【正文】 崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對象 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 1. 協(xié)助制定公司中長期市場策略 、品牌定位和行銷目標(biāo)； 2. 制定相關(guān)產(chǎn)品全年的營銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃； 3. 嚴(yán)格審核 、 監(jiān)督產(chǎn)品廣告宣傳 、促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施； 4. 對相關(guān)產(chǎn)品的市場狀況進(jìn)行分析 、檢討與評估； 5. 擬訂相關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃； 6. 協(xié)助對廣告代理公司 、 市調(diào)公司的評估和選擇； 7. 進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制 。 2. 具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn) 。 3. 負(fù)責(zé)以產(chǎn)品別 /地區(qū)別 /人員別進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)及分析 。 5. 有較好的溝通能力 . 直接向 市場部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 市場部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 57 崗位 職 責(zé) 及 權(quán) 利 基本要求 匯報(bào)對象 市場及銷售分析 1. 負(fù)責(zé)對各渠道的銷售統(tǒng)計(jì) 。 3. 具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn) 。 協(xié)助市場調(diào)研工作 1. 大本以上學(xué)歷 。 負(fù)責(zé)對鮮奶銷售公司員工電腦知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作 。 4. 具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)及溝通能力 。 2. 具有檔案管理經(jīng)驗(yàn) 。 直接向 市場部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 55 崗位 職 責(zé) 及 權(quán) 利 基本要求 匯報(bào)對象 檔案管理專員 1. 負(fù)責(zé)對客戶的經(jīng)營狀況 、 經(jīng)營資信等資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)收集 、 登記 、 更新和分級(jí) 、 分類 、 分地區(qū)管理； 2. 負(fù)責(zé)對客戶各類文件 、 通知的存檔管理工作； 3. 負(fù)責(zé)對各種銷售協(xié)議的整理歸檔 。 直接向 市場部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 市 場 研 究 專 員 1. 執(zhí)行市場調(diào)研并作出效果評估；宏觀營銷環(huán)境 、 本行業(yè)和上游行業(yè)整體狀況信息 、 競品信息收集工作； 2. 定期向市場部經(jīng)理 、 銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提交 《 市場信息月報(bào) 》 ； 3. 負(fù)責(zé)市場信息資料 、 競品資料來源選擇和購買； 4. 協(xié)助確認(rèn)市場調(diào)查的內(nèi)容 、 方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司； 5. 負(fù)責(zé)對公司銷售分析 、 銷售渠道 、 重點(diǎn)經(jīng)銷商和客戶的評估和選擇 。 1. 在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，制定營銷策略與計(jì)劃、營銷政策、產(chǎn)品策略和渠道策略； 2. 在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使公司推廣、研究費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)； 3. 在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使各職能專員招聘、任免、分配和調(diào)動(dòng)權(quán)； 4. 行使各職能之間資源流向的管理、監(jiān)控和評估權(quán)。 例如與慈善福利協(xié)會(huì) 、 體育運(yùn)動(dòng)協(xié) 會(huì) 、 媒體 、 政府合作 。 參考方案 A. 舉辦具有視覺效果的集會(huì) 、 公眾活動(dòng) 、 講演會(huì)等 。 47 其他活動(dòng)提議 ? 在中秋、國慶、元旦等年節(jié)推出康美包的禮品裝 ? 時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在哈爾濱和其他銷售良好的城市，推出會(huì)員形式的活動(dòng)，抓住一批固定的忠實(shí)消費(fèi)群體 ? 在沈陽、大連等基礎(chǔ)薄弱、對手強(qiáng)大的城市試用價(jià)格打折策略，在大賣場沖擊對手，為明年搶占市場打下一定基礎(chǔ) ? 開展買鮮奶送酸奶的活動(dòng)，例如買 1000鮮奶送 250酸奶等等，帶動(dòng)銷售 ? 多包裝捆綁銷售 ? 與成熟高檔社區(qū)合作送奶業(yè)務(wù) 48 公共關(guān)系 協(xié)助建立目標(biāo)市場的知名度 ， 積極影響消費(fèi)者對產(chǎn)品或公司的態(tài)度 。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 4萬元，促銷費(fèi)用 15萬元。 凡回答報(bào)紙問題，并將 6個(gè)包裝寄回公司，就有機(jī)會(huì)抽取幸運(yùn)之旅，爭取讓3000人參加活動(dòng)，每次 150人的規(guī)模。 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：告知渠道、合作伙伴的選定。 媒體告知，以各大賣場的招貼海報(bào)為主，配合 2次報(bào)紙廣告。銷售收入至少 100萬 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：告知渠道、促銷品管理、促銷品選定 45 活動(dòng)提議四：“吃喝玩樂總動(dòng)員” 促銷活動(dòng) 主旨： 形成第二波促銷攻勢，為秋冬季銷售旺季打基礎(chǔ) 時(shí)間： 10/1111/31 地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西、延吉、長春、吉林 促銷產(chǎn)品：康美裝鮮奶產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 購買鮮奶產(chǎn)品換取餐券、游園門票、娛樂場所優(yōu)惠券、旅行社優(yōu)惠券、賓館優(yōu)惠券。 媒體告知，以各大賣場的招貼海報(bào)為主，配合 2次報(bào)紙廣告。哈爾濱在各個(gè)，其他城市在銷售人員指定的地點(diǎn)。 從 8/1起，凡購買酸奶產(chǎn)品的消費(fèi)者，可以到指定地點(diǎn)換取獎(jiǎng)品。各銷售點(diǎn)配合促銷海報(bào)。獲獎(jiǎng)名單在晚報(bào)上公布。每周 300戶，共計(jì) 2100戶。抽取 3戶健康家庭，送價(jià)值 5000元的健康家電，共抽取 21戶。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 16萬（含宣傳資料），樣品費(fèi)用 5萬，派樣費(fèi)用 1萬元 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)組織直接關(guān)系到派樣效果 43 活動(dòng)提議二：“健康家庭 21”上市促銷活動(dòng) 主旨： 迅速提升品牌知名度，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體 時(shí)間： 7/1起持續(xù) 7周 地區(qū)： 哈爾濱市及周邊 促銷產(chǎn)品：全線上市產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 健康家庭評選，聯(lián)合報(bào)紙新聞媒體一起舉辦。 媒體告知，以報(bào)紙媒體為主。 成熟社區(qū)應(yīng)選擇中高檔社區(qū)和知名社區(qū)，哈爾濱選擇 10個(gè)以內(nèi)，其他城市視情況而定，總共派樣總數(shù)應(yīng)超過 1萬戶。 從 6/20起，在各城市的成熟社區(qū)向每戶家庭免費(fèi)贈(zèng)奶三袋。 ? 具體實(shí)施應(yīng)依實(shí)際銷售調(diào)整，不要過多，但應(yīng)長期進(jìn)行。 41 ? 買贈(zèng)活動(dòng)和降價(jià)輕易不要使用，這些是雙刃劍。所有宣傳品，應(yīng)在 6/20前到位，估計(jì)費(fèi)用在 10萬 15萬之間。并有促銷人員統(tǒng)一著裝配合促銷。費(fèi)用應(yīng)該在 150萬人民幣左右。分波進(jìn)行，建議第一波從 6/207/20，第二波從 8/2010/1。投放電視臺(tái)應(yīng)在 23個(gè)地方和地方有線電視臺(tái)。第二波主打重點(diǎn)產(chǎn)品廣告。 ? 訴求點(diǎn)：健康、營養(yǎng) ? 在重點(diǎn)銷售區(qū)域哈爾濱投放電視廣告。 38 溝通與推廣策略 ? 溝通策略的主要目標(biāo) ? 迅速提高知名度 ? 建立消費(fèi)者試用 ? 主要手段 ? 廣告 ? 公關(guān)宣傳 ? 今年的總費(fèi)用控制在 400萬以內(nèi) ,占銷售收入 10%以內(nèi)。 ? 從全國的趨勢看，哈市的零售業(yè)態(tài)在 23年內(nèi)可能發(fā)生較大變化，奶站的重要性必將降低。1 市場系統(tǒng)咨詢報(bào)告 — 派力項(xiàng)目組 — 2023年 5月 2 目錄 ? 市場策略 ? 市場部組織架構(gòu) ? 市場系統(tǒng)管理平臺(tái) 3 第一部分：市場策略 4 營銷戰(zhàn)略思路 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃需要解決的關(guān)鍵問題： 液體奶業(yè)務(wù)的目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：基本競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略部署 營銷目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 營銷組合戰(zhàn)略 執(zhí)行戰(zhàn)略所需的資源 5 業(yè)務(wù)目標(biāo) (一） ? 確定業(yè)務(wù)目標(biāo)需要考慮的因素 ? 堅(jiān)持在乳制品行業(yè)中發(fā)展，意味著滿足人們?nèi)找嬖? ? 長的對營養(yǎng)的需要 ? 成為國內(nèi)領(lǐng)先的，進(jìn)而世界領(lǐng)先的乳制品營養(yǎng)供應(yīng) ? 商 顧客需求及競爭兩項(xiàng)因素共同推動(dòng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場 結(jié)構(gòu)的變動(dòng)趨勢 ? 業(yè)務(wù)規(guī)模 ? 增長速度 6 業(yè)務(wù)目標(biāo)（二） ? 在思考液體奶業(yè)務(wù)目標(biāo)的時(shí)候，我們認(rèn)為下列問題需要考慮： 從一個(gè)較長期的角度看 35年，完