【正文】 柜 ) 月 月 季 /年 季 /不定期 月 月 月 /季 不定期 月 不定期 不定期 (半年 ) 月 /不定期 月 /不定期 月 /不定期 季 /不定期 季 /不定期 不定期 營(yíng)銷中心信息需求及現(xiàn)狀 X X X X X X X X ? ? ? X X X ? X X 17 15 專業(yè)公司總經(jīng)理所需要的內(nèi)部營(yíng)銷信息仍有待完善，但極其缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析報(bào)告 (1) ?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供 ? 回款 /發(fā)貨 ? 銷售業(yè)績(jī) /銷售業(yè)績(jī)分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)份額及其變化 ? 3個(gè)月銷售滾動(dòng)預(yù)測(cè) ? 客戶開(kāi)發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 成品庫(kù) /中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu)分析 ? 應(yīng)收帳款和信用額度控制情況 ? 總體銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析 ? 總體市場(chǎng)發(fā)展分析報(bào)告 ? 重大廣告活動(dòng) /新產(chǎn)品投放方案 ? 用戶服務(wù)質(zhì)量信息反饋 ? 廣告費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 分公司營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施結(jié)果分析 ? 商業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu) ? 用戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)分析 ? 分公司審計(jì) /專項(xiàng)審計(jì)報(bào)告 ? 專項(xiàng)廣告活動(dòng)抽查效果分析 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析 ? 人員發(fā)展計(jì)劃和結(jié)果 ? 消費(fèi)者分析報(bào)告 核心信息 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 次要信息 日 月 月 月 月 月 月 季 月 不定期 季 不定期 月 月 月 季 不定期 不定期 季 季 不定期 冰箱專業(yè)公司總經(jīng)理信息需求及現(xiàn)狀 (X) ? (X) (X) X ? (X) (X) X X (X) ? X (X) ? X X X X X (X) 17 16 專業(yè)公司總經(jīng)理所需要的內(nèi)部營(yíng)銷信息仍有待完善，但極其缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析報(bào)告 (2) ?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供 ? 銷售業(yè)績(jī) /銷售業(yè)績(jī)分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)份額及其變化 ? 3個(gè)月銷售流動(dòng)預(yù)測(cè) ? 客戶開(kāi)發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 成品庫(kù) /中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu)分析 ? 應(yīng)收帳款和信用額度控制情況 ? 總體銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品投放情況 ? 重大廣告活動(dòng) /新產(chǎn)品投放方案 ? 用戶服務(wù)質(zhì)量信息反饋 ? 廣告效果分析 ? 廣告費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 分公司營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施結(jié)果分析 ? 商業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu) ? 分公司審計(jì) /專項(xiàng)審計(jì)報(bào)告 ? 專項(xiàng)廣告活動(dòng)抽查效果分析 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析 ? 人員發(fā)展計(jì)劃和結(jié)果 ? 總體市場(chǎng)發(fā)展分析報(bào)告 ? 消費(fèi)者分析報(bào)告 核心信息 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 次要信息 月 月 月 /半月 月 月 月 月 月 月 月 /季 不定期 月 月 月 季 月 /不定期 不定期 季 季 月 不定期 空調(diào)專業(yè)公司總經(jīng)理信息需求及現(xiàn)狀 ? ? (X) ? ? ? X X X X ? X X X (X) X (X) ? X X X 17 17 專業(yè)公司品牌經(jīng)理缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)詳細(xì)及時(shí)的市場(chǎng)分析資料，影響到對(duì)市場(chǎng)的有效控制和作出相應(yīng)的快速反應(yīng) 冰箱公司品牌經(jīng)理信息需求及現(xiàn)狀 ?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供 ? 銷售報(bào)表 ? 銷售業(yè)績(jī)分析 ? 滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) ? 分區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 成品庫(kù) /中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu) ? 應(yīng)收帳款和信用額度控制 ? 人員發(fā)展計(jì)劃及進(jìn)展 ? 銷售費(fèi)用執(zhí)行情況 ? 廣告預(yù)算執(zhí)行情況 ? 廣告宣傳效果分析報(bào)告 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析 ? 各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì) ? 市場(chǎng)物流和價(jià)格控制情況 ? 生產(chǎn)計(jì)劃 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃及進(jìn)展 ? 營(yíng)銷咨劃項(xiàng)目進(jìn)展情況 ? 區(qū)域客戶的關(guān)心問(wèn)題和投訴 ? 業(yè)務(wù)人員心理狀態(tài)和問(wèn)題 ? 總體市場(chǎng)分析 ? 消費(fèi)者調(diào)查分析 ? 品牌調(diào)查分析 ? 產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋 ? 用戶投訴統(tǒng)計(jì)分析 ? 宏觀信息和宏觀產(chǎn)品、技術(shù)等方面的發(fā)展 核心信息 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 次要信息 月 半月 /月 周 /月 月 周 周 /月 月 月 月 月 月 月 月 旬 不定期 月 /不定期 月 不定期 月 不定期 不定期 不定期 月 月 ? (X) (X) X (X) X X (X) (X) X X (X) X X ? X X X X X X ? ? (X) 17 18 分公司營(yíng)銷信息需求分析 (1) 營(yíng)銷信息 資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭 ?貝格分析 17 19 分公司營(yíng)銷信息需求分析 (2) 銷售管理 資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭 ?貝格分析 17 20 分公司營(yíng)銷信息需求分析 (3) 物流管理 資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭 ?貝格分析 17 21 分公司營(yíng)銷信息需求分析 (4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭 ?貝格分析 17 22 C. 科龍電器在營(yíng)銷信息方面存在的主要問(wèn)題以及短期改進(jìn)建議 17 23 科龍電器現(xiàn)有營(yíng)銷信息管理體系和對(duì)信息的分析及處理難以適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷管理和決策的需要 集團(tuán)內(nèi)部缺乏有效的營(yíng)銷信息管理體系 公司內(nèi)部對(duì)營(yíng)銷信息的管理重視不夠 信息的數(shù)量和質(zhì)量都不足以支持有效的營(yíng)銷決策 集團(tuán)內(nèi)部信息利用率低 17 24 科龍現(xiàn)有營(yíng)銷信息管理體系很不完善，而且缺乏相應(yīng)的基礎(chǔ) 具體表現(xiàn) 系統(tǒng)不完善 組織和人員 基礎(chǔ)差 推進(jìn)速度太慢 ? 現(xiàn) 有 系統(tǒng) 由 各 部門 各自 開(kāi) 發(fā) 的 各 種 程序 及 電 算 表 格 組 成， 信息 溝 通 困難， 不 能 形成 完全 統(tǒng)一 的 營(yíng)銷 管理 信息 系統(tǒng) ? 現(xiàn) 正 在 開(kāi) 發(fā) 的 信息 系統(tǒng) 亦 難 以 保證， 實(shí)現(xiàn) 整體 的 信息 管理 ? 現(xiàn)有 營(yíng)銷 管理 信息 的 收 集沒(méi) 有 獨(dú)立 的 部門 負(fù)責(zé) 信息 的 匯 總 和 分析 的 協(xié)調(diào)， 致 于 許多 部分 明 知 問(wèn)題 出 在 哪 里， 卻沒(méi) 有 相 關(guān) 部門 可 以 反 映 ? 現(xiàn) 有 信息 系統(tǒng) 的 信息 收 集 及 匯報(bào) 人 員 大 多 是 兼職， 考核 指 標(biāo) 與 工 作 內(nèi)容 脫 離， 直接 影響 營(yíng)銷 信息 的 管理 質(zhì)量 ? 由于 集團(tuán) 范圍 內(nèi) 對(duì) 營(yíng)銷 信息 的 重要 程度 看法 變化 變 動(dòng)多 次， 致 使 信息 系統(tǒng) 建立的進(jìn) 程 不 能 連續(xù) 17 25 各專業(yè)公司對(duì)營(yíng)銷信息的管理和支持還很不夠 具體表現(xiàn) 沒(méi)有規(guī)范性 的要求 考核指標(biāo) 培訓(xùn)支持差 ? 沒(méi) 有 明 確哪 些部門應(yīng) 當(dāng) 對(duì) 哪 些 營(yíng)銷 管理 信息 做 哪 些 分析， 導(dǎo)致 各 部門 對(duì) 收 集 到 的 信息 只 做 一 般的 歸 集 及 初步 的分析 ? 沒(méi) 有 明確 營(yíng)銷 管理 信息 分析 報(bào)告 的 標(biāo)準(zhǔn) 格式， 導(dǎo)致 分析 報(bào)告格式 多 樣， 溝 通 效果 不 好 ? 沒(méi) 有 將 信息 的 分析 加 工 與 各 相 關(guān) 部門 及 人 員 的 考核 指 標(biāo) 掛， 使 信息 的 分析 加 工 流 于 形式 ? 沒(méi) 有給予 足夠 的 支 持， 使 各 管理 層 面 對(duì) 大 量 基礎(chǔ) 數(shù)據(jù) 不 知 如何 分析 ? 沒(méi) 有 足夠 的 合格 信息 分析 人 員， 使 許多 分析 工 作 無(wú)法 在 相 應(yīng) 的 管理 層 完成 17 26 各部門實(shí)行條線管理，將擁有的信息作為本部門的 “ 私人財(cái)產(chǎn) ” ，缺乏信息溝通和共享機(jī)制 具體表現(xiàn) 沒(méi)有交流溝通 缺乏信息 共享機(jī)制 沒(méi)能反饋機(jī)制 ? 沒(méi) 有 明 確 規(guī)范各 相互 部門 之 間 信息 傳遞 的 內(nèi)容、 頻 率 及 遞 交 機(jī)制， 使 信息 需求 部門 不 能 及 時(shí) 得 到 所 需 信息， 又 不知 向 哪 個(gè) 部門 要， 而 信息 提供 部門 又 不 知 將 信息 分析 的 結(jié)果 提 交 給 哪 個(gè) 部門 ? 沒(méi) 有 規(guī)范 統(tǒng)一 的 信息 保存 程 序， 致 使 人 員 或 部門 變 動(dòng) 時(shí)， 大量 信息 的 散 失 ? 沒(méi) 有 明確 規(guī)范 各 部門、 各 管理 層 之 間 的 信息 共 享 機(jī)制， 致 使 部分 信息 閑 置 ? 目前 工 作 的 信息 共 享 大 多通 過(guò) 非 正 式 的 個(gè) 人 關(guān)系， 不 能 保證 集團(tuán) 各 營(yíng)銷 管理 決策 部門 對(duì) 信息 的 需求 ? 沒(méi) 有 明確 的 反饋 機(jī)制， 致 使 信息 或 分析 提 交 部門 的 積極 性 受 挫 ? 由于 沒(méi) 有 及 時(shí) 得 到 反饋， 致使 信息 或 分析 提 交 部門 不 能 及 時(shí) 決策， 貽 誤 商 機(jī) 17 27 目前各專業(yè)公司所擁有的營(yíng)銷信息的數(shù)量和質(zhì)量都不能對(duì)營(yíng)銷決策和管理提供強(qiáng)有力的支持 具體表現(xiàn) 信息收集 隨意性大 對(duì)