現(xiàn)貨白銀投資之營銷話術語言的技巧-文庫吧資料
2025-01-16 00:49本頁面
【正文】 會了解如下的原則： 客戶交流的 2/8原則 —— 傾聽（ 80％）、回答（ 15％）、提問（ 5％）。在與客戶交流中還應學會傾聽。如果客戶經(jīng)理提出這樣的問題，那么就會使得與客戶間的交流變得尷尬，失去了提出開放式問題的意義。 例： 你認為目前市場多少倍的市盈率比較合適？ 你認為目前市場運行在第幾浪中？ 在你提出這樣的開放式問題中，你是作出客戶“假設”了解“市盈率”、“波浪理論”并且認同這些分析工具。提開放式問題應該注意一次只能提一個問題，在你提出的問題客戶沒有作出回答的時候不要再提第二個問題，否則客戶在考慮如何回答你的第一個問題的時候就會被你提出的第二個問題所打斷，影響客戶思路。 認定法：認定客戶某一方面的特點，然后請他 /她發(fā)表觀點。 例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認為對市場會有 什么樣的影響？ 請教法：以請教問題的形式，請客戶提出他 /她的看法。 例：對于證券投資的風險你是怎么看的？ 反問法：對于客戶提出的觀點以反問的形式請他 /她進一步加以說明。所以專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長提開放式問題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。 開放式提問：無法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。例如： 他先問對方：“你看我今年幾歲？” 對方說：“三十四五歲吧？” 原一平就說：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些） “哪里，我今年 48 歲了！” 1/24/2023 32 甘肅利豐投資培訓課件武威二分 接觸話術 —— 贊美法 向?qū)Ψ秸埥桃彩且环N很好的接觸（贊美）方式。 例如：要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。 ” 1/24/2023 31 甘肅利豐投資培訓課件武威二分 接觸話術 —— 間接法 聰明的人都喜歡用間接法來接觸探詢，但是若太濫用，有時候容易弄巧成拙。 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己營銷出去。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和客戶經(jīng)理之間有道捍衛(wèi)的墻。 ”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。 步驟 6：贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 1/24/2023 27 甘肅利豐投資培訓課件武威二分 四 接近語應用 營銷技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。 1/24/2023 26 甘肅利豐投資培訓課件武威二分 三 接觸方式 接近客戶有三種方式 —— 電話、直接拜訪、信函。所以在每次客戶接觸上，時機的把握有事很重要，所謂“出師有名”讓你每次客戶接觸都不會讓你的客戶覺得是貿(mào)然。在客戶開發(fā)中，接觸客戶的唯一目的是要將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為正式客戶，這期間可能包含了幾個過渡性目標?！边@是成功營銷人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)營銷技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。從效果上來看，如何給客戶留下良好的第一印象，對于是否能成功開發(fā)這個客戶，又起著至關重要的作用。 1/24/2023 12 甘肅利豐投資培訓課件武威二分 ： 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶； 約定拜訪時間； 讓潛在客戶同意接受服務提案； 確認潛在客戶何時作最后決定； 確定客戶開戶的時間。 次要目標：如果當你沒有辦法在這次通話中達成主要目標時，你最希望達成的事情。而 30厘米 60厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于客戶經(jīng)理與客戶溝通的一般距離。若交談的距離超過 1 米，也不利于談話的繼續(xù)，對方可能很快就無法集中注意力傾聽你的談話內(nèi)容。若面對面坐下洽談，更適用于談判場合。 1/24/2023 8 甘肅利豐投資培訓課件武威二分 四、 談話位置技巧 心理學研究表明，與人談話時處于不同的位置，會直接影響談話效果。當然，主要是靠你的注視，使對方不便“走神”，覺得你時刻在“盯”著他，注視他。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認為談話時注視對方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和
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