【正文】 ① 準(zhǔn)備電話內(nèi)容② 接通后如何介紹自己③ 引起對(duì)方興趣④ 訴說(shuō)拜訪理由⑤ 結(jié)束電話u產(chǎn)品說(shuō)明的目的 n 提醒客戶重視現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)n 讓客戶了解你的產(chǎn)品能為他解決問(wèn)題n 進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生想要的欲望n 讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)u成功的產(chǎn)品說(shuō)明特征n 讓客戶相信你能做到 173。173。賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資新聞 利益 樂(lè)趣談及本人得意之處稱贊擴(kuò)大自我傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn)事先了解當(dāng)事人173。是合乎客戶需求的n 信心 173。173。173。投其所好n 有價(jià)值的 173。173。n 銷售是幫助客戶。n 銷售是找尋客戶問(wèn)題的解答。好處n Evidence特色n Advantage173。u客戶購(gòu)買的原因u三種情況n 買我們的商品n 不買我們的商品n 買別人的商品u拒絕的原因 無(wú)知和害怕n 害怕買到假的或次品，害怕做錯(cuò)決定n 不知道購(gòu)買的東西帶來(lái)的好處u促使人們購(gòu)買的兩大動(dòng)機(jī)n 恐懼失去n 渴望獲得u客戶購(gòu)買的決定過(guò)程n 識(shí)別問(wèn)題n 搜集信息n 評(píng)價(jià)選擇n 購(gòu)買決策n 購(gòu)買行動(dòng)u顧客購(gòu)買前的考慮事項(xiàng)n 銷售規(guī)模n 購(gòu)買的決定 人 數(shù) 173。誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ 為什么我的客戶會(huì)向我購(gòu)買？ u銷售前的心理準(zhǔn)備n 認(rèn)識(shí)自我形象的重要性n 改變自我形象的方法n 運(yùn)用心理預(yù)演的方式n 視覺(jué)化的想象n 假定的角色u開(kāi)發(fā)客戶前請(qǐng)思考（客戶策略）我在賣什么？ 客戶名單的類型自己學(xué)校時(shí)的朋友趣味相投的朋友過(guò)去工作時(shí)的朋友社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個(gè)俱樂(lè)部的人相同宗教團(tuán)體的人u找尋未來(lái)黃金客戶n 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；n 你的產(chǎn)品或服務(wù) 在 客戶使用計(jì)劃之間u有成本效益關(guān)系 的客戶n 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度；n 有給你大訂單的可能；n 是影響力的核心；n 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；n 客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。建立有效名單173。173。n 競(jìng)爭(zhēng)代替法 173。173。173。依個(gè)人關(guān)系介紹n 市場(chǎng)咨詢法 173。173。173。n 廣告開(kāi)拓法 173。173。173?？蛻艚榻Bn 影響力中心 173。173。173。黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)n 地毯式拜訪法 173。173。173。外表、衣著n 懷有積極心態(tài) 173。173。173。拜訪計(jì)劃n 帶好業(yè)務(wù)工具 173。173。173。真實(shí)需求、購(gòu)買能力、公司狀況，決策人u銷售的短期準(zhǔn)備（二）n 找到關(guān)鍵人物 173。173。173。區(qū)域環(huán)境n 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 173。173。（由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行） How（其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候） Whofacefiltern 幽默：幽默不僅僅是有趣，它表現(xiàn)出你對(duì)事物的洞察力，幽默是有意義的生活和職業(yè)成功的一種表像，它包括你的幽默感、你發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造幽默的能力，這讓別人向往和你說(shuō)話，而不是躲避和你說(shuō)話n 行動(dòng)：讓行動(dòng)跟上你的語(yǔ)言，照著你的計(jì)劃前進(jìn)，比別人都努力u銷售秘密記n 失?。?15%來(lái)自不正確的培訓(xùn) 173。設(shè)定積極目標(biāo)并堅(jiān)持n 心存感恩的態(tài)度u成功銷售人員的特質(zhì)n 樹(shù)立并保持積極的態(tài)度n 相信你自已，如果自已都不相信能成功，如何讓別人相信呢？n 制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它，長(zhǎng)期計(jì)劃是指你想要什么東西，短期計(jì)劃是指你如何得到你想要的東西，目標(biāo)是通向成功的導(dǎo)航圖n 學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)，每天學(xué)點(diǎn)新東西，并與實(shí)踐相結(jié)合n 了解客戶并滿足他們的需要，向潛在客戶提問(wèn)，積極傾聽(tīng)，弄清楚他們想要的東西，不要武斷地替客戶下結(jié)論n 通過(guò)銷售幫助客戶，要以幫助客戶為止標(biāo)進(jìn)行銷售，不要以傭金為目標(biāo)進(jìn)行銷售n 建立長(zhǎng)期關(guān)系，真誠(chéng)地了解客戶并為他們的最大利益而努力，得到的東西比傭金更重要n 對(duì)自已的公司和產(chǎn)品充滿信心，相信自已的公司和產(chǎn)品是最好的，這些信心客戶可以看到并能在銷售數(shù)量上得以體現(xiàn)n 做好準(zhǔn)備：用品、工具、開(kāi)篇辭、問(wèn)題、陳述和答案，準(zhǔn)備工作有創(chuàng)意與否將決定其結(jié)果n 真誠(chéng)，如果你真心地幫助客戶，他們會(huì)看到并反饋給你n 確認(rèn)買者的資格，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)法做決定的人身上n 約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)n 看起來(lái)要專業(yè)，如果你看起來(lái)很內(nèi)行，將是自已和公司一個(gè)很好的招牌n 建立客戶關(guān)系及購(gòu)買者的信任，盡量結(jié)識(shí)客戶并了解他們的企業(yè)，早日獲得他們的信任，不可在需求明確時(shí)臨陣磨槍n 使用幽默n 掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)，充實(shí)自信n 以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣點(diǎn)n 說(shuō)真話n 如果你做出一個(gè)承諾，就兌現(xiàn)它n 不要貶損你的對(duì)手n 由別人作證，客戶推薦給客戶n 注意傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)，潛在客戶會(huì)經(jīng)常告訴你他們準(zhǔn)備買些什么東西，如果精力集中就能聽(tīng)懂他們的意思，傾聽(tīng)與表達(dá)同樣重要n 預(yù)見(jiàn)到拒絕，彩排一下標(biāo)準(zhǔn)的回答拒絕的方法n 明白什么是真正的拒絕，客戶并不永遠(yuǎn)說(shuō)實(shí)話，他們可能一開(kāi)始并未表露真正的拒絕n 克服拒絕，銷售是從客戶說(shuō) “不 “時(shí)開(kāi)始的，聽(tīng)潛在客戶說(shuō)什么，想好解決辦法n 請(qǐng)求他們購(gòu)買你的產(chǎn)品n 在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，閉上嘴巴n 如果你沒(méi)能賣出東西或達(dá)到目的，要當(dāng)面確定下一個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間再來(lái)拜訪，每次的拜訪都要取得一點(diǎn)切實(shí)的結(jié)果n 跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)，如果成交生意需要見(jiàn)十次以上的客戶，要不計(jì)任何代價(jià)地進(jìn)行第十次會(huì)見(jiàn)n 對(duì)客戶的拒絕重新認(rèn)識(shí)，他們不是在拒絕你，而是在拒絕你提供的條件n 預(yù)見(jiàn)到變化并能泰然處之，產(chǎn)品變化、市場(chǎng)變化、策略變化，要利用變化做成生意n 遵守規(guī)則n 和他人友好相處，和你的同事組成團(tuán)隊(duì)，和你的客戶組成伙伴n 記住，勤奮帶來(lái)幸運(yùn)n 自已犯的錯(cuò)不要責(zé)備他人n 善于堅(jiān)持，你能把 “不 “當(dāng)成一個(gè)挑戰(zhàn)而不是拒絕嗎？你能在做成生意之前的五至十次拜訪中始終如一地保持耐心嗎？n 從數(shù)字中找出成功有公式，計(jì)算出要賣出一定量的產(chǎn)品要多少次電話、詢問(wèn)、拜訪、介紹、跟進(jìn)。173。173。馬上行動(dòng)積極的自我對(duì)話 是 □ 否 □積極的形象 是 □ 否 □積極的健康食品 是 □ 否 □積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是 □ 否 □積極的人物 是 □ 否 □健康的習(xí)慣 是 □ 否 □積極的行動(dòng) 是 □ 否 □u持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量n 對(duì)自已完全負(fù)責(zé)n 積極的解釋方式 173。173。173。與積極的人交朋友n 積極的習(xí)慣 173。173。173。衣著、形