【正文】 27 OTC training, developed by ZJ 我國(guó)藥店基本情況 ? 總數(shù)： 12萬 – 400家連鎖店， 7800家分店 – 廣州 4000；北京 1300；上海 2023(?)；深圳 1400；天津 700；長(zhǎng)沙 300；石家莊 210；南京 500... ? 特點(diǎn)： – ?。?70%為中小型藥店 (50m2, 10萬 /月 ) – 低：低價(jià)，毛利 25%；競(jìng)爭(zhēng)激烈 28 OTC training, developed by ZJ 5年流通領(lǐng)域宏偉計(jì)劃 ? 1至 5個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額達(dá)到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán) ? 40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán) ? 建立 10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá) 1000個(gè)以上 ? 建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右 29 OTC training, developed by ZJ 制藥企業(yè) ? 現(xiàn)有數(shù)量： 3700(?)，將可能進(jìn)一步減少 ? 中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天 ? 涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌 30 OTC training, developed by ZJ 我國(guó)三大類藥品零售比例 (2023) SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所 , 2023 化學(xué)藥： 46% 保健品： 15% 中成藥： 39% 31 OTC training, developed by ZJ 消費(fèi)者越來越習(xí)慣于 OTC ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 自我健康意識(shí) ? 藥店 ? 電視廣告 32 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類管理 ? OTC藥品特點(diǎn) ? 我國(guó) OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展 33 OTC training, developed by ZJ 全球 OTC市場(chǎng)的發(fā)展概況 (1998) 0306090120150180美國(guó) 歐洲 日本 其他19931998億美元 34 OTC training, developed by ZJ 我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 0100200300400500600700億元 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 35 OTC training, developed by ZJ 我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè) 億元 2023年 年增長(zhǎng)率 2030年 (1) GDP 90,000 % 640,283 (2) 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值 2,068 % 49,132 (3) (2)/(1)% % % % (4) OTC 207 % 7,271 (5) (4)/(2)% % % % 36 OTC training, developed by ZJ 我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 2073386241,1532,1303,9367,2710100020233000400050006000700080002023 2023 2023 2023 2023 2025 20307% GDP7 4% GDP億元 37 OTC training, developed by ZJ OTC 銷售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補(bǔ)充和調(diào)整 培訓(xùn)結(jié)束之后 OTC代表自己制定工作職責(zé) 38 OTC training, developed by ZJ 我國(guó) OTC銷售代表的產(chǎn)生 經(jīng)濟(jì)體制 藥廠 產(chǎn)品 經(jīng)銷商 終端 患者 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 國(guó)營(yíng) 普通 包銷統(tǒng)購(gòu) 醫(yī)院 無選擇 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 80’ s 合資 新藥 商務(wù)代表 醫(yī)院代表 90’ s 品牌 面向藥店 電視廣告 OTC代表 39 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)院代表 vs OTC代表 醫(yī)院代表 OTC代表 ?背景知識(shí) 醫(yī)學(xué) ?覆蓋面 ?100 ?拜訪對(duì)象 點(diǎn) 面 ?時(shí)間周期性 長(zhǎng) 短 ?大環(huán)境 限制 40 OTC training, developed by ZJ OTC代表的核心任務(wù) ? 鋪貨 – 時(shí)間 – 廣泛 ? 陳列 – 顯眼：消費(fèi)者 – 方便：售貨員 ? 店員培訓(xùn) 41 OTC training, developed by ZJ OTC銷售代表需要掌握哪些技巧？ ? 一個(gè)城市 /地區(qū)需要多少 OTC代表？ OK ? 怎樣制定跑街計(jì)劃？ OK ? 藥店人員結(jié)構(gòu)？ OK ? 藥品陳列原則 ? 基本銷售技巧？ OK ? 團(tuán)銷技巧？ OK 42 OTC training, developed by ZJ 怎樣計(jì)算 一個(gè) OTC代表覆蓋多少藥店？ 一個(gè)地區(qū)需要多少 OTC代表？ ? 假設(shè) – 藥店級(jí)別 比例 拜訪頻率 ? A 20% 1/周 ? B 30% 1/2周 ? C 50% 1/4周 – 每周拜訪天數(shù)： 4天，另外半天為機(jī)動(dòng) – 每天拜訪時(shí)間： 8小時(shí) – 平均每個(gè)藥店時(shí)間： 30分鐘 (包括交通 ) 43 OTC training, developed by ZJ 一個(gè) OTC代表覆蓋多少藥店？ ? 公式： c ? 各級(jí)別店數(shù) x 次 /周期 =次 /天 x 天 /周期 A ? ++=8/ x4 x4 N=134 每個(gè) OTC代表大概可以覆蓋 80120家藥店。 44 OTC training, developed by ZJ 一個(gè)地區(qū)需要多少 OTC代表？ ? 公式： c ? 各級(jí)別店數(shù) x 次 /周期 =次 /周期 代表 x 代表數(shù)目 A ? 50x4+150x2+300x1=12x16xN N= 45 OTC training, developed by ZJ 跑街 ? OTC代表的專有名詞 ? 優(yōu)化的藥店拜訪路線 – 每半小時(shí)拜訪一家藥店的時(shí)間壓力 46 OTC training, developed by ZJ 為什么制定跑街路線？ ? 確保拜訪到所有的客戶 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 讓上司知道自己的行蹤 ? 每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量 ? 每個(gè) OTC代表都必須首先制定跑街路線 47 OTC training, developed by ZJ 怎樣制定跑街路線？ ? 本地區(qū)藥店普查 – 藥店檔案表格 – 藥店地理分布圖 ? 計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目 ? 三分法：跑街計(jì)劃表 ? 優(yōu)化 48 OTC training, developed by ZJ 藥店普查 ? 為轄區(qū)藥店設(shè)立檔案 – 二手信息 – 一手普查 ? 意義： – 跑街計(jì)劃 – 動(dòng)態(tài)檔案，公用共享 – 統(tǒng)計(jì)分析 – 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 – 公司財(cái)產(chǎn) 49 OTC training, developed by ZJ 藥店檔案及變更記錄表 店名 編號(hào)：省市 序列 級(jí)別 詳細(xì)地址 郵編 電話 人員 手機(jī) 人員 手機(jī) zxxx yyy xxxx bbb xxxx bbb 地段： 1鬧市 2普通街道 3小區(qū) /郊區(qū) 柜臺(tái)數(shù) 營(yíng)業(yè)額 藥店分級(jí)： 1 A 2B 3C 檔案變更記錄 日期 變更內(nèi)容 記錄者 周 問題 /目標(biāo) 計(jì)劃 填表人 1 2 3 4 .... 50 正面 背面 (記錄 1年 ) 50 OTC training, developed by ZJ 藥店分級(jí) 柜臺(tái)數(shù) A C C 分級(jí) (?) A B C % 0 4 8 12 16 20萬元 50% C 30% B 20% A 甲店 乙店 丙店 地段 A B C 營(yíng)業(yè)額 A B C 51 OTC training, developed by ZJ 藥店地理分布圖 ? 本地區(qū)地圖縮小為 A4 ? 描出地圖輪廓 ? 按具體地址在藥店上標(biāo)識(shí)，不同標(biāo)志區(qū)別藥店級(jí)別 52 OTC training, developed by ZJ 計(jì)算每天需要拜訪的藥店數(shù)目 ? 藥店級(jí)別 比例 拜訪頻率 – A 7 1/周 – B 12 1/2周 – C 18 1/4周 ? 每周拜訪天數(shù)： 4天 53 OTC training, developed by ZJ 三分法 ? 適用： A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天 /周 ? 就 A級(jí)店劃分 4個(gè)區(qū)域 ? 在每個(gè) A級(jí)區(qū)域，以 B為中心均分該區(qū)域 ? 按照上述方法再分一次 54 OTC training, developed by ZJ a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xa4 x