世聯(lián)：戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 03:34本頁(yè)面
【正文】 品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加” (Competition Value Added) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo) 構(gòu)建問(wèn)題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戰(zhàn)略選擇 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。 SWOT分析的價(jià)值要素 S/W（優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)）的價(jià)值要素 ?? 地段要素 ?? 環(huán)境要素 ?? 地塊 /產(chǎn)品要素 ?? 開(kāi)發(fā)商 /項(xiàng)目要素 ?前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素 具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè) 地塊 的價(jià)值要素包括： ? 地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） ? 環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ? 地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ? 開(kāi)發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開(kāi)發(fā)商品牌 /可利用資源等 針對(duì)一個(gè)即將銷售的 項(xiàng)目 與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素： ? 產(chǎn)品因素 —— 產(chǎn)品 /戶型 /自身配套 /昭示性等 對(duì)于一個(gè) 大盤(pán)的后續(xù) 階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷： ? 項(xiàng)目要素 —— 口碑 /人氣 /項(xiàng)目知名度 /客戶群體 /前期售價(jià) /前后產(chǎn)品差異性 /物業(yè)管理 等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 偏好 客戶群 一 二 三 四 一 二 三 四 細(xì)分市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ?在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻 ?選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?模仿者（ imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)） 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 分析競(jìng)爭(zhēng)者 選擇競(jìng)爭(zhēng)者 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定（基于區(qū)域、基于項(xiàng)目特征、基于客戶） ?競(jìng)爭(zhēng)程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營(yíng)銷強(qiáng)度） ?競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和局限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、市場(chǎng)空隙） 競(jìng)爭(zhēng)面向目標(biāo)尋找最有利的機(jī)會(huì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括： ?社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素（社會(huì)階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（臵業(yè)次數(shù)）） ?人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、收入、性別） ?地理因素 客戶偏好包括： ?生活經(jīng)驗(yàn)（空間觀念、行為模式） ?心理因素（生活方式、性格特點(diǎn)） ?價(jià)值觀（消費(fèi)觀念、價(jià)值取向） 客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì) 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動(dòng)可能性 有效的細(xì)分市場(chǎng)特征 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3C戰(zhàn)略 3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略 可以導(dǎo)致期望結(jié)果 ? 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點(diǎn)： ? ? 需求之間的相互呼應(yīng) ? ，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn) 客戶 項(xiàng)目 /企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略： 為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 環(huán)境分析 ? 政策法律環(huán)境影響因素 （例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等） ? 市場(chǎng)環(huán)境 a. 市場(chǎng)發(fā)育水平 b. 市場(chǎng)所處階段 c. 區(qū)域或類型物業(yè)供
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1