【正文】 這個產(chǎn)品是目前最好銷的 ,過了這段時間就沒有機會了 . 甲 乙 丙 主講：王越 案例： 客戶說：這事我需要要找老板請示一下，但他出差了，什么時候回來我還不知道 。 5. 不要輕易相信對方說什么，自己要有獨立的判斷能力，不要被動地等待著“奇跡”的發(fā)生； 6. 問題的答案并不是取決于問題本身，而是取決于問題所產(chǎn)生的“背景”，把每一位客戶看作是獨立的個體； 主講：王越 第二項原則 主講：王越 第二：請你幫助他克服這些毛病 ! 1. 張明在給客戶打電話時總是很緊張； 2. 張明總是擔(dān)心自己浪費了客戶的時間； 3. 張明很害怕客戶提出來回答不了的問題； 4. 張明經(jīng)?；ㄌ嗟臅r間在準(zhǔn)備上； 5. 張明在客戶面前經(jīng)常說一些 底氣不足 的話； 6. 張明與客戶面談的時候臉漲得通紅； 主講：王越 問答題一：請真實回答以下問題 1. 你同意銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎？ 2. 你認(rèn)為大部份的客戶是很容易打交道還是很難打交道？ 3. 你認(rèn)為業(yè)績對你來說很容易還是很難？ 主講：王越 問答題二： ? 你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明對人非常友好，很熱情，你認(rèn)為你會很友好地對待張明嗎？你認(rèn)為張明會友好地對待你嗎？ ? 反之，你的好朋友告訴你張明這個人對人非常不友好，而且素質(zhì)很差，你會很友好地對待張明嗎？張明會友好地對待你嗎？ 主講：王越 測試二 :請你正確引導(dǎo)他 ? 我們是代理商 ,直接面向終端用戶 ,是做水處理行業(yè)的 ,主要客戶的群體是高校 ,科研單位 ,檢測中心 . 步入這個行業(yè)僅有一個月的時間 ,除去前期的產(chǎn)品培訓(xùn)之外 ,出來做銷售才十天時間 ,在這十天的時間內(nèi) ,先去了幾個高校的一些實驗室 ,遇到了一些困惑 ,導(dǎo)致接下來的工作不知道 ,應(yīng)該如何開展 ,問題主要集中在以下幾個方面 : 一 、 基本見不到老師 ,去幾次都很難見到老師和相關(guān)的負(fù)責(zé)人 ,特別是擔(dān)任一些領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的知名老師 ,網(wǎng)上查不到相關(guān)的聯(lián)系方式 ,向院系的辦公室和研究生詢問 ,也沒人愿意說 ,以致于無法提前打電話預(yù)約 ,見不到負(fù)責(zé)實驗室和采購的老師 ,根本沒辦法去談具體內(nèi)容 . 二 、 大部份老師比較小氣 ,用不到本公司高端的產(chǎn)品 。 主講：王越 五：說服的起點取決于信任 1. 多一點認(rèn)同，少一點辯駁；盲人摸象的故事； 2. 說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的，銷售產(chǎn)品之前先銷售自己； 3. 所有快樂，都是謀求他人幸福而來；所有痛苦，都是由追求自己幸福而來； 4. 成為別人信任的人而不僅僅是有道理的人；客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品； 5. 銷售的成功取決于雙贏． 主講：王越 討論 如果客戶 不認(rèn)同 你時，而且告訴你競爭品的優(yōu)勢時，你會怎么做？比如客戶說： “ 他們公司不僅名氣大，而且還贈送我們 50個配件 ” A 強調(diào)我們也有類似的優(yōu)勢： 例如：我們也可以送 50件啊 /我們公司名氣和他們公司一樣大 B 強調(diào)對方的劣勢：例如： 他們的質(zhì)量太差了 C 強調(diào)我們比他們更優(yōu)秀：例如： 我們名氣比他們公司大 /我們可以送 100件／我們產(chǎn)品更適合你； D 反駁客戶：例如： 你們的費用再高點，我們也可以送 /難道您只是看中這 50個配件嗎 ? E 提出疑問：例如： 不可能的吧？ 主講：王越 討論 甲 乙 我們公司產(chǎn)品知名度很大 ,產(chǎn)品非常暢銷 ,所以您代理我們的產(chǎn)品一定讓你成功 ! 貴公司在當(dāng)?shù)刂群艽?,一定要選擇一家知名度很大 ,產(chǎn)品非常暢銷的公司進行合作 ,達到共同成長 。 3. 不要被動地等待著“奇跡”的發(fā)生； 4. 了解客戶需求本身需要大量信息；不要為了談而談，為了上門而上門； 主講：王越 測試一：如何處理 ? ? 中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠 ,主要為設(shè)計、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù) ,主要經(jīng)營 :水晶燈 ? 內(nèi)蒙 A酒店 工程師 李先生 于 7月初 來我方參觀 ,看過我們的展廳后 ,對我們的產(chǎn)品都 表示認(rèn)可 后 ,李先生拿了 他們酒店的方案 給我們 ,我方確認(rèn)可以生產(chǎn) 也報過價 ,李先生表示我方的 價格 相對的還可以 ,并 承諾 他現(xiàn)在回內(nèi)蒙 ,月底 就可以 確認(rèn) ,再有 什么問題電話、聯(lián)系 就可以了 ,20日后 ,我方再同李先生聯(lián)系 ,他卻總是推說 ,這幾天忙 ,我們 會聯(lián)系你們 . ? 注 :所有標(biāo)顏色的都需要提到 ,每組提２５個問題 主講：王越 若想得到答案，取決于你提問的方式； 不要問以下的問題： 你不知道答案的問題；例如： 競爭對手一年利潤有多少？ 一兩句話很難回答出來的太籠統(tǒng)的問題；例如： 你對產(chǎn)品有什么要求？你對行業(yè)有什么看法 ? 明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對方回答自己想要答案的問題；例如： 我們產(chǎn)品還是挺不錯的吧？你有沒有意向買我們產(chǎn)品？我給你服務(wù)三年怎么樣？ 少用書面用語，提問盡可能口語化； 很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題；例如： 你們公司規(guī)模有多大？年產(chǎn)值有多少？ 為了提問而提問的問題；例如 :你看重品質(zhì)還是看重價格？ 不允許問對方個人背景以及家庭背景的問題 (針對個人客戶的除外 ) 主講：王越 流程 : ? 第一步：寫出 50個問題 ? 第二步：演練 ? 第三步：請按正確順序進行排序 ? 第四步：添加答案 ? 第五步：應(yīng)用 ? 第六步：形成手冊 主講：王越 提問的要求： ? 注意提問速度； ? 注意對方心境； ? 提問后給對方足夠的答復(fù)時間； ? 提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。 王越老師介紹： 主講：王越 第一章 與客戶交往的九項原則 主講：王越 第一項原則 主講：王越 與客戶初次接觸時哪一種情形好？ 情形一： 業(yè) 務(wù)： “ 喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經(jīng)理 ” 李經(jīng)理： “ 你好，我就是 ” 業(yè) 務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某服飾公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！我們公司可以訂做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，看您需不需要訂做職業(yè)裝 ,江北機場，工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設(shè)備在國內(nèi)是一流的，采購德國最先進的流水線，我們的產(chǎn)品被國家評為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質(zhì)！ 情形二： 業(yè) 務(wù)：“喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經(jīng)理” 李經(jīng)理：“你好，我就是” 業(yè) 務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看看能不能給我們個合作機會！ 李經(jīng)理：好?。? 銷售人員接下來要問的問題 : 您以前訂做過職業(yè)裝嗎 ? 在哪家公司訂做的？感覺怎么樣 ? 您以前聽過我們公司嗎 ?感覺怎么樣 ? 之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎 ? 目前是給老員工更換服裝還是新員工增加服裝 ? 顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？ 款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？ 辦公室人員和車間人員需要相同的款式和檔次嗎 ? 您準(zhǔn)備什么時候穿上衣服呢？ ?? 主講：王越 一 :銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品 ； 甲 乙 丙 這種產(chǎn)品是防酸的 ,非常適合您在酸性的環(huán)境中使用 銷售人員與客戶溝通后 ,向客戶推薦產(chǎn)品 ,以下三種推薦產(chǎn)品的順序 ,你更愿意接受誰 ? 在您的工作環(huán)境中 ,最適合選擇這種防酸性的產(chǎn)品 這有兩種產(chǎn)品 ,一種是防酸的 ,另一種是普通的 ,看您選哪一種？ 主講：王越 搶答：你同意他的說法嗎？ 張明認(rèn)為客戶自己知道要什么 ,銷售就是滿足客戶的要求 ,我們只要能滿足客戶提出的合理的要求，客戶通常就會選擇跟我們合作； 1. 你想要做成什么樣子的網(wǎng)站 ? 2. 你需要什么樣的功能 ? 3. 你需要做成什么樣的包裝 ? 4. 你想要做成多大的尺寸 ? 5. 你想要什么樣的裝潢 ? 6. 你需要哪些技術(shù)支持 ? 7. 需不需要添加輸入輸出電抗器 ? 主講：王越 分析 : 1﹑ 客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足； 2﹑ 客戶提出的要求往往自己并不確定是否合理； 3﹑ 客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們； 4. 僅滿足客戶的要求是引導(dǎo)客戶處于前期的選擇階段 。主講：王越 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 ? 銷售培訓(xùn)講師、銷售團隊管理咨詢師 ? 從事職業(yè)培訓(xùn) 4年 ,培訓(xùn)學(xué)員超過 2萬余人次 。 ? 清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué) EMBA特邀培訓(xùn)講師 ? 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 ? 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶： 立邦漆業(yè) /阿里巴巴集團 /太平保險 /歐普照明 /可口可樂/揚子石化 /飛利浦 /百度 /中國移動 /中國聯(lián)通 /成都通發(fā)集團 /攜程網(wǎng)絡(luò) /廣州方圓房產(chǎn) /深圳南海酒店 /桂林三金藥業(yè) /國美電器 /深圳寶德集團 /廣西水電工程局 /重慶煤科院 /深圳特發(fā)股份 /北京曲美家私 /九陽電器 /珠港機場 /南京醫(yī)藥總公司 /雨潤集團 /中國一拖集團能源分公司 /重慶科創(chuàng)學(xué)院等。 主講：王越 二 :銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事； 甲 乙 咱們公司目前有多少位員工呢？ 你們公司目前有多少位員工呢 ?？ 銷售人員與客戶溝通中使用的語言，你更愿意接受哪一位銷售人員？ 主講：王越 搶答：你同意他的說法嗎？ 張明認(rèn)為銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品的 “ 使用專家 ”，所以要把原材料是如何采購的 ﹑ 產(chǎn)品生產(chǎn)的流程 ﹑品質(zhì)控制 ﹑ 運輸儲存的過程 ﹑ 如何使用等信息詳細(xì)地告訴給客戶，只要讓他們非常了解我們，就會購買； 主講：王越 請你為張明提建議 ! 張明公司是做標(biāo)簽用的膠水 ,娃哈哈（飲料）公司是張明的潛在大客戶 ,跟采購部李先生溝通了 4次 ,張明公司產(chǎn)品的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過李先生目前使用的膠水 ,比如 ,公司產(chǎn)品能保證娃哈哈產(chǎn)品的標(biāo)簽 4年內(nèi)不會有問題 ,目前李先生采購的產(chǎn)品只能用 2年 ,但價格上高出 20%,我如何說服李先生接受我公司的產(chǎn)品? 主講：王越 思考題：價格取決于什么？ 價格取決于以下７個方面嗎？ 1. 品牌 2. 成本 3. 質(zhì)量 4. 服務(wù) 5. 特征 6. 優(yōu)勢 7. 價值 主講：王越 舉例 :價格取決于什么？ 甲 乙 我們這件衣服采用的是 200紗支 ,雙經(jīng)雙緯的進口面料制作而成 ,而且是國際名牌 ,所以價格是 7800元（強調(diào)產(chǎn)