客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計課件-文庫吧資料
2025-01-17 22:30本頁面
【正文】 A 聽的完全、仔細 B 聽必須用心、用眼、用腦 C 了解“言外之意”與“身體語言” 探索需求與期望的態(tài)度 ?要評定對方的態(tài)度有何特點，以便應(yīng)付： A 肯定與否？ B 開放與否？ C 感性與理性？ D 好奇心重否？ E 懷疑心重否？ F 樂觀多或抱怨話多 G 多話或者寡言深沉 介紹與展示 ? 此乃很重要的階段。能交上朋友則一切好談。更進一步，肯定對方對某一車型的偏好或心理認知 ? 是否必須邀請對方到展示間商談、試車、試駕，則看情形而定 ? 贏取對方起初數(shù)分鐘的好感，表現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，并能投其所好，獲得交流，至關(guān)重要 初次接觸 ：準客戶到展示間參觀（原則） ? 在展示間里，成功的初次接觸可以省下許多談判的時間與精力。 成功的銷售流程 ? 尋覓顧客 ? 初次接觸 ? 需求分析 ? 介紹與展示 ? 試駕與試乘 ? 以舊換新及金融服務(wù) ? 異議處理 ? 價格談判 ? 成交 ? 交車及其他 尋覓顧客 參考“促銷規(guī)劃和管理”的講義 初次接觸 ?銷售汽車的流程里，和準顧客的初次接觸大略分為三類： 通過電話進行交談 到準顧客的約定地方會面 準顧客到展示間來參觀 初次接觸 ：電話交談 /方法 ? 若是準顧客致電展示間，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名；盡量詢問對方尊姓大名和基本需求 ? 若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒喧是必須的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。 銷售是談判，還是水到渠成？ ?成功的銷售，需要有成功的銷售談判。尤其是越高檔的汽車越是如此，何有標準化之可能？況且，銷售人員的能力、性格也各有不同，如何可以劃一？ 成功的銷售可否標準化？ ?論據(jù)乙：標準化銷售法，好處何其多： 標準化可吸收不同的看法、經(jīng)驗，以致去污存精，避免犯上同樣錯誤，以增進銷售素質(zhì)，從而提高銷
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