南孚公司銷售實務(wù)專訓-文庫吧資料
2025-01-17 08:55本頁面
【正文】 適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 ? 拜訪八步驟 ? 《二》向老板打招呼： ? *確認決策者 ? *做自我介紹 ? *與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ? *觀察店主情緒 ? *選擇恰當?shù)脑掝} ? *主動處理緊急的問題 ? 拜訪八步驟 ? 《三》問題的回復及收集： ? *解決前次存在的問題 ? *回復前次提出的要求 ? 拜訪八步驟 ? 《四》店情查看： ? *店內(nèi)查看 ? *產(chǎn)品陳列 ? *導購人員的工作狀態(tài)及銷售情況 ? *收集竟品情況 ? 拜訪八步驟 ? 《五》產(chǎn)品生動化： ? *確保所有庫存產(chǎn)品的輪換 ? *清除超期產(chǎn)品 ? *根據(jù)現(xiàn)有標準開展產(chǎn)品生動化 ? *補充貨架和陳列架 ? *需要是清潔貨架和陳列架 ? *調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列 ? *張貼產(chǎn)品廣告畫 ? 拜訪八步驟 ? 《六》擬定單 ? *記錄現(xiàn)有庫存 ? *對照現(xiàn)有庫存擬定每個品種的建議定單 ? *估算出上次拜訪以來的實際銷量 ? *與客戶達成對建議定單的協(xié)議 ? *將訂購記錄在路線本上 ? 拜訪八步驟 ? 《七》銷售陳述： ? *陳述機遇 ? *提供詳情 ? *消除異議 ? *達成交易 ? 拜訪八步驟 ? 《八》總結(jié)與行政工作： ? *填寫訂單 ? *登記路線本 ? *介紹公司新的促銷政策 ? *說明下次拜訪的時間 ? 鏈接：寶潔顧客拒絕定貨理由及回答 ? 顧客拒絕定貨理由及回答 ? *我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 ? 拿定單，銷量與庫存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動化以及拜訪 8步驟 ? 拜訪八步驟 ? 《一》訪前準備： ? *每月工作計劃 ? *每日工作計劃 檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間，問題及解決情況。 ? STEP 4：對分銷商進行區(qū)域的劃分，形成分銷區(qū)域市場。 ? STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷商，終端種類，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進行配置。 ? 深度分銷的步驟 ? STEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫。是建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的 客戶網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶在當?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻艚㈤L久的生意基礎(chǔ) ? 深度分銷 ? * 目標：通過積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷進每一家的小店。即使除去各種費用也是客戶的穩(wěn)定利潤來源。 ? 就南孚來講：小店是指那些銷售低于一件的各種貨攤 ? 小店的特點： ? ＊便利性 ? ＊分布廣
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