銷售高手培訓(xùn)——賣利益-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 18:45本頁(yè)面
【正文】 課前預(yù)習(xí)表格 我們的服務(wù) 給商店帶來(lái)的好處 商店： 好處： 商店： 好處： 商店： 好處： 課前預(yù)習(xí)表格 我們的服務(wù) 給商店帶來(lái)的好處 商店： 好處： 商店： 好處： 商店： 好處： 賣利益 投影內(nèi)容 賣利益 今日課題 1 注重客戶需求 2 利益和證據(jù) 3 如何賣利益 通向成功的階梯 … 今天 ，我們探討第二步 1. 通過(guò)提問(wèn)來(lái)認(rèn)識(shí)和明確需求 2. 呈 示解決方案：特點(diǎn)、利益及證據(jù) 3. 檢查進(jìn)度并發(fā)現(xiàn)異議 4. 克服 異議 5. 結(jié)束銷售 五步銷售法 ? 向商店強(qiáng)調(diào)其需求 ? 賣 利益而不是特點(diǎn) ? 選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn) ? 描繪美好藍(lán)圖 ? 測(cè)試 進(jìn)度 ? 使用 利益促進(jìn)成交 要 點(diǎn) 客戶必問(wèn)我們必答 WHAT’S IN IT FOR ME? 我可以從中得到什么呢？ 商店究竟要什么 銷量 利潤(rùn)率 客流量 每顧客的購(gòu)買量 商品毛利率 成本效益 ? 增加 客流量 ? 有效促銷 ? 新顧客 ? 增加顧客光顧頻率 ? 增加購(gòu)買品類 ? 額外的沖動(dòng)消費(fèi) ? 高檔商品（更高的價(jià)格 /利潤(rùn)） ? 有競(jìng)爭(zhēng)性的利潤(rùn) ? 額外增加的利潤(rùn) ? 增加品類毛利 ? 投資于增加購(gòu)買機(jī)會(huì) ? 品類管理 ? 無(wú)斷貨 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)快積壓少 ? 降低人員成本 X X + 過(guò) “那又如何？”關(guān) “這個(gè)產(chǎn)品是新包裝 那又如何？ 而且有電視廣告 那又如何？ 配合促銷活動(dòng) 那又如何？ 那么會(huì)有顧客來(lái)找 那又如何？ 這意味著客流量增加、銷量增加， 從而給你帶來(lái)更多的利潤(rùn)！” ??！正合我意！ (真正的需求 ) 商 店采購(gòu)也是人啊！ 他們 會(huì)從個(gè)人主觀因素來(lái)考慮生意 : ? 要穩(wěn)妥可靠，不用顧慮 產(chǎn)品一直好賣，供應(yīng)商和銷售人員一直合作愉快 ? 要簡(jiǎn)單方便、不用麻煩 供應(yīng)商和銷售人員愿意背鍋 ? 要向顧客和老板都交得了差 顧客和老板都滿意 ? 要有好處 考慮個(gè)人的利益 特點(diǎn)： 優(yōu) 點(diǎn)： 利益： “我可以從中得到什么呢？” 它 是什么 (物理特性 ) 它 做什么 (特點(diǎn)帶來(lái)的用途 ) 它對(duì)使用者有什么好處
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