ? 原材料價格出現(xiàn)預(yù)期外波動 ? 通貨膨脹或匯率變化超過預(yù)期水平 1) 對調(diào)整后方案的論證參照業(yè)務(wù)計劃論證標(biāo)準(zhǔn) 34 D. 業(yè)務(wù)計劃控制體系 35 . 控制流程 36 對于業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行效果將按月進(jìn)行監(jiān)控 月度監(jiān)控流程 每月 1~5日 事業(yè)部 財務(wù)部 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn)略控制部 月度監(jiān)控 偏差分析 審議 對策擬定與執(zhí)行 編制并提交月度監(jiān)控報告 聯(lián)合對策擬定 偏差分析 經(jīng)營會議審議 聯(lián)合對策擬定 對策執(zhí)行 每月 5~10日 每月 12日 每月 12~15日 下達(dá) 37 監(jiān)控過程中，戰(zhàn)略控制部將發(fā)揮主要作用 內(nèi)容 部門 事業(yè)部 月度監(jiān)控 過程 偏差分析 審議 對策擬定與執(zhí)行 戰(zhàn)略控制部 財務(wù)部 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn)略控制部 事業(yè)部 ? 編制經(jīng)營控制報告及財務(wù)控制報告 1) ? 報告提交 ? 戰(zhàn)略控制部對經(jīng)營控制報告進(jìn)行分析 ? 財務(wù)部對財務(wù)控制報告進(jìn)行分析 ? 填寫《管理監(jiān)控匯總報告》 ? 在經(jīng)營會議上對《 管理監(jiān)控匯總報告 》與《財務(wù)監(jiān)控匯總報告》進(jìn)行審議，并審議所提議的初步對策 ? 聯(lián)合進(jìn)行對策方案制定 ? 事業(yè)部進(jìn)行對策實施，并有針對性地進(jìn)行月度滾動計劃調(diào)整 1) 含《財務(wù)監(jiān)控匯總報告》 38 . 控制內(nèi)容 39 經(jīng)營監(jiān)控 財務(wù)監(jiān)控 月度監(jiān)控的前提是對于監(jiān)控報告的認(rèn)真編制，它主要包括經(jīng)營監(jiān)控和財務(wù)監(jiān)控兩個部分 月度監(jiān)控內(nèi)容 40 經(jīng)營監(jiān)控 1)主要分為七個方面，但其核心是對于產(chǎn)品計劃的實施監(jiān)控 產(chǎn)品計劃實施監(jiān)控 新品上市監(jiān)控 生產(chǎn)監(jiān)控 采購監(jiān)控 人力資源監(jiān)控 銷售計劃實施監(jiān)控 市場推廣實施監(jiān)控 1) 具體內(nèi)容請參考月度控制工具 41 產(chǎn)品計劃實施監(jiān)控主要是動態(tài)了解產(chǎn)品計劃實施結(jié)果 銷售監(jiān)控 市場份額監(jiān)控 監(jiān)控內(nèi)容 監(jiān)控方法 ? 總體銷售實現(xiàn) ? 分尺寸銷售實現(xiàn) ? 分尺寸、分檔次銷售實現(xiàn) ? 純平彩電銷售實現(xiàn) ? 背投彩電銷售實現(xiàn) ? 總體市場份額實現(xiàn) ? 分尺寸市場份額實現(xiàn) ? 分尺寸、分檔次市場份額實現(xiàn) ? 純平彩電市場份額實現(xiàn) ? 背投彩電市場份額實現(xiàn) ? 當(dāng)月實現(xiàn)情況 – 與去年比 – 與計劃比 ? 累計實現(xiàn)情況 – 與去年比 – 與計劃比 ? 偏差程度 ? 原因分析 ? 當(dāng)月份額情況 – 與去年比 – 與計劃比 – 與競爭對手比 ? 偏差程度 ? 原因分析 ? 累計份額情況 – 與去年比 – 與計劃比 – 與競爭對手比 42 銷售監(jiān)控參考表格 以背投彩電為例 1) 偏差程度可以用正常 (? 5%)、 警惕 (? 5% 且 ? 10%) 和危險 (? 10%)來表示 背 投 項目 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 當(dāng)月 累計 實際 去年同 期 計劃 與去年 比 % 與計劃 比 % 實際 去年同 期 計劃 與去年 比 % 與計劃 比 % 偏差程度 1) 原因分析 Backup 43 市場份額監(jiān)控參考表格 (1) 市場份額監(jiān)控 競爭對比 背 投 當(dāng) 月 累 計 項目 實際 去年 同期 計劃 與去年差% 與計劃差% 偏差程度 原因分析 當(dāng)月份額 累計份額 長虹 康佳 TCL 海爾 海信 索尼 東芝 飛利浦 … Backup 44 通過圖形來對市場份額進(jìn)行競爭對比和走勢分析將會更加直觀 競爭對比 走勢分析 (假設(shè)監(jiān)控時點在 6月份 ) 長虹 康佳 TCL 海信 海爾 索尼 東芝 飛利浦 當(dāng)月份額 累計份額 1月 2月 3月 5月 4月 6月 Backup 45 新品上市監(jiān)控主要監(jiān)控其上市時間、銷售情況以及費用投入情況 ? 各系列產(chǎn)品 – 太空系列 – 明視系列 – 歡騰系列 – 銳馳系列 – 精顯系列 ? 形象產(chǎn)品 ? 新模具 1) 監(jiān)控產(chǎn)品 ? 上市時間 – 預(yù)期與實際對比 ? 銷售分析 – 當(dāng)月實際與預(yù)期對比 – 累計實際與預(yù)期對比 ? 費用投入分析 – 當(dāng)月實際投入與預(yù)期對比 ATL BTL – 累計實際收入與預(yù)期對比 ? 計劃執(zhí)行偏差分析 ? 投入 產(chǎn)出分析 監(jiān)控內(nèi)容 1) 僅對其進(jìn)行上市時間監(jiān)控 46 ATL 新品上市監(jiān)控報告 上市時間 銷售 費用投入 計劃執(zhí)行 分析 投入產(chǎn)出 分析 系列1 系列2 太空系列 形象產(chǎn)品 … 新 模具 G2132 G2532 G2923 G2136 G2536 G2936 PF21B16 PF29B16 . . . 回效電視 PDP 電子魚缸 . . . 21FS 21PF . . . 實際 計劃 實際 計劃 與計劃比% 偏差 1) 程度 原因 分析 效果 2) 分析 原因 分析 當(dāng)月 累計 當(dāng)月 累計 實際 計劃 與計劃比% 實際 計劃 與計劃比% 實際 計劃 與計劃比% 實際 計劃 與計劃比% 實際 計劃 與計劃比% 1) 偏差程度需要先明確偏差點 (上市時間、銷售或費用投入 )，再明確其偏差程度 ([正常、警惕或危險 ) 2) 效果分析則通過將費用投入與銷售實現(xiàn)作對比，判斷其經(jīng)絡(luò)性 (正常、效果較差、基本無效 ) Backup BTL ATL BTL 47 銷售計劃實施監(jiān)控主要是對各區(qū)域銷售完成和市場份額完成情況作及時監(jiān)控 ? 各大區(qū)分規(guī)格 ? 各管理處分規(guī)格 監(jiān)控重點 ? 銷售完成 – 與去年比 – 與預(yù)算比 ? 市場份額完成 – 與去年比 – 與預(yù)算比 ? 競爭對比 – 份額 監(jiān)控內(nèi)容 48 地區(qū)銷售監(jiān)控表格 以黑龍江為例 (1) Backup 其 中 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 當(dāng)月 累計 實際 去年 同期 計劃 與去年 比 % 與計劃 比 % 實際 去年 同期 計劃 與去年 比 % 與計劃 比 % 偏差程度 1) 原因分析 總計 14寸 21寸 25寸 49 地區(qū)銷售監(jiān)控表格 以黑龍江為例 (2) Backup 其 中 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 銷量 價格 成本 銷售收入 毛利 毛利率 34寸 背投 純平 當(dāng)月 累計 實際 去年 同期 計劃 與去年 比 % 與計劃 比 % 實際 去年 同期 計劃 與去年 比 % 與計劃 比 % 偏差程度 原因分析 50 市場份額監(jiān)控 市場份額監(jiān)控 競爭對比 黑 龍 江 當(dāng) 月 累 計 實際 去年 計劃 與去年比% 與計劃比% 偏差程度 原因分析 當(dāng)月份額 累計份額 長虹 康佳 TCL 海爾 海信 索尼 東芝 飛利浦 Backup 51 此外，銷售計劃實施監(jiān)控還包括對重點區(qū)域擴(kuò)張，資源發(fā)展與分配、關(guān)鍵銷售指標(biāo)和費用發(fā)生進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控 銷售計劃實施監(jiān)控其他內(nèi)容 ? 增長目標(biāo)實現(xiàn)程度 ? 網(wǎng)點覆蓋 ? 庫房 ? 車輛 ? 人員 ? 應(yīng)收款占比 ? 人均銷售額 ? 庫房利用率 ? 單臺運輸成本 ? 售后服務(wù)費用占比 ? 存貨量 ? … ? 定額費用 ? 差旅費 ? 職工收入 重點區(qū)域擴(kuò)張 資源發(fā)展分配 關(guān)鍵銷售指標(biāo) 費用發(fā)生 ? 業(yè)務(wù)活動費 ? 區(qū)域廣告促銷費